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美国运通的百年起落

来源:用户上传      作者: 陈晓云 骆 宁

  2004年10月4日,将是载入全球银卡业发展史册的一个日子。这一天,美国联邦最高法院宣布:拒绝受理Visa及MasterCard对美国司法部的指控垄断而提出的上诉,决定维持地区法院的原判。最高法院的拒绝,结束了历时六年众所瞩目的诉讼案,也宣告了主导银卡市场近30年的银卡联盟双联制的寿终正寝。
  
  从快递起家
  
  在进入付款卡行业之前的100多年,运通最初起家是由三家快递邮件公司合并而成的。它的邮件与货物快递运输服务,因快速与可靠而获得信誉。特别是美国内战期间,运通以可靠方便地传送快递包裹和信件而大为出名。美国内战之后,铁路系统的发展带来了地区市场的全国化,跨区域的全国性货币流动变得更为重要了。但是,现金很容易被盗。在美国没有全国性银行的情况下,资金的传运只能依赖于邮寄系统。
  美国的邮局应需发明了一种简单的支票―汇票。邮寄汇票很快就成为一个普遍受欢迎的资金传运方式。美国运通也立即引入了富有竞争性的汇票产品。但很明显,汇票缺乏现金的灵活性,还同样面临被盗与伪造的威胁。为了解决这个问题,1891年美国运通的一个雇员发明了旅行支票,两次性的签名对证,减少了由偷盗带来的损失。旅行支票很快就成为公司的重要产品之一。运通花了很大力气说服美国国内和欧洲的银行及商家接收它的支票,保证不收取商家的任何费用,并为防止伪冒对商家进行担保。
  内战结束后,随着美国大众到国外旅行的人数日益增加,运通在欧洲的网络发展非常迅速。1955年,运通为客户提供了约125亿美元的旅行支票,占据了全世界旅行支票行业市场份额的75%。到了1977年,运通发放了全世界所有旅行支票的50%。直到今天,运通的旅行支票依然可以开出任何数额的金额以替代现金,在世界的很多地方使用。
  1950年,在运通步入100年之际,大莱俱乐部(Diners Club)成立了。开始,大莱俱乐部引入了以餐馆客户为目标对象的大莱付账卡(Diners Card―世界上首次推出的付款卡)。付账卡不提供循环信贷,持卡人必须每月偿还全额欠款;没有预先设定的固定的信贷限额。
  很快,大莱俱乐部把它的付账卡生意扩大到其它旅游娱乐方面,如旅店、餐馆和鲜花业。1960年前后,大莱卡持卡人数已达125万人。美国运通曾有几次考虑收购大莱卡,都由于种种原因而放弃。运通也考虑过从头建立自己的卡,但因担心当时的主要收入来源――旅行支票受影响而犹豫了好几年。
  到了1958年10月,运通听说大莱正在酝酿发展旅行支票,终于坐不住了,决定自己进入付账卡行业。运通为它的付账卡设计出具有特征色调的形象。由于运通具有旅行支票业务的商家网络与客户群基础,运通卡刚开始运行,就有了17500个商家和25万持卡人。
  运通卡的市场目标是收入较高的阶层,特别是经常旅行的商务人员或其他人。但运通的商家折扣收费略低于大莱卡。为了与大莱卡区分,显示运通卡是更“时髦和高级的”卡,运通有意从开始就为运通卡定下了瞄准高端客户的基调――其年费为6美元,比大莱卡的5美元高20%。
  运通卡一开始也是用硬纸卡片制作。第二年,运通推出第一张塑料制作的卡。塑料卡上的卡号、持卡人姓名等主要信息,都制成凸纹,可以在刷卡机上把这些信息通过复印纸印到收卡单上。这一创新,不仅明显降低了伪冒风险,而且收款员也不必再用手抄写信用卡信息,大大简化了刷卡程序。
  最初,由于没有发卡和运作经验,一些客户到期不付款,运通没有盈利。到1961年,运通几乎想将运通卡生意卖给大莱俱乐部,或与其合并,但考虑可能通不过美国司法部的检验而停了下来。
  就在这关键的时刻,运通雇到了后来被称为“付款卡之父”的乔治・瓦特来管理运通卡的运作。瓦特将年费增加到10美元,并对不按期付款的客户施加压力,严格管理。局势很快向好的方向发展。1962年底,接收运通卡的商家增加到82000个,持卡人也翻了近4倍,达到90万人。运通的付账卡首次盈利。
  到1969年,运通卡持卡人发展到300万,近70亿美元的交易量使运通的付账卡业务获利5000万美元(注:这里和下面的美元额都折算成1998年价值)。运通卡在这一年采用新设计,把卡的主调变成美元一样的绿色,从此,也被称为绿卡。
  绿卡的业务成为了运通最夺目的单一产品。到了1977年,运通已具有一定规模――在美国有了630万的持卡人,200亿美元的交易量。绿卡的持卡人为大莱卡的5倍以上,并多为经济方面的精英。近50%的年收入在55000美元以上的美国家庭,都持有运通的绿卡。绿卡广泛地被与旅游业有关的商家接收,如高档餐馆和高级商店,绿卡成为在旅游娱乐消费方面占统治地位的优越的付账卡。
  有趣的是,运通的“出门不能没有它”和“你知道我吗?”的经典电视广告,强调了绿卡在世界范围内被热捧以及绿卡持卡人的优越性――他们总在某一方面很出名。持有运通的绿卡,几乎成为了一种优越身份的象征。在20世纪70年代后期到80年代的早期,可称作是绿卡的黄金时代。1980年代初,运通的商家折扣几乎比Visa及MasterCard的高出50%。持卡人的年费,也升到了标准绿卡60美元,金卡85美元的水平。
  
  走到折翻点
  
  由于运通相信消费者及商家会愿意继续为“优越的”运通卡多付额外费用,1980年代中期,运通又推出“运通会员有优越性”的广告,以强调运通卡的优越性质。但在“价值”观念引入消费者的时代,当发现卡开始推出消费百分比现金回扣奖励办法的时候,运通的广告带给客户更多的是迷茫。
  因此,到了1980年代末,形势的发展变化使得运通那曾30年持续有效的战略逐渐失灵了。这有几方面的原因。
  首先,90%的运通卡持卡人同时也持有银行发的Visa或MasterCard的普适信用卡。渐渐地,接收信用卡的商家已多于接收运通的付账卡,因为运通卡的持卡人可以不用付账卡,而且信用卡似乎还更好用。另外,信用卡的即时信贷和循环信贷也是付账卡所不具有的。再有,普适银行卡的两大协会,由于要促使银行多发它们的卡,给了银行更多的利益,也在商户中得到更广泛的接受。因此,在两个价格方面运通面临着与Visa或MasterCard的严峻竞争――持卡人的年费和商家折扣。当然与此同时,运通的付账卡也还有一些优势:比如持卡人花费上限灵活;另外由于运通的闭环交易中心系统,它可以有很多的数据,发展出更多的企业卡。
  运通面临的挑战是信用卡与付账卡的企业经济的冲突。信用卡可以实现付账卡所有的功能,而且还多。然而,运通似乎没有意识到客户在日益经济增长过程中对价值的追求。结果是,1980~1990年代,信用卡的高速发展限制了付账卡的发展,运通付账卡的持卡人失去了用付账卡的动力;商家也不愿意付额外的费用继续保持运通卡。
  1990年代早期,运通面临着严峻的问题。1993年,哈维・科拉贝(Harvey Colub)成为运通新的执行总裁,他一上任,就在商业运作模式上了展开了几个大的变革。
  首先,推出了基于运通最优标志下的各种系列产品,以同银行卡日益普及的认同卡竞争。比如他们推出一项奖励方法:当卡户加入了会员奖励计划后,用运通卡付款的每一美元可以赢得一个奖励点,而奖励点可以用来换取与运通公司有合同的航空公司的常飞里数、旅馆的常客优惠计划、租车优惠或购物回扣等等。
  其次,运通的广告也从强调卡的精英性质转移到运通系统比其它系统相对优越的方面。
  第三,降低商家折扣,加大投资,以扩大商家对卡的接收点。
  第四,努力与属于银卡协会的银行建立联盟,以增大卡的发行。
  1990年代中期,作为一项联合战略,运通准备通过属于Visa或MasterCard的成员银行发展它的付账卡和其它的卡。但是1998年下半年,由于Visa和MasterCard协会在美国采用了禁止它们的成员银行发放运通和发现卡等其它“注定成为竞争的系统”的卡,运通的计划没有能够实现。Visa和MasterCard协会因为忌讳欧盟的反垄断行为,没有在欧洲采用这个法则。于是运通在美国之外的30多个国家的40多个银行形成了联盟,发放运通卡。
  
  【配 文1】:运通模式魅力何在
  
  所谓运通模式,可以从两个不同层次上去理解:一个是运通卡的产品和交换网络运行模式。另一个是运通公司整体的发展战略。而这两个层次相互之间又是密切相关的。
  过去半个世纪,运通卡产品和交换运行模式的起落是有其历史原因的。
  1950年代,发展信用卡的不仅只有大莱和运通两家,而且还有许多银行。但除了美洲银行卡后来演变为VISA的前身之外,其它的银行信用卡都失败了。例如大通银行也是1950年代开始推出信用卡的,但到了1962年就因不堪亏损重负而卖掉了信用卡业务。关键原因是,当时的美国银行法禁止跨州银行业务。由此,这些银行卡无法用于最需要信用卡、也是最早接受信用卡的行业――旅游业,使其在银行法允许的区域范围内,很难达到经营信用卡所必要的规模效益。
  大莱和运通当时发行的都是签账卡,其实也要提供短期信贷,以在持卡人每月付账之前支付商户。但因算作是“支付业务”而非信贷业务,因此不受银行法的地域约束。所以,大莱和运通从一开始就是面向全国市场发展的业务,并积极拓展国际业务,能很快达到规模经营。
  1966年,两大银卡联盟的成立突破了银行法的地域限制,使银卡业的格局发生了根本的改变。从那时起,所有的银行都可以加入银卡联盟。因此,VISA和MasterCard集所有银行的实力与大莱和运通卡竞争,其后来居上并进而称霸银卡市场的大趋势几乎是不可避免的。虽然两大银卡联盟从一开始就受到反垄断法诉讼的挑战,但它们初起时力量都不大,没有市场影响力,而且没有它们,银行无法突破银行法的地域限制,所以它们多次胜诉。
  这一次两大银卡联盟败诉,究其原因是因为它们已经太强了,有明显的市场影响力。而且美国银行法对跨州经营银行业务的禁令已经取消,银卡联盟已经失去了作为唯一的补偿体制缺陷的机制功能。
  运通从1986年就推出了循环信用卡。但到目前为止,它的旗舰产品仍然是签账卡。随着运通交换网络向其它发卡公司开放,运通卡的产品结构组成和网络运行模式都有可能发生根本改变。因此,运通卡近半个世纪树立起来的运通模式到底还能维持多久,还是一个问题。
  1.运通卡模式对中国信用卡市场目前发展的启发意义。
  首先,中国的商业银行当前正在大力推动信用卡市场的发展,而且大家的注意力大多放在循环信用卡上。然而,目前银行力图开发的还是收入高、信用好的超优质客户群体。这些客户几乎并不需要信用卡提供的信用。事实上,不少卡户还习惯性地在账户里存入大量现款,把信用卡当成代币卡来用。即使禁止他们预存款,他们当中绝大多数也会当月付清欠款。对于这一消费者群体中的相当多数来说,也许大莱卡和运通卡的签账卡是目前更合适他们需求的产品。
  第二,运通交换网络今后是独家经营系统运行和商户支付,但与其它发卡商共享网络的交换功能,这和中国银联目前的运行模式相近。中国银联模式近来遭到许多批评挑战。今后可以和运通互相借鉴了。
  第三,运通与中国工商银行今年宣布的战略合作令人十分瞩目。如果中国建立第二个银卡交换网络,具有最大服务网络系统的工商行是最具条件的。工商行可以从运通网络从封闭走向开放的过程中学到很多经验。
  运通公司作为整体而言,是美国企业史上的一个典型范例。美国具有百年以上历史的大公司有很多,像运通在其中占有一个十分独特的位置。可口可乐也成立于19世纪,但它今天的主要产品和公司成立时没什么本质区别。花旗银行成立快200年了,但它一直主要从事商业银行业务。向运通这样从包裹传递起家,历经汇票、旅行支票业务、旅游服务公司、信用卡、综合性金融服务公司等等多次脱胎换骨式的改造,仍然不断创新、与时俱进的大企业,还真是不容易找出第二家。
  2.运通公司能够经久不衰,不断推陈出新的要素是什么?
  第一,运通始终强调优质服务。不管是在和平年代,还是战争时期,运通服务的可靠和效率是著名的。当然,运通为了使客户满意,有时超出了经济规律允许的范围,也产生了问题。例如运通卡早期亏损的重要原因之一,就是不愿意及时催收和惩罚拖欠卡户。虽然签账卡规定的是当月还款,但当时运通往往等到拖欠三个月之后才催收。这些问题到乔治・瓦特主管运通卡业务之后才逐级得到了解决。

  第二,运通特别注意形象塑造。有了优质服务,还得让大家知道才行。自从1880年代尝到了广告对促进汇票销售的巨大好处之后,运通一直不遗余力地投入广告和其它宣传。运通的“出门不能没有它” 的广告已经成为广告史上的经典。
  第三,是创新和挑战现实的勇气。运通一个半世纪以来的许许多多发明创新,给它提供了不断的活力。运通成立早期,就挑战美国邮政局,推出廉价邮费。运通的竞争是后来美国邮政局实行联邦统一邮费的重要原因之一。旅行支票的发明,则使运通在众多传递公司中最终脱颖而出,奠定了后来发展壮大的根基。而运通对两大银卡联盟多次推出法律挑战,终于导致联邦司法部出面胜诉银卡联盟的结果,开创了运通在21世纪发展的广阔天地。当然,运通并不是每次都是主动的。它推出的运通卡就是犹豫多年,最后被迫采取行动的。但是它毕竟改弦更张了。而且一旦作出决定,它就全力以赴,没有半途而废。世界上有多少曾经显赫一时的大公司,因为不能应对时势变化,割舍过去,或虽然说要改变但作起来拖泥带水,最后被历史抛弃了!
  
  【配 文2】:全球银卡格局重组新时代
  
  自Visa和MasterCard于1970年代中期取消了所有限制,其成员银行同时具有两大银卡联盟成员双重身份的规定之后,各经营普适卡的银行纷纷加入了两大银联。由此导致的银卡联盟双联制,成为美国各银行进入信用卡业的标准平台。普适卡经过1980年代的机遇发展,也超过了先行的大莱卡和运通卡交换网络,形成了Visa与MasterCard在全球信用卡市场的称霸地位。
  但是,这一支配银卡市场的基本格局,随着美国联邦司法部于1998年10月以《反垄断法》把两大银卡联盟告上法庭而发生了根本性的变化。
  联邦司法部指控Visa与MasterCard银卡联盟的双联制排它性规定和双重统治结构(Dual Governance),抑制了美国信用卡市场的自由竞争。2001年10月,联邦法官Barbara Jones对此案进行了深入细致的调查,认定两大银卡联盟的双联制排它性规定禁止其成员同时加入美国运通(American Express)、发现卡(Discover)等其它银卡交换网络有害于竞争,判定Visa及MasterCard不能再禁止其成员银行通过其它信用卡网络发卡。
  之后,Visa和MasterCard分别上诉联邦第二巡回法院。在遭到维持原判的决定和驳回重审要求之后,2004年5月,Visa和MasterCard又进一步上诉联邦最高法院。10月4日最高法院的拒绝受理,为长达6年的法律诉讼划上句号,有效地结束了阻止美国运通、发现及其它系统参与银行卡交换网络业务竞争的限制。从此,美国的银行可以自由的选择、开发和提供任何竞争性商业网络上运行的卡产品(比如美国运通和发现卡),2万亿美元的信用卡金融界将进入新的纪元。
  显然,美国运通作为拥有两大银卡联盟之外最大的银卡交换网络的公司,是这一变局最直接的受益者。在案件审理期间,美国运通在美国以外地区拓展业务网络,现在已在94个国家与85家银行成立了“环球网络服务”(GNS)联盟,其伙伴银行为客户发行可在美国运通环球商户网络使用的信用卡。GNS 联盟至今已推出超过350种信用卡产品,增发了720多万张信用卡,并给运通商户网络增添了超过300万家商户。在最高法院的决定宣布后一个月,MBNA(全球规模最大的独立发卡机构之一)已经与运通履行早就达成的协议,于11月5日向高端消费客户发行了美国运通品牌的30万张信用卡。MBNA的商业模式偏重与各种专业团体、协会、大学合作发行认同信用卡。持卡人主要为该团体成员或有共同利益的群体,包括专业人员,如律师、教师、校友、军事人员、球迷等。在这个意义上,MBNA与美国运通的市场取向有一定的类似性。
  美国运通并没有满足这场诉讼案对其有利的结果。11月15日,它提交一项诉讼,控告Visa、MasterCard 及属于这两家银卡联盟成员的八家主要银行违背反托拉斯法,旨在寻求因发卡协会的非法、反竞争活动导致的商业损失索取赔偿。这些活动有效地将美国运通锁定在美国银行发行卡业务之外。
  此诉讼并没有具体说明赔偿金额,但美国运通预期寻求总计可能达数十亿美元的赔偿金。这很可能成为又一项旷日持久的诉讼案。加上两大银卡联盟在美国、欧洲、澳洲等地面临的其它诉讼案和政府监管部门的调查,VISA和MasterCard正处于四面楚歌的境地。这给美国运通在新格局下的全球发展创造了十分有利的局面。
  今后一、二十年,是美国运通、发现等品牌的银卡打破两大银卡联盟称霸全球市场,创造多极格局的大好时机。


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