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浅析国际商务谈判策略

作者:未知

  【摘 要】随着国际贸易的深化和发展,国际间企业的合作越来越密切,国际商务谈判也成为国际竞争中不可缺少的必要环节。各种层次、各种内容的国际商务谈判层出不穷,谈判双方要想赢得主动权,精湛的谈判技巧尤为重要。文章介绍了国际商务谈判的基本原则,并在此基础上对主要国际商务谈判策略进行了阐述。
  【关键词】国际商务谈判;策略;原则
  【中图分类号】F740.41 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688(2019)05-0149-02
  1 国际商务谈判的基本原则
   国际商务谈判的基本原则是国际商务谈判的指导方针,主要有以下几种原则。
  (1)平等自愿原则。平等自愿原则具体体现在4个方面。首先,交易双方无论规模大小,地位都应该是平等的。其次,双方在谈判中都有权利否决任何条款,如果一方不满意,协议便无法达成。再次,双方不论权利、规模大小,都应彼此尊重。最后,在谈判过程中秉着自愿的原则签订协议。
  (2)互惠互利原则。互惠互利原则并不意味着双方利益相等,而是每一方都取得了自己预期的利益。坚持该原则应注意不要一味地站在自己的立场上讨价还价,否则可能因过于维护自身立场,寸土必争,从而忽略对方的利益,导致谈判陷入僵局甚至破裂。
  (3)诚信第一原则。诚信原则即诚实与守信原则。所谓诚实,即重大事实应如实相告,不隐瞒、不欺骗。所谓守信,即是言必行,行必果。
  (4)求同存异原则。求同存异原则即谈判双方在重大目标和重大标准面前寻求共同之处,而对于一些微不足道的差异可以临时搁置,从而促进谈判的成功。
  (5)人事分开原则。所谓人事分开原则,是指在谈判过程中就事论事,不应把对人的主观感情带入谈判中,从而影响自己的判断与决策。即:“对事不对人”或者“对人不对事”,只有这样,才能实现双赢。
  2 国际商务谈判的策略
   国际商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。本文将从谈判的不同阶段分析具体的谈判策略。
  2.1 开局阶段的谈判策略
   开局阶段是指在开始正式谈判内容之前,双方互打招呼、寒暄、自我介绍等过程的总和。俗话说:“良好的开局是成功的一半”,掌握相应的开局策略可以使谈判有一个良好的开始,从而促进后续谈判的顺利进行。
  (1)共鸣式开局策略。共鸣式开局策略是指在谈判开始时,双方可以谈一些引起共鸣的话题,从而创建一个友好和谐的开局,推动后续谈判的顺利进行。常见的方式有商议式,即你放过询问另一方的意见从而推动谈判向着你方的目标前进;诱导式,即你方以提问的方式说出自己的想法,如“我们先把价格放到一边,先谈运输方式,您觉得如何?”这两种方式都可以成功地引起共鸣。
  (2)回避式开局策略。这种策略是指在谈判伊始,对于对方提出的一些关键问题,不做直接、详细的阐述,而是尽可能地回避或者保留信息,这样会让对方产生一种神秘感,迫切想要知道你方真实的想法,从而不自觉地跟着你方的谈判节奏,朝着你方的目标迈进。
  (3)坦诚式开局策略。这种策略是指一方坦诚地告知另一方自己的想法,以寻求谈判的突破。通常这种策略适用于一方实力较弱时,可以通过坦诚相告博取对方的同情、信任与理解,从而促进谈判的顺利进行。
   案例:一位乡村企业家与外商谈判时发现,外商对其经济实力和产品质量有所担忧,导致谈判过程很艰难。这时这位乡村企业家坦言道:“虽然我们实力不如你们,但是我们农村人最大的优点就是踏实肯干,人实在,我们真诚地愿意与你方合作,這次合作谈成谈不成都没有关系,重要的是我们可以互相交个朋友。”几句肺腑之言,就打消了对方的疑虑,使得谈判顺利进行下去。
  (4)进攻式开局策略。这种策略是指通过语言或行为来表达自己坚定的态度,引起对方的敬畏,迫使他们按照你方的想法继续谈判。当对方以势压人时可以使用此种策略,但要注意使用时要有理、有利、有节,要切中要害,对事不对人。
   案例:一位中国商人去美国谈判,由于交通堵塞,没有按时到达谈判地点,对方对此抓住不放,声称中国商人没有诚意,意图借此让中方做出较大让步。面对美方的过度指责,中方义正词严地说:“我以为贵国交通便利,没想到交通堵塞如此严重,是我高估了你们。如果你们认为我方耽误了你们的时间,可以另寻合作伙伴,反正我们这么优惠的价格不愁找不到买家。”美方一听,只好转变了态度,使得谈判顺利进行。
  (5)挑剔式开局策略。这种策略是指在谈判开端,一方抓住对方在礼节、文化等方面的失误不放,并适当放大,加以谴责,想引起对方的内疚与不安,营造紧张的谈判氛围,从而迫使对方做出让步与妥协。此策略当对方有过错时,可以酌情采用。
   案例:某企业到法国洽谈化妆品贸易,谈判小组成员因上午逛街购物耽误了时间,当他们匆忙赶到时,已经离约定时间晚了近一个小时。法方代表非常生气,严厉指责对方不遵守时间,因为耽误时间就等于浪费金钱,而且还影响了他们与下一家客户的谈判。该企业谈判代表自知理亏,只得一再道歉。在接下来的谈判中,法方怒气未消,使得该企业代表无心应对法方的讨价还价,等最后签好合同,回到酒店一看,才发现在价格上吃了大亏,但为时已晚,追悔莫及了。
  2.2 讨价还价阶段的谈判策略
   讨价还价阶段是指开局末端到谈判结束。这个阶段通常是谈判最核心也是最艰难的阶段。此阶段可以采用的策略如下。
  (1)权力有限策略。在谈判中宣称自己权力有限的谈判者通常比冒称自己什么权力都有的谈判者更具优势。前者可以让后者做出让步,但当后者寻求同等让步时,前者便能以自己权力有限为由做出拒绝。
  (2)利用竞争策略。在谈判过程中,让对方感受到其他竞争者的存在,例如可以邀请多家参加供应商投标;邀请几家主要竞争对手分别面谈,将一家的条件作为与另一家谈判的筹码;邀请多家供应商参加集体谈判,当面压价。   (3)不开先例策略。当对方提出过分的要求时,一方可以以从未有过此先例为由拒绝。当然在使用该策略时应确信另一方无法获得足够的信息与事实来反驳不开先例的理由。
  (4)疲劳战术。当对方言语十分具有攻击性,处处施压时,你方可采取该策略。例如,故意延长谈判时间,要求对方就某一问题重新阐述,不停提问等,使对方在身体和精神上处于疲惫状态,你方便有机会反守为攻。
   案例:一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判战术,他最厉害的一招是不停地重复问题,整个过程心平气和,面露笑容,但却使对方筋疲力尽,不得不把利益拱手让出。
  (5)以弱求怜策略。该策略是指一方故作虚弱、窘迫状,以此获得对方的同情,从而做出让步。但是这种策略仅适用于一方实力较弱的情况。
  (6)亮出底牌策略。在谈判中,如果你方处于劣势或者双方关系友好,你可以直接做出最终让步,即亮出底牌,这种方式会使谈判非常有效率。但是,此策略也有明显的缺点,如果太早做出让步会让对方感觉你方急于求成,从而索要更大的让步。
  2.3 打破僵局的策略
   在谈判进入实际的磋商阶段之后,如果双方各持己见,坚持自己的立场,任何一方都不愿放弃自己的观点,常常会造成僵局。若不能及时解决,谈判则可能失败。
   僵局产生后,不应情绪沮丧或者惊慌失措,一味地指责对方,而应积极寻找原因,弄清分歧点在哪,可以运用以下策略打破僵局,促使谈判的順利进行。
  (1)采取灵活的方式打破僵局。谈判中不能墨守成规,应灵活善变。在谈判中,价格是一个很关键的因素,但并不是唯一的。当价格无法谈拢时,应考虑其他出路。比如,在信息搜集过程中,你注意到对方对交货时间尤为重视,便可以以提前交货作为条件来换取更为合适的价格。
  (2)寻求其他出路。当一方已无法对价格做出让步时,可以改变话题,继续谈判。比如,商讨折扣问题,转向付款方式的讨论,讨论质量控制、售后服务、发货时间、保险运输等问题。
  (3)运用休会策略打破僵局。休会策略是指当双方情绪比较激动使谈判无法继续进行下去,这时可以提出暂时休会,给双方放松或者反思的时间,待谈判重启后,双方心态得以调整,很可能带来意想不到的效果。
  (4)利用调解人调停打破僵局。当双方已经无法沟通时,这时可以找第三方充当调解人。调解人首先应了解事情经过和双方发生僵持的原因及各自的目标意愿等,然后帮助双方提出解决的意见和建议,重启双方沟通的渠道。
  3 结语
   综上所述,在现代国际商务谈判中,谈判者在坚持国际商务谈判的基本原则的基础上,熟练掌握并灵活运用相关谈判策略,不仅可以使己方在谈判中占据优势地位,而且能够在实现双赢的基础上为己方带来更多的利益。
  
  参 考 文 献
  [1]吴美清,王明霞.跨国文化礼仪在国际商务谈判中的运用策略探索[J].产业与科技论坛,2018,17(18):226-227.
  [2]王雅楠,孙龙云.国际商务谈判策略研究[J].商场现代化,2018(21):177-178.
  [3]郗轶君.多元化的国际商务谈判技巧及顺应策略研究[J].理论观察,2017(8):174-176.
  [责任编辑:陈泽琦]
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