浅谈中美商务谈判中的文化差异现象

作者:未知

  摘要:随着经济全球化的不断发展和跨国商务交流的日益频繁,商务谈判已然成为了商务活动中的重要组成部分。本文从两国文化的角度深入探讨了中国与美国之间的价值观、思维方式、语言与非语言行为方式的差异,从而分析这些文化差异对中美商务谈判活动所造成的影响。
  关键词:商务谈判;文化差异;影响
  随着经济全球化的不断发展,世界各国日趋成为一个整体。其中,中美贸易交往变得日益频繁,发展得尤为迅速。在这样一个全球经济一体化的背景之下,商务谈判已经不仅是一场商业的较量,更是一场文化的激烈交融与碰撞,商务谈判已然成为了商务活动中的重要组成部分。然而两国之间的文化的差异会对商务谈判造成很大的影响,甚至会成为谈判的障碍,影响着整个谈判的过程和结果。识别文化差异在跨文化交流活动中产生的影响进而制定相应的对策变得十分必要。
  一、中美商务谈判中的文化差异现象及其影响
  (一)价值观差异
  价值观会影响一个人看待问题的方式,这是人们采取行动的开始。 作为学术界的权威人物, Geert Hofstede提出了“文化维度理论”来衡量不同国家之间的文化差异和价值取向。五个文化维度是:权力距离,个人主义和集体主义,不确定性规避,男性气质和女性气质,以及短期定位和长期定位。我们可以看到,中美文化价值观差异主要体现在权力距离、个人主义和集体主义上。
  “权力距离”用来表示人们对组织中权力分配不平等情况的接受程度(M.W.Lustig&J.Koester,1999)。各个国家对权力有着不同的理解,因此各国之间的权力距离存在很大差异。受中国传统文化影响,中国人普遍具有较大的权力距离,具有严格的阶级和等级意识,因为他们认为个人应该根据自己在社会中的地位采取相应的行动。而美国是一种权力距离较小的文化,他们不强调权力、身份、头衔、地位等,相反他们强调个人能力和人人平等。因此在商务谈判中,表现为中国谈判代表具有正式的谈判风格,他们非常重视谈判礼仪和程序,例如商务会议中的讲话顺序,问候顺序,座位安排等。而美国谈判代表更看重利益和公平,他们会用特定的方式来达成这一点,比如用数据支撑自己的观点。他们习惯于在商务谈判中采取一种随意的方式,不过分注重谈判礼节。
  此外个人主义和集体主义也是中美贸易谈判中的价值观差异的重要体现。个人主义强调个人价值和利益,人与人之间的关系是松散的。集体主义强调对群体的绝对忠诚,群体的责任和集体利益就是一切。体现在商务谈判中,因为中国谈判代表做出一个决定时需要全盘考虑,通常花费较长时间,它保证了决策的民主性。相对的,在商务谈判中,美国谈判代表可以自己做出决定,并且代表通常拥有足够的个人决定权,他们会勇于表达自己的观点。他们将合同签署作为最终目标。由于这样的差异,中国人总是误解美国人太仓促和不负责任。相反,美国人也误解了中国人总是拖延并增加时间成本。更重要的是,这种文化差异明显对双方代表团都产生了很大的影响。中国谈判代表团通常由很多人组成,而美国代表团只有三四名。
  (二)语境文化差异
  美国人类学家Edward Hall提出了高语境文化和低语境文化的理论。 在高语境中,人们对经验和信息有着共同的看法。信息生成主要取决于沟通的背景和环境,而并非语言本身。其信息代码是间接的和隐含的。相反,在低语境文化中,信息生成主要取决于语言本身。在这种文化下,人们只能依靠语言表达来传达信息,他们不需要根据语境来猜测语义。信息代码是直接和明确的。
  中国是典型的高语境文化。当中国谈判代表表达不同意见时,他们会说:“你的计划很好,但可能我们可以再讨论一下。”他们倾向于用这种方法取代直接回答“不”,有时甚至使用沉默表达拒绝。相反,美国是一个典型的低语境文化国家。美国谈判代表倾向于直接沟通,并对问题作出明确答复。由于高语境与低语境之间的文化差异,中国人更难接受美国人的直接表达,而且常常误解他们。他们认为这种直接表达是不礼貌和不尊重的行为。
  (三)思维模式差异
  思維模式是指人们从特定角度观察和分析世界所产生的特定理解。来自不同文化背景的人有不同的思维模式,体现了一个民族的长期经验和习惯。然而,思维模式差异是影响跨文化商务谈判的重要因素。
  中美思维模式的不同主要体现在螺旋型思维和线性思维上。螺旋思维是指人们从多角度和多层次分析或解决问题。它具有特定和间接的特征。中国人是思想螺旋式的典型国家。当他们表达自己的想法时,他们不会直接说明,而是从次要到主要进行解释。他们总是首先说明原因和背景,然后回到主题和具体要求,最后指出核心观点。相反,美国人具有线性思维模式。在口语和写作方面,他们首先要进入中心话题,而直接表达则先于间接表达。总的来说,在讨论细节之前,他们总是把话题放在首位。
  在商务谈判中,由于思维方式不同,双方的谈判风格也各不相同。中国人的表达通常是委婉的。为了避免因不必要的冲突造成的不愉快,并避免破坏业务关系,中国谈判代表非常耐心。他们会在做某事之前三思而后行。因为他们担心直接的方式会伤害对方的感情或面子,所以他们习惯于以微妙的方式处理冲突。即使他们彼此意见不一致,也很少以直接的方式拒绝,而是以间接的方式表达他们的观点。而美国谈判代表是直接和外向的,他们注重效率但缺乏耐心。他们认为直接的方法有利于快速解决问题。但是,中国人很难接受。他们认为美国谈判代表太傲慢,容易引发冲突。
  二、结语
  国际商务谈判是一项复杂的文化交流活动,谈判双方只有对彼此文化差异有充分的认知,才能树立共同的文化谈判意识,在谈判前做好充分准备,规避可能产生的文化冲突和谈判困局,提高谈判成功的可能性,更好地实现双赢目标。
  参考文献:
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