“四川丝绸”的突围之旅
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作者: 陈春全
粉墨登场，征服客商
故事还得从两年前的广交会说起。
2005年10月15日，四川省丝绸公司组织了规模庞大的参展团高调入场，并展示了自己的秘密武器――竹纤维服装。在这次“广交会”上，四川省丝绸公司率先推出了用天然竹子纤维制造的中袖套衫、绞花背心、T恤衫等七款竹绿色产品。产品刚一摆上展台便吸引了广大客商的目光。不少客商熙熙攘攘地围在展位前面不断询问有关竹纤维服装的一些知识，一个40来岁的客商还一口气就买下了8件T恤衫。
广交会开幕的第一天，四川省丝绸公司准备的300件竹纤维T恤衫便被抢购一空。当天下午得知这一情况,公司贸管部经理彭隐秋立即和成都取得了联系,安排他们先用飞机连夜带小批量的产品火速赶来广州,同时安排汽车立即将大批量的产品运过来。仅仅用了一夜的时间，四川省丝绸公司就安排和联络好一切，在第二天一早开馆前20分钟将另一批竹纤维服装运抵广州的流花展馆。
竹纤维服装在展会上精彩表现再次引起了广大经销商和代理商的注意，国内外的采购商客如潮涌。由于四川省丝绸公司的竹纤维服装在展会上独一无二，所以在价格方面就占尽了优势。当时绝大多数的企业依靠出口退税生存，如果出口1 美元商品能赚0.7元人民币就已经算得上不错，而竹纤维服装出口1美元却能赚到2元人民币，虽然出口量在当时还比较小，但这不能不说是一个奇迹。
“广交会”进行到一半的时候，四川省丝绸公司便已经接到近2000万元人民币的订单，引来了无数羡慕、眼谗的目光。
黯然神伤，痛别“广交”
消息很快传回了成都，四川省丝绸公司上下无不为之振奋。然而就在消息传回公司的第三天一大早，北京的竹纤维原料供应商向四川省丝绸公司发来一份传真，单方面提出涨价200%。
根据公司生产部门的报告，如果竹纤维原料供涨价200%的话，公司每生产一件衣服就要亏本数十元。四川丝绸最后决定立即成立危机公关小组，一方面由公司副总经理带队亲自前往北京进行交涉，另外一方面派出若干采购小组另外寻找原材料进货渠道。
第四天凌晨四时，洽谈小组便匆匆踏上了飞往首都的飞机。到达北京后，他们立即与北京竹纤维原料供应商取得了联系。但对方负责人迟迟不肯露面，北京小组只得在对方公司苦等了三天，才等到了对方负责人。
掌握了竹纤维提取技术的供应商罗列出了一大堆冠冕堂皇的理由来解释突然单方面大幅涨价，同时有意无意间提到“广交会”上竹纤维服装所引起的轰动以及四川丝绸已经签下的巨额定单。洽谈小组无计可施。
而成都方面一直处于高度紧张的状态，但是坏消息接踵而来，几路采购小组跑遍深圳、上海和出产竹子的川南大山都没有找到需要的竹纤维原料。于是，公司总部只得一面吩咐北京小组暂时稳住竹纤维原料供应商，一面连夜召开会议商讨方案。经过财务部门详细计算，按照目前签定的服装订单和原料价格，公司将直接亏损1000余万元。
面对这样的局面，公司所有人都无比沉重。最后四川丝绸作出三个决定，北京小组尽最大可能和原料供应商磋商将价格降低；“广交会”参展团立即撤回；已经签定的订单无条件生产。
决定传到广州，无疑给正在兴头上的参展团成员泼了一瓢冷水，只好收拾行囊踏上了回川的火车。北京小组经过艰苦的谈判，终于使对方做出了让步，同意将涨价幅度控制在150%以内。
接回来的订单开始有条不紊地生产起来，但是一想到越生产越赔钱，公司都笼罩在一片死气沉沉的氛围中。很多员工都像是泄了气的皮球，整天无精打采的，仿佛一夜之间便失去了往日的激情和活力。这一切，让公司管理层是看在眼里急在心头。
破釜沉舟，突围而出
这次事件虽然给四川丝绸带来沉重的打击，同时也让他们看到了天然竹子纤维系列服装的市场前景。目前在广交会上接到的订单的确是越生产越赔钱，但是在“广交会”上建立起的销售渠道能为公司以后的长远发展奠定了坚实的基础。
供应商掌握了技术，是这次突然涨价的价码，扼住了四川丝绸发展的咽喉。四川丝绸决定联合四川纺织学院组成技术攻关小组，力求在短时间内掌握这一核心技术。2006年12月，刚刚组成的科研小组一行便顶着凛冽的寒风向中国最大的竹子基地“蜀南竹海”奔去，在茫茫大山、林海中寻找最适合提取竹纤维的竹种。经过长时间的考察、化验和分析，四川“慈竹”成为了首选。在成功提取到“慈竹”纤维后，科技小组接着攻克了竹纤维一上纺纱机就折断的技术难关，整个公司的士气在齐心协力中振作起来。
2007年元月，四川省丝绸公司出面和“蜀南竹海”所在地政府签定了竹子包销合同，并且制定了最低市场保护价格，不仅保护了当地老乡的切身利益，同时也使四川省丝绸公司将最初级的原料牢牢握在了手中。
2007年2月初，第一条“慈竹”纤维生产线开始破土动工。月底，生产线开始投入试生产。这时，北京那家供应商的采购人员也前往四川“竹海”采购“慈竹”。但是和往年不同的是，这次他们所到之地的农户集体对他们说“NO”。没有买到需要的竹子，北京那家公司的采购员无功而返。此时，四川丝绸也终止了与他们的合作。
2007年3月13日，由四川丝绸第一件自主研发的竹子纤维服装在成都下线，标志着四川丝绸已经掌握了从竹纤维服装原料到成品的所有核心技术。竹纤维市场的主动权已经易手。
云开雾散，“西博”重生
今年4月，四川丝绸联合四川省工艺品进出口公司带着自己生产的纯竹、竹棉、竹麻、竹真丝、竹天丝、竹羊绒等各种混纺的梭织、针织、色织服装面料高调参展在杭州举行的“2007西湖博览会”。
此时，公司已经制定出了“立足国内，打进欧美” 的长远发展规划。为了更好地实施这一计划，他们还专门聘请了数名英语翻译到现场解说。同时还在会展中心拿出样品来让广大客商试穿，切身体验一下竹纤维的神奇魅力。
迈克是一位来自美国的服装经销商，在美国时他就听说有一种用竹子做成的衣服，但一直没有看到真实的产品。这次来参加“西博会”，他便操着半生不熟的中国话一路打听。在观察和抚摸了竹纤维面料之后，他又试穿了一下，立刻要了一份资料就匆匆离开了。意外的是，第二天迈克便出现在成都双流机场。他下飞机后直接来到了四川省丝绸公司总部商量销售事宜。他看到了竹纤维服装在美国市场的巨大潜力。
这次“西博会”上，共有10多个国家和地区的客商和四川省丝绸公司直接签定了购销合同或意向性协议，成交金额达到了3000余万美元。在经历了无数的磨难和挫折之后，竹纤维服装终于突破重围走向国际。同时，四川丝绸已向商务部提出申请成为国家第五批重点出口品牌，让竹纤维服装能走得更远。这应该是四川乃至中国纺织、纤维行业的一大幸事。
编辑：舒 迎
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