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宁夏枸杞淘宝网营销对策研究

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  摘要:淘宝网是全国最大的农产品网络零售平台,本文通过对宁夏枸杞产业布局、宁夏枸杞淘宝网店营销现状及问题分析、淘宝网店营销解决办法四个方面进行调查研究,提出了宁夏枸杞淘宝网营销问题的对策,为宁夏枸杞类产品经营企业提供了符合实际情况、可操作性强的淘宝网营销战略选择和依据。
  关键词:宁夏枸杞;淘宝网;网络营销;对策
  基金项目:宁夏高等学校科学研究项目资助 “宁夏枸杞类产品的网络营销战略研究”的阶段性成果(项目编号:NGY2013160)
  一、宁夏枸杞产业布局
  枸杞是宁夏回族自治区传统的具有地方特色优势的重要农产品之一。目前已形成了以中宁为核心,清水河流域和银川以北为两翼的产业布局。截至2014年底,全区枸杞种植面积达到85万亩,占全国枸杞种植面积的45%以上,枸杞干果总产量达到8.8万吨,约占全国总产量的55%,年综合产值超过80亿元以上。出口量约占全国出口量的60%以上,出口创汇7000万美元以上。全区枸杞加工、营销企业200多家,形成了10大类40多种产品,枸杞加工转化率达到了总产量的15%。规模化加工流通企业超过60家,出口40多个国家地区。
  二、宁夏枸杞淘宝网店营销现状统计分析
  目前宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家,其中网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有698家,淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家,天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家。产品大约有10大类40多个品种,形成了以宁夏红、沃福百瑞、百瑞源、杞里香、早康等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。
  (一)下面对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析
  宁夏枸杞淘宝网和天猫网销售前十名情况统计表
  分析表一可以得出:宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网站,这是因为:
  (1)淘宝网店铺进入门栏软低,普通个体就可以开设,而天猫是需要公司进行注册。而且在淘宝网开店,不需要缴纳太多费用,一个人就可以开;而入驻天猫商城则至少需要缴纳一万的保证金。
  (2)天猫网所有的商品都有七天退换货保障,无理由退货也可以理赔,而淘宝网就没有。天猫网可以进行分销管理,扩大品牌知名度,而淘宝网店不可以进行分销管理。
  (3)天猫网可以进行数据分析,而淘宝网店铺则没有。
  目前,淘宝的客户量在慢慢减少。而天猫网近几年来发展很迅速,现在已经成了广大消费都网上购物的首选。但是淘宝网店具有其独特的优势,是很多地产特产经营个体的首要选择。
  对表二数据进行分析,我们可以得出在淘宝网:宁哥枸杞食品馆、瑞丰源食品主营店、鸿盛枸杞专业合作社直销无论销售排名还是好评率均在前十名。这一分析结果说明淘宝网店铺好评率及描述相符、服务态度、物流服务三项指标综合排名和网店的销售量成正相关。
  (二)大多数店铺装修采用红色为主色调,所用图片精美,价格适中,符合宁夏红色枸杞的产品特点,抓住产品营销的主要元素
  (三)店铺名各具特色,基本抓住宁夏枸杞的两个重要营销点:原产地宁夏、原生态
  比如:中国红宁夏枸杞馆、中宁农家枸杞第一店、宁夏枸杞专营店、宁夏农村家夫妻枸杞店等等。
  (四)产品包装规格齐全,包装设计精美
  目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美,规格主要有10g,20g,50g,100g,250g,400g,500g,1000g,1500g等,包装规格齐全,能够满足各类不同消费者的需求。这是宁夏枸杞淘宝网营销的一个重大进步。过去宁夏枸杞包装简单粗糙,而且规格很少,大多数企业只有250g,500g,1000g,1500g这四种类型的包装,在一定程度上限制了枸杞消费者的选择,影响了枸杞的整体销售。
  三、宁夏枸杞淘宝网店营销存在的问题
  (一)枸杞品牌混杂
  近年来,在政府和企业的共同努力下,宁夏枸杞在全国享有很高的知名度。2003年宁夏枸杞获得国家地理标志产品保护,2001年中宁枸杞获得国家证明商标。很多店主看中了宁夏枸杞、中宁枸杞这两个知名商标,以次充好,或者非原产地充原产地。对宁夏枸杞产品的营销带来很大的伤害。在淘宝网开设枸杞营销的店铺有16026家,其中注册地在宁夏的只有663家。其他一万多家枸杞淘宝店铺全部称经营正宗宁夏枸杞,事实上有很多店铺所经营的并不是宁夏的枸杞,这一方面极大地扰乱了市场秩序,另一方面大大伤害了宁夏枸杞这一地域品牌。
  (二)流量高、销量低或者流量低、销量低
  目前很大一部分宁夏枸杞网店经营企业都处在这样的情况下,或者流量高、销量低,或者流量低、销量低,造成这种情况的主要原因是很多淘宝店主对于网店营销一知半解,一种情况是网店的宣传不力,网店开店后无人知晓,当然也就无人购买,没有销量很正常。另一种情况是进行了网店宣传和导流工作,但是当流量进入店铺后由于各种原因达不到最终成交。
  (三)胡乱定价,恶性竞争
  同时在淘宝网和天猫网经营宁夏枸杞的网店有16422家,产品和服务大同小异,但价格却相去甚远。就拿500克包装的宁夏优等枸杞来说,价格最低为32元,而价格最高的为177.33元,相差近6倍!是什么原因导致价格如此悬殊呢?除了品牌知名度、产品本身外,更重要的原因便是无序、恶性竞争。
  (四)售后服务质量有待进一步提高
  1.购物容易退货难
  宁夏枸杞属于农产品,相对服装等来讲,退货的比率低很多。但是由于宁夏枸杞淘宝网经营店主大多数文化程度不高,服务意识不强,存在赚一笔算一笔的侥幸心理。因此在发生退货时,以各种原因推卸责任。   2.服务态度不佳
  网络的开放性,决定了宁夏枸杞淘宝网各店家的复杂性。因为各个卖家的素质和教育程度的不同,处理问题的方式都不相同。而宁夏枸杞店主由于商业意识、服务意识等方面的不足,服务态度不佳,对宁夏枸杞网络营销的影响也非常大。
  四、宁夏枸杞淘宝网店营销解决办法
  (一)诚信是网店成功的第一保障
  网店的竞争日益激烈,一个网络店铺要想成功,要解决的首要问题就是:诚信经营。网络店铺在消费者的积累过程中建立起来的品牌形象和良好的信誉,是保障其持续经营的前提条件。所以网络店铺的经营都不能抱有欺骗思想和短视行为,一定要进行诚信经营,逐步建设自己的营销诚信体系。通过网络强大的口碑营销来扩大店铺的销售额。
  (二)网店装修的建议
  如同现实中的店铺装修一样,淘宝网店铺的装修也非常重要,下面从四个方面提供淘宝网店装修的注意事项:
  1.产品分类
  目前淘宝网产品分类大多采用图片的方式,而使用图片分类会使门店首页的关键字减少很多,买家搜索到的机会甚微。所以在产品分类时,建议不用图片分类,而是用关键词来给产品进行分类。
  2.产品描述
  现在众多卖家都在使用产品描述模板,但是总体感觉是大同小异,让人耳目一新的很少,而且图片无法会减慢了网页下载的速度。建议少用一些模板图片,因为它占用了很大的空间,还不如多上传一些产品的特写描述图,这样买家就能全方位的了解到你的产品,以促成交易。
  3.色彩搭配
  色彩搭配一定要体现产品特点和企业文化的内涵。宁夏枸杞为红色,建议淘宝店铺以红色作为主色调,可以保持店铺的整体效果和谐统一,对于传播宁夏枸杞的整体形象具有很重要的作用。另外,签名档也是一个很好的广告,应重点突出自己的产品,很多消费者都是回帖时看了对方的签名档之后才进入店铺的。
  4.背景音乐
  很多店主都喜欢装修店铺时使用一些背景音乐,但是增加背景音乐会降低网店浏览的速度。另外现在很多网友都习惯听着自己喜欢的音乐来浏览网页,你的背景音乐会干扰他们听喜欢的音乐。建议为了贴近大众和提高网页打开速度,不要添加背景音乐。
  (三)定价策略
  定价是影响利润的三大要素之一。一个企业可以从三个方面获得利润,一是提高价格,二是降低成本,三是增加销量。宁夏枸杞网店成本基本上已无法再降,大家都知道,网店最大一个好处就是成本低,现实状况是成本已经低到无法再低了。很多网店就用低价吸引消费者,而对于其他方面就很少管理,其实网店的经营是一项系统工程。定价策略,营销推广,产品促销等等都必不可少。目前,单个或几个网店是无法做到定价统一的。关于宁夏枸杞淘宝店的定价问题,一是希望政府相关部门牵头行业协会,进行统一规划,统一管理。二是希望行业内企业和网店店主加强自律,自觉维护好行业规则,才能进行持续经营。
  (四)整体规划,线上线下互相配合,合理导流,促进交易
  造成流量高、销量低或者流量低、销量低的情况,主要是没有进行网店营销的整体规划,不能线上营销和线下营销形成良好的互动。无法进行合理导流,促进交易。这方面有一个很好的例子:我们知道很多进行网络营销的餐厅或者宾馆,我们到店现场付账时,没有优惠,而服务人员会告诉你如果进行网购,会有一定的折扣。为什么要这样?就是为了将线下消费者导入线上,增加网络流量,增加消费者再次消费的可能性。
  宁夏枸杞网络店铺要对自己的网络营销进行整体规划,利用各种机会进行导流,在增加流量的同时,加强网络服务人员的成交方法培训,以便形成真实的销售量。
  (五)应用促销组合,进行网络宣传,增加流量,提高知名度
  一是整合网络营销模式,合理利用搜索引擎营销、博客营销、网络知识性营销、即时通讯营销、BBS营销、网络病毒式营销、聊天群组营销、网络事件营销、网络口碑营销、SNS营销、网络图片营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络软文营销、RSS营销等网络营销形式,形成个性化的促销组合,比如本店买枸杞送硫黄试剂,一流品质经得起考验等。统一导流,有效利用流量,提高成交率。
  二是针对目前微信的普遍使用,将微信营销作为网络营销、网店宣传、产品销售的一个重要组成部分,利用微信营销的优秀,进行整体规划。充分利用微信营销的特点,设计符合微信的营销方式,充分利用微信进行利诱营销、测试类营销、软文营销、好奇心营销、事件营销、小活动营销、互动类营销、攀比营销等微信营销形式,大规模进行网店的推广与销售。
  参考文献:
  [1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京:电子工业出版社,2014(11)
  [2]昝辉.网络营销实战密码:策略、技巧、案例(修订版).北京:电子工业出版社,2013(05)
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