我是直销见证人
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作者: 李青 吴嘉雯
1990年代初，国际直销巨头雅芳进入中国市场，拉开了中国直销的序幕。与此同时，很多本土直销公司纷纷揭竿而起。
财富捷径
上个世纪90年代初，我还是个体户，经营着一家小小的美容院，老公供职于机关单位。一家人衣食无忧，我本无心加入直销行业。
一天，老公单位领导的儿子突然来访，一口一个阿姨、叔叔。还带来了不少水果和礼物。一番寒喧之后，他开始向我们推销产品。架不住面子，我们只得买了一些所谓的“高钙素”，一瓶60元，这在当时是很高的价格。第二天，老公告诉我，单位里不少人都被“拜访”了，几乎人手一瓶“高钙素”。
没有门面，不用售货员，只凭一张嘴就卖出了这么多产品！这钱来得比我辛辛苦苦开美容院容易多了！
于是，我找到领导的儿子，花3000元办了张会员卡。小伙子眉飞色舞地向我介绍，我可以以八折的价格从他那里拿货，销售额达到1000元，就有百分之二的提成，达到1万元，就有百分之十的提成。此后，我开始向美容院的客户推销“高钙素”，几个月就赚了六七万元，比美容院一年营业额都要多！我关了美容院，专心做直销员。
记得第一次上门拜访朋友时，我的内心忐忑无比。怕被拒绝关系变得尴尬。还好朋友给面子，大方地买了些产品，还说会帮我宣传。虽然成功迈出了第一步，但我感到朋友间的友情一旦夹杂了生意，就变得不那么纯粹了。可是，这又有什么办法？直销就是这样一种工作。
那段时间，我每天不停地拜访自己的亲朋好友，只要能沾上一点点关系的人，都不放过。除了发展客户，参加各种培训会也是必不可少的功课。在那里。讲师们为我们描绘了一个宏大的“梦想蓝图”，告诉我们只要坚持人人都能成功。在我的“开发”下。团队越来越大。一年能赚好几十万元。而我所代理的这家直销公司，在短短两年间就发展了300多万人的直销队伍，年销售额达到十几亿元。
1998年4月，中国政府全面禁止传销，民间称这次禁令为“一刀切”。从此，直销就活在一道叫做“传销”的阴影之下。
传销阴影
老公质疑我，你这不会是传销吧？我解释，“我们不是传销，雅芳、安利那些大公司都是这么做的，人家都是国际大企业！”这样的话，我也常常对自己说。
然而，在政策铡刀和行业乱局下，我的辩解显得那么苍白无力。
由于直销门槛低、收入高，不少企业纷纷涉水，其中不乏违法操作，欺诈性的金字塔销售活动在各地蔓延。一时间，在人们的意识中，直销就等同于传销。
这一纸“禁传令”打破了我的发财梦，生意一落千丈。我提着产品拜访客户，刚登门话还没说出口。客户就摆着脸色：要是来坐坐聊天我欢迎。要是搞传销的话就请同！我进也不是，退也不是，尴尬地站在门口愣了好久。恨不得找个地缝钻进去。
那段时间，电视上随时可以看见“打传”的新闻，触目惊心的画面常常让我梦见自己被抓了，半夜惊醒一身冷汗。更悲惨的是，我代理的直销公司，宣布放弃国内直销业务转向国外发展。我有种“被抛弃”的感觉。
与此同时，我的生活也变得一塌糊涂。当初购买我产品的亲朋好友们，几乎都认为我在搞传销，不仅再不接我电话，还如躲瘟疫一般躲着我。就连一年一度的同学聚会，也把我排除在外。
甚至连我最亲的亲人，也有意无意地刺激着我。一次家里吃饭，电视里突然播出一条打击传销的新闻，我婆婆连忙拿起遥控器关掉了电视。她打着圆场对一家人说，好好吃饭，不看电视。我只能埋头吃饭，吞进肚子里的却是眼泪。
这一切也让我的丈夫无法忍受。他为此常常跟我争吵、冷战，如果有直销的朋友给我来电话，就逼我挂断。最激烈的一次，他扇了我一耳光，扔下句“再做传销就离婚”的话，把我反锁在屋里。
我脑袋顿时嗡嗡直响，捂着被打疼的脸，呆呆地看着被反锁的门，欲哭无泪。
2001年12月，中国正式加入世界贸易组织，承诺在入世3年内“将制定有关直销的法规”，中国直销似乎迎来了重获新生的机会。
畸形的梦
对于学历不高又别无所长的我而言，直销这个行业始终有一种诱惑。
原本我打算不再涉足直销。但直销行业的激情和暴利，让我再也没心思在传统行业里埋头苦干。一次偶然，我接触到了一家外资化妆品直销公司。
这家公司的产品、所传授的美容技巧和靓丽的美容师，无一不吸引着我。尤其是诱人的“万元督导”，即努力升至“督导”级别，便可拿到每月万元高薪。
成功仿佛触手可及。我顺利成为该公司的一名美容顾问，从基层美容顾问一步步成长为资深美容顾问（带着一两个基层美容顾问）、明星美容顾问（带着三个以上的美容顾问）和红外套（带着至少五个美容顾问）。8个月后，队伍逐步扩大，我发展了12名美容顾问成为准督导，终于有资格申请督导。
然而，申请督导要面临三个月的考核时间。这三个月内，每月业绩要达到4万元，总业绩要达到12万元，不然就会被取消资格。任务量实在太大了，眼看最后期限就要到了，我却还差近一半的业绩。放弃就等于所有努力白费，叫我怎能甘心？
怎么办？只能用自己的钱来完成业绩。这在公司内部叫做补单，是制度不允许的。但我的导师告诉我，必须冲督导，横竖也要冲。她非但不管补单违规，还教我如何补单来避开规则。
想到督导的万元月薪，我下定决心即使借钱补单。也在所不惜。我就像着了魔，外债越筑越高。
当我不惜代价冲上督导，才发现一切并非如此。通过了三个月考核期后，每月业绩门槛便会从4万元降至2.6万元，但即使是2.6万元的业绩，我的实际收入也只有2600元，跟万元收入差得太远。更郁闷的是，如果我的团队低于13人，每月业绩低于2.6万元，我就会从督导的位置上掉下来。
我只好不停地卖货，不停地开发下线，感觉像被绑架了——就像一个赌徒，不断输钱又不断投钱。顾问指望做到督导来翻本，督导指望成为首席来翻本，最后血本无归。 一个已经离职的督导告诉我，公司每个月都会增加六七百个新经销商，可经销商总数一直是1万多名，从来没有增加。正是因为太多的督导撑不下去，只能放弃，有的甚至倾家荡产。
2006年，中国履行入世承诺，将首张直销牌照颁给雅芳。此后，牌照便成了直销企业的生死符，“拿牌”成了一件生死攸关的大事。
命运摇摆
2006年，我和一些伙伴集体跳槽至一家刚转型做直销的企业，我也凭借多年的直销经验摇身一变，成了一个系统的领导人。
对于这家初入业界、市场为零的企业，我们对内建立起销售规则制度、管理咨询顾问和远程教育培训等内部体系，对外在行业媒体上大做广告，一举树立了其业界黑马的形象。
很快，在政策放开的利好形势下，我们的团队急剧膨胀。这家公司仅用一年多时间，就取得了几亿元的业绩。这样的业绩不仅为我带来了可观的收入。还让我以一名“成功者”的身份走上讲台，接受掌声和鲜花，享受台下几千人羡慕的目光。这种“明星”的感觉，几乎让我眩晕。
但命运有时候真的就像过山车，对于“业界黑马”来说，陨落似乎来得更快。
牌照政策的推行，使得无牌照成了评判一家直销企业是否合法的重要标准。而这家公司屡次申请直销牌照，均以失败告终。
2008年，公司突然宣布退出市场，树倒猢狲散。越来越多的传统企业，这个时候都想试水直销。他们没有自己的直销团队，便以高奖金制度四处挖人，导致一些团队四处跳槽。这些企业中绝大部分又往往都是猛捞一票就拍拍屁股走人，留下的又是一盘散沙。那段时间我几乎天天接到电话，曾经的销售骨干几乎都被其他新开盘的直销企业挖走了！
前不久，我跟以前团队里的一个女孩吃饭。她18岁高中毕业后就进入直销领域，从事了五六年直销工作，但因为资质平庸加上家境清贫，根本没有获得进一步的发展机会。去年她放弃了直销，找工作找了大半年，才发现自己几乎与社会脱了节，什么都不懂。
从此，我也渐渐看明白，我们的角色是经销商，对于自己的命运根本无法掌控。企业生，人就聚，企业亡，人就散。这样的行业乱象，耽误了很多人的青春，制造了很多只能在这个行业摸爬滚打的“直销难民”。
我问她如何谋生，她说开了个淘宝店，卖一些其他直销员囤下的货，每月能赚两千多，够吃饭了。说这话时。她黄瘦的脸上挤出了一个无奈的笑容。
2013年，直销企业浮浮沉沉，直销人也在新老更替。以80后为主的新一代直销人，开始让这个行业向着更理性、更专业的方向进化。
规则变了
离开快速陨落的“直销黑马”后，我为自己再次进入直销界设了三道坎：第一，没有牌照的公司不做；第二，以圈钱为目的公司不做；第三，没有独立研发能力的公司不做。
2012年，我经圈内人介绍，进入了一家内资直销企业。这一次跟我一起加入的，还有我的儿子；
大学毕业后，儿子选择了从事直销，我的直销事业也算是“后继有人”。儿子的观念与我大相径庭。他一直恪守着一个规则，不做亲朋好友的生意，以免纯粹的亲情和友情变了味道。他更懂得用合理的销售技巧，而不是打感情牌来达成销售。
比如，他通常选择晚上或周末等人们的闲暇时间，来完成对于陌生客户的首次拜访，并不急于表达销售目的。在首次拜访三天后，进行第二次拜访，这样既不让对方觉得他急于完成销售，又不会让对方把首次拜访忘掉。在第二次拜访中，他只谈40%的生意，把最吸引人的内容讲给对方，引起对方兴趣。而在第三次拜访中。他讲完剩下60%的内容后，会告诉对方一些风险和劣势，既让对方感到他的诚恳，又不至于在对方购买产品后，发现这些缺点而感到不快，影响接下来的继续合作。
这些专业的销售技巧，我们这一代老直销人很少涉及到的。我想，儿子这代年轻人的加入，确实在让这个行业发生了改变。
刚毕业的一两年，儿子从来不参加同学聚会，大概是不愿意让别人知道自己的职业。但这几年，政策的开放，直销逐渐走上台面，儿子终于参加了2013年的同学聚会。晚上回来后，他跟我说了一句话：今天我堵车了，让他们先吃着，结果他们非要我到了才肯动筷子。
我笑了笑，没说话。这个行业的是与非。我相信儿子会有自己的判断。
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