营销理念：四川茶叶市场建设提升的强心针

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　　2013年，四川省茶园面积达到426.4万亩，比浙江省（277万亩）、福建省（348.4万亩）多不少；产量21.2万吨，比浙江省（15.6万吨）多；产值首次突破100亿元，达到113亿元，比浙江省（131.4亿元）、福建省（180亿元）小不少。相比茶业强省，为什么四川茶叶种植面积大、产量多，但是产值却较小？带着这些疑问，记者走访了川内一些茶叶市场，并采访了几位一线从业人员。
　　品牌需要打造，更需要培育
　　胡均，成都生命之叶茶业有限公司总经理，茶叶爱好者。
　　面对记者的疑问，胡均不假思索地回答：“四川茶产业综合竞争力不强的症结在于品牌和市场建设。四川茶叶品牌不响，没有像浙江“龙井”、福建“铁观音”那样的全国知名品牌；全国市场份额不大，原料销售多、品牌销售少，特别是直接出口量小、全国排名靠后。”
　　其实，近年来，四川省已经意识到品牌建设滞后的问题，全省先后培育打造了“宜宾早茶”、“峨眉山茶”、“蒙顶山茶”、“天府龙芽”等一批区域品牌。但是茶叶品牌知名度和影响力的提高需要较长的时间，西湖“龙井”从1985年的一个注册商标，到成为杭州市知名商标，再到浙江省著名商标，发展至现在的中国驰名商标历经近30年。安溪“铁观音”到今天也历经了几十年。在互联网时代，培育一个茶叶品牌是否时间更短？
　　胡均认为，相比上个世纪，互联网确实能够缩短培育一个茶叶品牌的时间，但是仍然需要保持耐心。对四川省而言，在打造茶叶品牌上，应该借鉴省外茶叶强省的经验，用“区域品牌”+“企业品牌”双品牌的整合思路，用3～5年时间，打造1～2个全国知名大品牌，比如可以首先选择历史悠久、基础较好、影响较大的“峨眉山茶”和“蒙顶山茶”进行重点打造。一是通过传统媒体宣传，比如杂志、报纸；二是通过互联网媒体建立茶叶品牌微信公众平台；三是通过开展茶会、茶课和茶艺表演等进行体验式推广，提高其品牌认知度和忠诚度。
　　在这个过程中，如何提高品牌“溢价”，让四川脱离“产量多，产值小”的窘境显得尤为重要。以“生命之叶”所做的工作为例，一是通过对产区、产地、加工、仓储、销售等贯穿全产业链过程的严苛要求全力保障产品品质；二是根据不同用户的需求推出差异化的子品牌，如针对高端用户群体的“紫鹃”和“曼松贡茶”，针对中端用户推出的“古树春红”和“古树秋红”，针对品鉴用户推出的金印、黄印、红印、蓝印等多级普洱系列等等。
　　记者手记：四川是茶叶大省而不是茶业强省，很重要的原因在于品牌和市场建设滞后。全省在茶叶品牌建设上，一是要利用多种方式去经营，特别要充分利用微信、微博、网店等现代互联网营销工具；二是要根据不同的茶叶消费群体，量身定做适合消费者的不同品牌；三是品牌打造要尽早，但品牌培育要有耐心，耐心比信心更重要。
　　市场建设需要“引进来”，更需要“走出去”
　　隆华，来自福建安溪，2013年9月入驻成都海峡茶城，现有100多平米店铺，茶艺爱好者。
　　2013年，在成都市北部三河场，一座更具现代化的茶城拔地而起――成都海峡茶城（西部海峡商贸城），它不是简单的仓储和批发市场，而是拥有展示、交易、休闲体验、会展、仓储物流、研发、质量检测、信息交流、电子商务、茶博馆文化体验十大功能于一体的茶业高端市场，可容纳1560户商家。
　　隆华告诉记者，自己选中成都海峡茶城，是因为成都毕竟是大都市，茶叶需求量大，市场前景广阔，而且海峡茶城硬件设备齐全、交通方便，是一个专业的现代化茶叶批发市场。隆华说自己在这里打理生意一点都不会寂寞，因为目前海峡茶城入驻的200余家商户，有60%～70%的是自己福建安溪的老乡，而且自己还娶了一个川妹子。
　　“‘引进来’是要拓展外省茶企合作领域，开展茶业经济资源、优良品种、生产技术与设备、经营管理经验的交流和合作，引进一些先进的营销理念与市场运作方式，逐步实现茶业资源和市场优势互补。比如在福建，有福州五里亭、西营里两个茶叶批发市场，闽南有安溪中国茶都和漳州闽南新城茶叶大市场，都形成了茶叶批发市场体系，聚集了全国各地的茶商。在北京，有马连道。在广州，有芳村。现在成都海峡茶城也在向这些市场看齐，这是一个好的趋势。”胡均笑着对记者说道。
　　“但是，茶叶市场建设光靠‘引进来’还不够，还必须‘走出去’。”
　　胡均认为，“走出去”是要打造1～2个全国知名大品牌，使川茶整体形象得到显著提升，让川茶走向全国，走出国门，把四川茶产业打造成现代农业的代表，实现四川由茶叶大省向茶业强省的跨越”。茶业强省浙江、福建都积极拓展省外市场，营销网点遍布全国各地，茶叶营销人员达20万之多，并且两省的茶业企业分园区和市场集聚，形成了规模化的茶业生产链和品牌价值链，这些都值得四川学习和借鉴。
　　令人兴奋的是，2014年5月29日，在广州，“川货全国行”第三站，来自四川15个产茶市（州）的84家品牌茶企组展“四川馆”，绿茶、红茶、黑茶、茉莉花茶等四大茶叶板块集体亮相，首日就与粤商现场签约2.7亿元。
　　记者手记：四川茶叶市场建设一方面要“引进来”，“引进来”不仅仅是招商引资，更重要的是要把茶业强省的经营管理经验、先进的营销理念与市场运作方式“引进来”。另一方面，还需要“走出去”，拓展省外市场，设置全国各地营销网点，抢占全国更大的市场份额，让“峨眉山茶”、“蒙顶山茶”、“天府龙芽”等川茶走向全国，走出国门。
　　营销渠道需要实体店，更需要互联网
　　当前，互联网走进了各行各业，在互联网时代，应该如何拓宽茶叶营销渠道？
　　“在互联网时代，茶叶的营销应该与互联网平台结合，打造‘O2O’模式，即线上和线下营销结合。比如，淘宝、微信公众平台。微信的核心能力是连接世界，即‘连接人、连接企业、连接物体’，要通过微信打造‘专注于茶连接的平台，并将平台开放给第三方接入’。总的来说，在茶叶营销渠道建设上：一是建立品牌店，以商品的零售结合茶艺茶水服务，树立公司的品牌形象。二是开展合作加盟，与五星级酒店、高端餐饮会所、高端茶文化会所等餐饮企业合作，同时，发展一批有一定经济实力及人脉关系且致力于茶事业发展的代理商。三是打造网络渠道，建立淘宝、微信公众以及电视购物等平台。四是延伸特殊渠道，包括党政机关、企事业单位，大型国有单位等机构或组织的茶叶团购。”胡均对记者说。
　　对于营销这一块，从事茶叶销售多年的隆华说：“现在自己营销茶叶以实体店为主，淘宝等网络平台为辅，因为经营淘宝等网络平台太费精力和时间，还得专门请人，人工费也不少，另外，很多客户对网上茶叶销售不放心，据一些客户反映，他们曾经买到过质价不等的茶叶，所以不太相信网购茶叶。但是，网络营销是大势所趋，随着网络销售平台的规范化和标准化，更多的人愿意网购，所以后期我会加大对网络平台的开发和经营。”
　　记者手记：无论是传统的营销手段，还是如今的网络营销，都存在着各自的优点和缺点，黑格尔说得好：存在即合理。面对不同类型的消费者，选择适合他（她）们的营销模式，才是智者。合适的，才是最好的。
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