B2B电商平台商业模式浅析
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摘要：随着互联网经济的发展，B2B电商平台面临着转型压力和危机，本文选择目前国内最具代表力的电商平台阿里巴巴和慧聪网为例进行分析，探索未来B2B电商平台商业模式的发展方向。
关键词：B2B 电商平台 商业模式
1 B2B电商平台现状分析
B2B电商平台是指以企业为主要用户群体的电子商务平台，它围绕企业对企业的商务活动展开营销实践。目前国内的B2B网站多是以企业产品信息交流为主，进行线上交易的电商平台还很少，但是随着国内互联网经济的繁荣，企业网上进行交易的意愿在增强，据中国电子商务研究中心（100EC.CN）监测数据显示，2014年B2B电子商务服务商的营收规模约为255亿元，同比增长24.4%。因此B2B电商平台存在巨大潜力。目前国内B2B主要商业模式有综合性电商平台和垂直性电商平台，比较有代表性的是阿里巴巴和慧聪网。
1.1 阿里巴巴平台发展现状分析
阿里巴巴作为国内最大的综合性B2B电商平台，具有大而全面的特点，同时平台非常注重用户体验，借助天猫、淘宝等B2C平台，用户转换相对较好，目前已经形成了比较完整了从厂家到买家的电商体系。2010年的数据看，阿里有诚信通会员4000万家。从数据中可以看出阿里巴巴在B2B行业竞争中具有绝对优势。
阿里巴巴的成功首先来自与地缘优势，阿里总部位于杭州，而江浙沪是我国最大的轻工业基地，所以阿里的纺织服装类的厂家很多，这也是目前网上消费的主流。从2013年的互联网中心的统计报告看目前服装鞋帽是网络购物市场最热门的销售品类，其购买人群占75.6%，也比较契合目前阿里的发展现状。其次阿里巴巴在用户运营上相比较其他网站也更加的灵活，不断的通过各种活动等方式来拉动平台用户销量，因此站内用户对于阿里巴巴的忠诚度相对比较高。但是随着阿里巴巴一些品类主页流量的饱和，新用户对于入驻阿里巴巴缺乏信心。
1.2慧聪网平台发展现状分析
慧聪网则是国内典型的垂直型B2B网站，据数据显示2010年慧聪网有付费会员33720家，2014年慧聪网获得净利润1，83亿元，在商业模式上慧聪网也做了不断的尝试。
首先慧聪网很好的融合了B2B2C这个模式，B2B2C模式简单的说就是，有利于电子商务企业整合资源，发挥供应链优势的商品，企业自己来做；企业自己做不好的产品招募商家，发动第三方商家来做，从而获取商品端长尾市场的经济效益。慧聪网将整个网站的业务分为了两个板块，一个日用百货和工业品原材料两大类。对于日用百货这块做了两个自营板块家装建材自营和MRO商城，成立慧聪360商贸有限公司进行自营；而对于工业品原材料这块则做是努力像供应链的前端延伸，通过招募大型采购商入驻，来尝试撬动工业品原材料的B2B市场。其次慧聪网将O2O模式引入到电商运营中来，线上通过产业带的形式汇集供货商，进行集中的线上虚拟洽谈或线下展会的形式促成合作，目前国内这么做的B2B网站还比较少。
据专业机构报告显示，全球B2B在线交易总量预计到2020年将是B2C的两倍，达到6.7万亿美元的规模。在笔者的实践过程中发现，虽然目前网上购物非常火爆，但是厂家对此认同度相对较低，由于生产成本、营销成本等因素的限制，厂家希望通过网上营销渠道获得比较大的订单而非散单；其次关于厂家直销的价格优势。在2014的年度互联网调查报告中也提到这样一点，目前在天猫商城形成里很明显的“马太效应”，即知名品牌商铺变得越来越强，普通商铺边的越来越弱，顾客对于微小的价格差别并没有我们想象的那么敏感。因此如何将平台用户需求与电商市场发展结合起来，是目前B2B电商平台需要考虑的问题。
2对B2B平台的发展建议
2.1从客户体验的角度入手，提高服务质量
托夫勒（1985）指出：“随着消费者的基本物质需要越来越多地得到满足，我们可以更充分地预见到，更多的经济力量将用于满足消费者对美、威望、个性化和感官愉悦等方面的微妙、多变而又极具个人色彩的需要”，“产品产生的心理成分将越来越重要”，并预盲：“服务业最终将战胜制造业，体验型生产最终将战胜服务业。”
本文认为B2B电商网站平台在商铺设计时，在商铺展示等方面需要从顾客体验的角度入手，发挥厂家订制方面的优势，为顾客提供个性化的服务。随着经济的发展，各个行业内顾客的自主设计能力增强，对于产品的个性化需求在提高，因此需要企业建立定制模板，而非简单的现货展示，增强用户在产品制作过程中的可参与性，从而提高客户体验。
2.2向供应链的前端的延伸，建立企业与平台之间的大ERP 系统
目前B2B行业存在的最主要的功能就是产品展示和信息交流，而难以实现交易的最主要问题是用户间的信任问题，及平台与买卖双方的了解程度。因为现阶段B2B平台入驻门槛比较低，平台对于入住的供应商实际的产品情况和数量缺乏了解和控制，信息沟通不充分的结果是采购商难以信任平台信息。因此可以基于电商平台的数据资源及优势，建立与供应商之间的ERP系统，实时反映每个工厂的供货现状及价格等因素，为买方提供及时有效的供货信息，提高采购效率。
3总结
目前国内B2B的主要盈利模式分为会员费、广告费和竞价排名等形式，但是随着网络电商的发展，企业对B2B电商平台提出了更高的需求要求，如何发挥平台的优势，从提高企业用户的交易量入手，做出商业模式的调整是目前B2B网站平台噬待解决的问题。
参考文献：
[1]【B2B数据】2014年中国B2B电商营收规模255亿元[EB/OL]. http：//www.100ec.cn/detail--6242674.html，2015-04-08.
[2] 2013年中国网络购物市场研究报告[EB/OL]. http：//www.cnnic.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/201409/P020140901332431510284.pdf，2014-04-21
[3]阿乐温・托夫勒著.蔡仲章译.未来的冲击[M].贵阳：贵州人民出版社，1985.
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