煤炭企业目标市场营销策略分析

作者:未知

  【摘要】煤炭作为一次能源在我国能源的生产和消费中有着主导地位。随着我国经济发展,煤炭的黄金10年早已成为历史,国家去产能和供给侧结构改革的强力推进,使煤炭行业逐渐从炙热走进了寒冬。煤炭行业市场竞争愈演愈烈,煤炭企业的生存和发展面临着严峻的挑战。本文对煤炭企业的目标市场营销进行了分析研究,对煤炭企业在市场划分、市场选择和市场定位上提供了借鉴和参考。
  【关键词】煤炭企业  市场营销
  一、煤炭企业市场营销环境分析
  随着近年来我国经济进入新常态,同时对能源结构进行逐步调整,目前政府把环境保护这一问题上升到了有史以来的新高度。高耗能产业处在政府的严格监管之下,煤炭的消费比重也在逐年下滑,煤炭行业去产能成为了大势所趋。社会不断发展变化,中国经济发展由总量要求转变为质量要求,要求经济的内在质量,逐渐强化节约资源和环境保护,在促进社会经济发展的同时与资源环境要协调发展,确保社会发展的协调性和可持续性,发展低碳经济,树立绿色发展理念已成为必然要求。
  从行业角度看,供应商分散,相对讨价还价能力较弱;竞争者方面逐渐形成了大型煤炭企业之间的较量;下游用户处于相对集中的大量购买地位,议价的优势明显;潜在竞争者由于资源少、审批难度大,所以威胁不大;新能源替代品产量较少,目前煤炭在能源中依然处于主导地位。
  二、煤炭企業目标市场营销策略分析
  (一)目标市场细分
  (1)由于物流成本的限制,煤炭企业可以分为近距离市场、中距离市场和远距离市场。根据不同市场的物流运输情况,近距离市场可以优先考虑汽车运输,中距离市场可以考虑铁路运输,远距离市场可以考虑航运运输,其中企业可以根据自身实际情况将三种运输模式进行组合,从而达到最优配置,减少物流成本,从而提高市场竞争力。
  (2)按照产品用途划分,分为精煤市场和动力煤市场。煤炭企业应该充分了解下游购买者的需求情况,对需求信息进行综合分析,调整产品结构,进行精准式个性化生产,定向开展市场营销,占领空白市场。
  (3)煤炭企业可以根据煤炭销量的规模及稳定情况,将市场分为中长期市场和临时市场。通过准确分析市场的规模及稳定情况,合理调整产品在市场中的投放比例,科学合理的进行市场布局,以达到可持续发展、降低市场风险、稳定市场份额的目的。
  (二)目标市场选择
  煤炭企业应该充分利用自己的区域优势、物流优势、产品优势和品牌优势定位自己的目标市场。首先利用区域优势占领物流成本较低的本地市场,然后根据自身掌握的的物流基础资源,利用物流优势进军外围市场。同时企业应该根据自身产品的特点,利用产品优势站稳大众化需求的同时充实个性化需求市场,最后通过提升服务水平、打造企业文化、提高企业信誉度等方式,利用企业的品牌优势拓展潜在市场。
  (三)目标市场定位
  (1)产品特点定位。煤炭企业可以根据自己产品的特点将产品分为支柱产品、辅助产品和副产品。支柱产品应为质量优良且货值较高的产品,通过支柱产品的销售支撑企业的主要销售收入来源;辅助产品应为质量相对稍差或产量较低的产品,主要用于支柱产品的市场补充,在销售收入中起扩充作用;副产品应为产品质量差、货值低的产品,在销售收入中起较小作用。
  (2)价格定位。煤炭企业应该充分发挥支柱产品的质量优势,紧跟市场步伐、抢抓市场机遇、发挥企业品牌影响力将优质产品定位在中高端的价格,同时利用区位优势的特点,充分调研竞争对手的生产及运输成本,根据辅助产品的数、质量情况,对其进行弹性定价。
  (3)个性化定位。满足用户的需要与需求是市场营销的终极目标,但是在自身产品无法满足个性化需求的时候,就需要根据实际情况调整产品结构来满足目标市场的需求。煤炭企业应该充分利用自己的技术优势,通过精准化订单式生产弥补市场空白。
  三、煤炭企业目标市场营销策略的保障措施
  (一)革新营销理念
  煤炭企业应该充分研究市场上各种产品的需求情况,高度关注国家颁布的与煤炭行业相关的政策法规,准确定位自身在市场中所处的地位,根据实际情况科学制定营销策略,确保企业健康稳定发展。煤炭行业的黄金期早已经不在,市场环境较前些年发生了天翻地覆的变化,这就要求煤炭企业紧跟市场步伐、革新营销理念、打破传统营销思想、树立以用户为中心,以精准服务为手段,以产品创新为突破的新形势下的营销理念,不断提升完善营销工作水平。
  (二)严抓产品质量
  产品质量是决定产品成败的根本,是企业生存和发展的命脉。特别是现在煤炭行业竞争愈演愈烈,我们更要抓好产品质量,提高企业市场竞争力。
  首先,各生产矿井要优化矿井生产工艺,通过系统分析和精细化管理对矿井进行科学化开采,不断提高原煤产量;其次,有针对性的加强煤炭运储过程中的把控,防止煤炭在运储环节造成污染;最后,要制定完善的煤炭产、运、储各个环节的考核机制,确保从上到下充分认识到产品质量的重要性。
  (三)加强信息化建设
  在现在这个信息化市场环境中,网络营销所占的比重越来越大,其高效便捷的特点决定了这将是未来营销的主要手段之一。信息网络建设是企业现代化市场营销的有力支撑。企业要想在信息化飞速发展的市场环境中准确把握市场走向、了解市场需求,就需要不断加强信息化网络建设。
  除了把握互联网销售的大趋势,提高销量和利润率之外,也要将信息、网络化应用于企业内部信息平台建设,通过信息化平台,提高企业的运营效率和整体管理水平,促进企业内部的信息共享、实现互联互通,从而提高效率,更加科学的运营。
  四、结束语
  在目前国家经济发展进入新常态,供给侧结构改革强有力的推进过程中,煤炭企业生存的空间越来越小,竞争压力越来越大,所以煤炭企业要想持续发展,对目标市场营销策略的研究显得尤为重要。煤炭企业应根据自身特点制定目标市场营销策略,从而提高市场竞争力。
  参考文献:
  [1]宋岩.煤炭企业打造品牌营销理念的重要性及途径[J]. 智富时代2015(8):1-10.
  [2]李维.开滦集团煤炭市场营销策略研究[D].河北:燕山大学,2018:35-37.
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