顶尖零售店长教你备战黄金周

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　　关键字：零售店长/五一黄金周
　　
　　五一黄金周迫在眉睫， IT厂商们为这7天持续了长达数月的屯兵积粮和谋划角力，最终还是要在3C卖场、IT专业连锁、厂家直营店这些一线终端短兵相接。在终端制胜的今天，这场短兵相接鹿死谁手，很大程度上将取决于零售渠道上的一线指挥官――零售店长的备战和实战能力。作为一个店长，你为五一黄金周做好充分的准备了吗？你知道蝉联销售优异奖的店长们是如何备战五一黄金周的吗？本文将为你揭开谜底。
　　
　　朱小浦
　　北京苏宁电器安贞店店长
　　突出能力：团队建设
　　曾获荣誉：2005年、2006年蝉联两届公司优秀店长，所在店曾获2006年五一销售优异奖。
　　黄金周目标：同比增长40%。
　　备战首重外部联络
　　我们从上周开始对五一黄金周的各项工作进行具体规划。具体到安贞店来说，分几个方面去走，首先要进行的是跟各种外围，如工商、城管、派出所、消防部门的联络。五一期间这么大的客流，平时可能一天几百人，五一时则可能达到1万多人，为了防范有突发事件的产生，我们就要跟城管、派出所提前做好沟通和应急预案，一旦出现事故，按既定的方案处理。
　　另一方面，我们也会与居委会沟通，询问活动期间会不会扰民等等。这些工作一般先把方案拿出来，再去跟这些部门去沟通，看看有没有问题，回来修改一遍，再拿过去备案。
　　
　　专场消费提高成交率
　　
　　在外围联络中其实还有一项，就是组织专场消费。我们通过小区物业或单位沟通进行调查，例如有的单位年轻人比较多，需要购买的人比较多，我们会上门去宣传，通过工会、后勤部门、行政部门去沟通协调，组织专场消费模式，前期先把顾客资料填好，每人一张卡。一般在5月4号那天6点半以后我们就关门，组织他们来专场消费。这个模式去年五一我们就已经有了，去年每次专场不会低于800人，我们选择的这种小区首先是购买力比较强，中青年比较多的群体，他们一般刚买房子需要买家电，专场消费的目的性非常强，成交量也相当高。
　　先谈备货再谈服务和技巧
　　很多人认为，黄金周7天的销售技巧是制胜最大的关键，这是个误区。事实上，设计店内产品结构才是最重要的。成交率提高，一定首先是因为是店里有顾客希望购买的产品，仅仅关注客流是本末倒置，顾客来了没有中意的货物不行，没有消费者喜欢的货也是不行的。必须要根据市场的情况细致地研究备货计划，这个时候才谈我们的服务，再去谈销售技巧。
　　
　　敏感机型价格战一定要跟进
　　
　　我们跟竞争对手都希望销售更多地留在我的店面，定价要强调合理。我强调要制定竞争对手、我和消费者都能接受的价格，可能我们比竞争对手差几十块钱，顾客能够接受，超过100块顾客肯定不能接受，甚至有些产品高50块以上顾客不能接受。这就要去收集情报，五一期间我们卖什么价格顾客最能接受，竞争对手会卖什么价格。可能我们5款机型中有4款跟竞争对手价格持平，有1款比竞争对手略便宜，我会这样去选择价格体系。另外，我在定低价时一定不会选择敏感机型，其实竞争对手也希望这样做。对手某款机型如果就是比我低10块钱，只要不是敏感机型我可能就不去调整，如果是敏感机型我一定要跟进的。降价机型的选择非常重要，特别畅销的机型如果一味地向下拉价格，双方都吃力不讨好，一般畅销机型大家都不敢乱动价格，一旦价格乱了整个市场失去平衡就会出问题。
　　
　　周文王景
　　恒昌北京分公司旗舰店经理
　　突出能力：过程管理、团队培训
　　曾获荣誉：曾创在入职两小时之内售出一台电脑的公司纪录。
　　黄金周增长目标：同比增长60%
　　备货以家庭低端为主
　　五一期间是旅游旺季，数码产品、笔记本、数码相机会成为消费主流，而从价位上来看，中低端产品又会占比较大的比重。从目前的判断来看，以数码相机为例，1000元~2000元已经可以覆盖大部分。在备货配比我们会注重这些，一般而言，我们会准备高于平时50%到60%的存货。
　　提前两周进行培训
　　针对五一黄金周的培训，我们会在提前两个星期就开始，利用每天下班后的一个小时作集体培训和专项培训。培训的内容重点在产品的专业性。
　　这有两个方面的原因，从服务模式上面说，目前中关村价格基本透明化，我们的终端店面所能掌握的优势除了争取到第一手厂商的资源，并让客户感受到我们争得的资源外，剩下的就是与客户的沟通。针对黄金周，我们会重点对产品进行分组加强培训，每个项目都会安排专员负责。
　　我们的培训重点在于让客户感受到一种专业的服务，比如说，电子类产品是一个只有降价空间没有升值空间的产品，我们在培训时就是要教会销售人员在认清对方需求的前提下，对用户希望购买的产品在价格上有一个预测，为客户提供这种信息服务和指导，并不是客户要酷睿2，我们就让他买酷睿2，我们会利用在这个行业内积累的经验和专业知识引导客户买自己真正需要的产品，让销售和客户之间形成相互依靠、相互咨询、相互帮助的关系。
　　有时候我们甚至会推荐利润并不高的产品，这可能有些难以理解，但如果从作长期客户的角度来说，我们这样做就是对的，只有这样这个客户才能放心地给你更多的销售机会。
　　
　　杨新红
　　北京华旗资讯海龙专卖店店长
　　突出能力：内部管理
　　曾获荣誉：2006年华旗金牌店长
　　黄金周目标：同比增长100%
　　黄金周虽热，心态要放平
　　黄金周这7天，作为一线销售，包括店长在内最重要的就是保持一个好的心态。通常大家都期望趁着7天人流量大的时候狠赚一笔，因而在心理上产生浮躁心理。这样最大的影响就是对待客户的服务态度和质量会下降，尤其是在人流量特别大的情况下，捡了芝麻丢了西瓜，导致自己心态失衡得不偿失。尤其不要因为你的一番努力无法换得实际的成交而对客户有所抱怨。将心比心，我平时购物最怕的就是拒绝购买之后看到销售人员的冷脸，销售人员也应该换位思考，如果是你购买产品，会不会货比三家，会不会因为“前恭后倨”的态度受到伤害。思想通了之后，销售人员的心态自然就会变得平和，销售的效果也自然会上升。

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