“开店科学家”的小超市秘笈（一）
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作者: 小实
不夸张地说，他就是一个“开店科学家”，在圈内应该讲是大师级人物了。郝总是浙江人，年过四十，开店20多年，超市、服装店、餐馆、家具全干过，目前是天津一家知名连锁超市的老总。虽然只有小学文化，但开店，尤其是开小超市的水平相当牛。不过他非常低调，圈外人对他知之甚少。本次“出山”，他希望将自己多年来帮助小投资者成功开店的秘笈拿出来，让更多人受益。
话头：
小超市值得干
在眼花缭乱的开店项目中，小超市绝对不能忽视。当你不知道要开什么店的时候，小超市是重点选择。开好一家小超市，收入绝对不低。一般来讲100平方米的店，年纯收入在10万—30万元之间，200平方米的店30万—60万元之间。每平方米的投资在3000—4000元左右，投资回收期，好的1.5年，差的不超过3年。不过如何开好一家超市大有学问。万事开头难，先从起步阶段说起。我将用我亲身经历，通过几个比较经典的案例，原汁原味地揭秘开店秘笈。
起步实战：
妙招查数据，损招盘店面
第一篇：特别任务
几年前，我的朋友老刘和老马从农村来到北京找了3个月的门脸房，终于发现有一家350平方米的服装店要出手。能挣钱吗？于是他们找到了我帮忙。
这个店在北京马桥工业区一带，属于城乡结合部，有一条不长不短的商业街，位置不错。本地人多、外地人多、流动人口多，是典型的三多地带，人流量很大。他们俩经过初步侦查，跟我汇报说：“主营业街全长1255米，超市2家、附近居民约7000户，按照每户3人计算，保守估计有固定住户20000余人；大型工厂4个，估计有工人3000余人；流动商贩没法计算，目测不少于1000人……”
“够了！”没等他说完，我就不耐烦了。我从来不太对死数字感冒，调查100项数据，不如抓一个重点。我告诉他们：“现在的关键是，要摸清楚这两家超市的营业额，只要知道这两家超市的营业额，其他的数据没多大用。因为消费水平难估计，失败的超市经常吃这个亏。”
“人家超市的营业额，怎么搞得来？有一家收银员是店老板的亲信，另一家是老板的老婆。”老刘有点得意地看着我，因为他觉得这问题会把我难倒。我厉声说道：“少跟我玩这个，想赚钱就听我安排！”
晚上，我郑重给他们俩交代第二天早上的特别任务：“你们两人，明天一大早，分别到两家店去。等他们一开门，必须抢先进入店内，任意买一样商品，必须索取购物小票。然后，你们俩交换观察对象，暗中记录超市前20个人的购物金额。中午12点再两人轮换，继续观察记录超市顾客购物金额20名。晚上在两家超市即将停业前，你俩分别同样也记录20名顾客的购物金额。然后再任意买一样商品，索取小票。”第二天，他俩5点就起床观察去了。晚上11点，他们俩回来了，带回购物小票4张，笔记本2本。回到宾馆连夜挑灯分析对手情况，得出数据真吓人，真是太好了！分析数据如下：
从甲店收款机小票流水号看出，该店当天从早上6：50开始营业到晚上10：30止，共收银585笔。我们在不同时间段收集顾客购买数据60次，消费金额共1290元，平均购买力21.6元一笔。全天585笔×21.6元=12577.5元，估计他的一年毛利是12577.5元×365天×25%利润率=114万多元。此店320平方米，房租估计25万元/年，其他费用不会超过15万元/年，一年下来开店的两夫妻绝对有60万—70万元的纯利。
乙店稍差一些，但一年四五十万元的纯利也是有的。经过此番调查，得出了详实的营业额数据以外，消费品种、数量也都摸清了。我沉默片刻，对老刘、老马说：“开！亏了我赔！”话音刚落，老刘、老马就露出一脸幸福的样子。我看得出来，能不高兴吗？他俩从农村来到城里，拿出养老钱拼死一击，对赚钱的渴望非常强烈。
出于他们对我的信任，我必须小心谨慎，坚决不能犯错误。接下来的任务是，用最满意的价格最快拿下那家要转让的服装店，而且在拿服装店的过程中绝对不能让那两家超市察觉。我对老刘和老马特别交代，在几年前曾经遇到过类似情况，由于不懂得保密的重要性，大张旗鼓的去挤店，结果对手快速下手，拿走门脸房，又开了一家店。
有了严格的保密工作，服装店的店面顺利盘了下来。小超市开业一年多就回本了，此后年纯利都在50万元以上。
第二篇：江湖险恶
这个开店的故事告一段落，但还没完。毕竟我也是生意人，对盈利有着天生的渴望。面对这么好的地段，我“野心”膨胀，从一开始就想把原来的那两家小超市盘过来，然后倒手卖给“木头”赚一笔。我们这行业，把那些需要店面的人叫“木头”。新手叫“嫩木”，老手叫“老木”。做店铺生意开店多年，我做过很多这种倒手的买卖，在业内还算知名，很多“木头”找我。所以对于这两个优质店面当然不会错过，转手就是上百万元的利润让我想出了一个鬼主意。这桩买卖是我平生做得最无耻的一次，也只有这么一次。在这里说出来，大家就当江湖小说看吧。但生意场就是个江湖。人在江湖漂，哪能不挨刀。切勿模仿，但要预防。没准哪天你也会遇到这样的事情。
话说帮老刘、老马成功开起了小超市之后，我再次来到北京。那天一大早，我来到北京八里桥劳务市场。我手里举个小广告：“高薪招聘，有勘测技术、自带测量仪器者，速和本人联系。”很快就组织了一个“勘测队”来到那条商业街像模像样的勘测起来。经过这么一折腾，这条街“可能要拆迁”的风声传开了。我察觉到，那两个超市老板坐不住了。
这时我跟老刘、老马事先在那安排好之后，请来了这两位的老婆——张姐和王姐。我把张姐打扮得像一个本地富婆，王姐像是某单位的保洁工。我让她们到两家超市“演戏”，让王姐假装是张姐公司以前的员工，两人谈论拆迁的事，并故意让超市老板听见。王姐说她现在在建委做保洁工，听说了这条街拆迁的消息，用不了半年了。并劝说张姐赶紧把店面转了，万一到时候拆迁费低就糟了。
这么一出戏下来，超市老板乱了方寸。72小时后，超市门前贴出一张告示，内容如下：“本人由于有更好的发展，现转让此店，本店新老顾客众多，生意兴隆。机会难得如有意者，速联系（不会拆迁）”。 看到差不多能盘下那家店面，我来了精神，但还要非常谨慎，决不能让超市老板识破。于是，有一个鬼点子计上心头。
我从这条街上的一家按摩店找来一个小妹，以两万元酬劳雇她帮我去跟超市老板谈转让的事情。毕竟是江湖中人，能说会道。这个小妹跟超市老板说是按摩店的老板想要这个店面，为的是赚一笔更高的“拆迁费”。超市老板深信不疑，因为他知道按摩店老板黑白道通吃，没人敢惹他，肯定能拿到更高的“拆迁费”。
借助这种不光彩的方法，两家超市都拿下了。本次收购一共花了258万元，接下来要想的就是如何转手卖个好价钱。我经过推算，两家超市经营方法可以通过换名、装修、淘汰旧设备、换新货架、提升形象、加强员工经营水平、合理排列商品、淘汰滞销商品、增加畅销品、合理定价、提高部分商品售价，起码能提高营业额三成到五成，投资回收期绝对不会超过15个月。一般的行业能在5年收本，就可以了。也就是说如果我把这两家店卖个400万元不成问题，100多万元的利润就到手了。
打开手机，看着上百个需要店面的“木头”的电话，我群发了一条短信：“今有好店2家，共有670平方米，位置特佳，一次性出手，价格400万，可2年收回成本，包带路包成功。”然后倒头就睡，那一觉真是舒坦。
转天早上6：20，我一看手机上有20余条信息，其中有一个“木头”特别有诚意，他说：“我出408万，你别和他人谈了。这店我要了，规矩我懂的，你发个账号过来。谢谢你的照顾，谢谢。”
“好买家！”我不禁发出惊叹。但如今回想起来，真想找到那两位超市老板说声对不起！
起步思路总结：
选在结合部，绝对好地利
古人云：天时地利人和。在战争中，地利是最重要的，天时不可改变，人和不易选择，地理环境却比较容易选择，利用这一条足够改变开店人的命运。
你可以根据资金的多少，优选一个与资金相匹配的好店址。我的经验是，开超市首选城市，大城市生意永远比小城市好做。买一张本城市的交通地图，然后寻遍地图上的城郊结合部。这期间你会很辛苦，但是这辛苦是有高回报的。如果你在老城区开超市，你会很惨！对于一个新手有很多不利因素。老城区里有大型超市竞争厉害，各种经商形态已经成熟。老城区里的顾客大部分是本地人，不好说话。老城区里老人多，消费品种有限。老城区的好位置，人家早就占领轮不到你。
城郊结合部，真是太好了！在城郊结合部生活的老百姓，大概可以分成3种人，一是本地农民、二是外来住户、三是农民工。这3种人消费奇高。城市的高速扩张，首先致富了一部分人，第一类人就是本地农民，他们花钱如流水，有的农民甚至把德芙巧克力当饭吃，一天要吃十块八块，绝对比城里人大方，关键是他们不会瞧不起小超市。第二类人就是外来住户，大部分经商。看着不显山不露水，却消费大方。他们可以把啤酒当水喝，他们的小孩一天花几十元是家常便饭。还有农民工，建筑工地的民工有一大部分是有特长的民工，他们的工资是按天算的，现在每天200—300元不算多。他们的消费也很大，劳保用品、啤酒饮料等等。他们大部分是体力劳动者，吃嘛嘛香，一些廉价的零食消费量特大。
我给你们介绍这些人，就是让你们明白，在城郊结合部开店优点明显。超市业内有这样一套经典的话：没有竞争的店（或者竞争少）是一等品。这种店在城乡结合部相对容易找到；开在连锁店旁边的店是二等品（不是那种大型的连锁超市，是指200平方米以下的连锁小超市）。这种店在老城区相对好找；还有一句开玩笑的话，开在浙江人边上的店吃苦头。
【预告】下期开始，将继续为您奉献更多的小超市开店秘笈，最精彩的绝招还在后面，敬请期待！
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