浅析电信运营商如何开展自营厅终端特许经营
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摘 要：以营业厅终端特许经营为载体，构建营业厅5G终端销售体系，以5G终端的规模化销售带动5G业务的快速发展。
关键词：自营厅;终端特许经营
一、终端特许经营定义和范围
终端特许经营是指通过引入具备相应资质和能力的第三方合作商，在营业厅内协助运营商销售终端及与终端销售关联的其他業务的营销模式。特许经营的范围包括5G手机终端（含插卡类非手机终端）及5G业务销售。第三方合作商销售5G终端、发展业务可获得运营商支付的酬金。
二、终端特许经营遵循原则
1、公平引入。通过招标、谈判等公开方式引入第三方合作商，确保引商“公开、公平、公正”。
2、优胜劣汰。建立完善的引商入柜流程与考核激励机制，引入商能进能出，优胜劣汰。
3、协同互补。充分利用并发挥运营商与引入商各自的资源优势，协同营销，共同发展。
4、提升效益。借助引入商提高店面终端销量及其他业务销售，带动店面整体效益的提升。
三、合作与引入模式
采用运营商提供场地，由公开引入的合作商进驻营业厅，按运营商要求在指定区域进行终端和其他业务销售的模式。进驻营业厅的合作商，要接受运营商的管理。双方界面分工如下：
（一）运营商
（1）负责店内引商销售区域的卖场化建设及改造，规划引入
商在厅内的经营位置与区域。
（2）提供受理业务所需的系统支撑服务。
（3）提供业务受理、销售技能培训。
（二）引入商
（1）负责在指定区域内开展5G终端及5G业务的营销。
（2）组织销售人员对运营商业务及销售技巧等方面的学习。
（三）引入模式
在实施采购时，建议采用“业务积分+租金”相结合的报价模式，以综合评分的方式引入合作商，技术、商务部分各占10分，报价部分占80分。
业务积分由各业务发展量和对应的积分标准进行计算，业务积分中的业务指5G终端、5G资费、5G套餐业务，积分标准按对应的业务价值来确定。为避免恶意竞标，运营商要统筹考虑引商厅店近一年业务发展量，合理设定引商厅店的业务积分下限。
四、引入第三方合作商资质及能力要求
（1）资质要求。具有合法经营资质的独立法人或个体工商户，具备代办电信业务、手机销售等营业范围。
（2）市场营销能力。有专职销售团队，有执行市场营销案的经验和能力，能配合运营商开展各项营销活动，能单独策划组织营销活动。
（3）引商数量。运营商要根据厅店面积、地理位置、现有销售能力来确定每厅店引入商的数量。
五、运营管理
（1）运营产为引入商进驻的自营厅销售人员配备工号及相应权限，引入商销售终端、办理业务必须用对应的工号录入。
（2）引入商销售终端、办理其他移动业务，要执行运营商相关的销售规范与服务规范，并接受指导、检查与稽核。
（3）引商柜台上销售的终端等产品，必须按运营商统一VI标识等要求陈列摆放。
（4）引入商派驻营业厅的销售人员遵守营业厅工作纪律及安全管理规定。
（5）引入商要及时处理与所售终端及其他业务相关的客户投诉。
（6）引入商需在进驻的营业厅办理营业执照，并按规定张贴或摆放。
六、合作考核
（一）考核方式
业务积分与租金和保证金挂钩进行考核。
1、保证金考核。未完成半年期业务积分，按照未完成比例扣除相应保证金;未完成年度业务积分，扣除全部保证金。
2、租金考核。未完成全年业务积分，按照未完成比例扣除相应租金;完成年度业务积分，不收到租金。
（二）考核周期
对引入商的考核评估遵循“季度通报、半年及年度考核”的原则，即运营商按季度通报考核结果，分别以半年期和一年期两个时间维度对引入商业务发展情况进行考核。
七、退出管理
退出分申请退出与考核退出两种。
申请退出指在合作期内，引入商因自身原因要求退出。申请退出后，建议不退还租金，可退还其保证金，结清剩余酬金。
考核退出指在合作期内，符合协议约定的考核退出规则。
对养卡、终端窜出率、机卡共养等违规行为，执行否决制度。若违规行为超出规定标准，一经查证，取消合作，强制退出;若违规行为在规定标准范围之内，要扣除违规销售所得酬金，同时根据相关规定或约定获得违约赔偿。
有以下情形的，直接取消合作，强制引入商退出。
（1）引入商倒卖终端串号、养卡，进行虚假销售，恶意套取
酬金及促销资源，扰乱市场经营秩序，给运营商造成重大损失的。
（2）引入商不按业务操作规范要求办理业务，给运营商造成
不良影响且损失较大的。
（3）引入商在经营过程中做出有损运营商或客户利益的违规
行为。
（4）引入商在经营中出现违法行为，或由于其他原因无法正
常经营，被有关部门吊销营业执照或经营所需其它证照。
参考文献：
[1]《中国移动终端营销业务外包管理办法》（中移市[2015]132号）.
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