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摘 要：FOB是我国外贸进出口业务中最常用的贸易术语之一。在国际货物买卖合同中采用FOB贸易术语时，承运人或货代公司一般是由买方指定，提单的收货人一栏需要填写买方或买方指定的人。一旦买方缺乏诚信，与其指定的承运人或货代公司相互勾结、无单放货，极有可能使得卖方无法正常收到货款。因此，在国际货物买卖合同中选用FOB作为交易条件时，卖方必须认真调查买方、货代公司以及承运人的资信;选择能保证收汇安全的结算方式;合同中详细订明发生贸易纠纷的解决方法;投保出口信用保险以防万一。
关键词：FOB;无单放货;贸易纠纷;收汇风险
作为出口贸易大国，我国目前80%以上的出口贸易合同约定FOB条款。在FOB交易条件下，承运人和货代一般是由国外买方指定，货物在整个运输环节基本上是由买方控制的。如果买方与其指定的承运人、货代相互串通，在货物到达目的港后，拒不支付货款且无正本提单的情况下提取货物，会使卖方处于极其被动的地位。因此，如何防范出口贸易中FOB下无单放货风险，对我国外贸出口企业尤为重要。
一、案情简介
2018年11月21日，天津市A出口公司（下称卖方）与韩国B进口公司（下称买方）签订一份出口木质家具的国际货物买卖合同。双方在合同中约定：木制家具510套，价格为FOB釜山5000美元/套，合同总金额为25.5万美元，付款条件为“T/T”，卖方发货后可凭提单复印件向买方提示付款，品质规格为FSC森林认证，产品涂装表面没有瑕疵，并附家具质量检测证书。合同签订后，卖方按照合同约定的时间备货，并依据买方的指示向韩国C货代公司的中国代表处交货，该代表处向卖方交付了正本提单一式三份，提单签发人为承运公司D。卖方收到提单后便凭提单复印件向买方主张付款，但并未收到买方回应。后卖方根据可靠消息得知，货物已经运抵目的港，而此时买方仍然未付货款。虽然卖方手上还有正本提单，但未收到货款，如果货物退运或转售第三方都会给卖方造成很大的损失。于是卖方继续请求买方按照合同约定付款，此时买方却以未收到正本提单，也未见到货物为由拒付货款。后来，卖方得知货物已被提走，卖方赶紧联系承运公司D，却得知承运公司D目前正处于破产清算中。由于买卖双方在签订合同时，并未订有仲裁条款，且货物已经运抵目的港，要想追究买方的责任，只能通过在买方所在地法院起诉的办法来解决，但异地起诉费时费力不说，卖方也没有买方提走货物的直接证据。万般无奈之下，卖方只好在天津市中级人民法院提起起诉，要求追究承运公司D的责任，法院依法判决承运公司D需要承担赔偿责任。但因为承运公司D处于破产清算中，卖方只好通过对承运公司D申报债权的方式，仅仅得到了货款的十分之一不到的赔偿，从而给卖方造成了巨大的经济损失。
二、案例分析
（一）卖方未对买方、货代和承运人进行详细资信调查
本案例中卖方和买方签订出口合同后，买方指定位于韩国的C货代公司订舱，C货代公司又指定其在中国的代表处租船，代表处随即与承运人D签订运输合同并通知卖方装货。对卖方而言，在按照合同约定时间和装运港交货之前，并没有对买方及其指定的货代公司和承运人的公司背景、资信情况、注册情况等基本信息进行调查，便按照对方的指示交货完毕，这其实就给后面的被动局面埋下了一个伏笔。虽然案例中正本提单还在卖方手中，但货物已被买方提走，却拒不付款。案发后，卖方才发现自己对于韩国的买方和货代公司的资信情况一无所知，后来调查承运人的资信才发现，此承运公司和提单根本就没有在中国交通部备案。对出口业务中涉及到的承运公司和提单在交通部备案，正是国家对我国出口企业的一种保护，由于卖方的疏忽大意，根本没有起到任何警示和预防作用。本案中的买方也正是利用了卖方的疏忽大意，恶意串通货代和承运人，成功骗取了卖方的货物。
（二）选择风险过大的T/T结算方式
本案例中卖方对买方的资信与经营作风好坏、货物本身是否畅销、市场竞争是否激烈等因素没有进行全面考虑，草率的选择信任对方接受了风险较大的T/T结算方式，是极为不妥的。另外，合同中规定卖方发货后仅凭提单复印件向买方主张付款，这样的规定也很容易造成卖方收款的不确定性。当买方提出在合同中使用T/T结算方式时，卖方首先考虑的问题是该种结算方式是否能保证安全收汇，需要结合买方的资信、使用T/T结算方式的理由、收汇是否存在风险等因素综合评判是否接受。本案中卖方签约前的准备工作明显不足，在多次请求买方按合同约定付款遭到买方拒绝时，由于T/T结算方式下的经手银行并无担保付款义务，卖方只能承担货款两空的巨大损失;而凭提单复印件主张付款的前提，是双方当事人均重合同、守信用，一旦买方不讲诚信，提单复印件几乎形同废纸一张。
（三）合同中未有仲裁条款，诉讼实属无奈
本案例中，由于买卖双方并没有在合同中订立仲裁条款，发生争议后又无法达成临时仲裁协议，只能选择诉讼方式来维权。由于卖方没有买方和货代、承运公司恶意串通的证据，也没有买方提货的直接证据，只能选择起诉承运人D公司。虽然法院判定承运人D公司承担赔偿责任，但是因为承运人D公司没有赔偿能力，赢了官司也拿不到足够的赔偿。由此案可以看出，卖方在买卖合同中未订有仲裁条款，其实就相当于丧失了利用仲裁方式快速解决争议的主动权，而被迫选择诉讼实为无奈之举。虽然根据种种迹象，卖方明明知道自己被买方、货代以及承运人互相串通给欺骗了，却又无力回天。
三、几点启示
（一）签订合同前必须详细调查买方、货代以及承运人的资信
根据《INCOTERMS2010》规定，采用FOB贸易术语时，租船订舱并支付运费是由买方负责的。对于买方指定的承运人或货代公司，卖方往往并不是很了解，一旦发生买方与承运人或货代相互勾结骗取货物的现象，卖方就可能遭受货款两空的风险。因此在签订买卖合同之前，卖方必须对买方、货代以及承运人的资信、经营作风、财务状况等进行全面调查和了解。首先，不仅要对买方的公司货仓等规模设备进行了解还要调查其在当地的口碑、债务情况;其次，对于外贸交易中货代及承运人的选择也至关重要，尤其是在FOB贸易术语下买方负责租船订舱，卖方是很难控制货权的，因此对买方指定的货代、承运人的经营作风的好坏、可靠性、服务、能力等的调查是必不可少的。在FOB下，由买方指定承运人或货代公司无可厚非，但卖方必须调查买方指定的货代是否在我国商务部备案，是否有在我国经营国际货运代理业务的资格，如果买方指定的货代没有上述资格，卖方必须要求买方另行指定，并向外商解释商务部的相关规定。在买方指定承运人后，卖方还需调查其是否是中国交通部备案的承运公司，以防出现承运人与买方勾结无单放货，或是无赔偿能力的现象。或者卖方可与买方协商，在合同中规定由卖方找自己认可的境内货代，或是在中国交通部备案的承运人。FOB贸易术语条件下如买方坚持指定境外货代时，卖方需提高警惕，严格按程序操作，谨遵以下几点要求：首先，确保提单的合法性并掌握货物的控制权，提单必须委托在商务部备案并经商务部批準的货代企业签发;其次，要求货代出具保函，承诺在买方提货时，必须严格要求其出具合同约定的正本提单，严禁出现无单放货的现象，否则由货代向卖方承担赔偿责任;最后，为了稳妥起见，卖方与承运人也要签订保函，如果出现无单放货的情况，承运人有义务赔偿卖方损失。因为在使用FOB贸易术语时，卖方虽然是实际托运人，但海上运输合同并非卖方签订，卖方不属于合同当事人，而买方是运输合同的一方当事人，属于合同托运人，负责签订运输合同并支付运费。虽然在《汉堡规则》和《海商法》中，都从法律角度确立了卖方在运输活动中的托运人地位，但为谨慎起见，卖方最好还是要与承运人签订保函，以防万一。
（二）选择收汇安全的结算方式
T/T是近年来国际贸易中使用频率较高的结算方式之一，但是使用T/T作为结算方式有一个前提，就是卖方对买方的资信是比较了解的，能保证卖方安全收到货款。因为不同的结算方式，对于买卖双方承担的风险也是不同的。在国际贸易中，选择收汇安全的结算方式对卖方而言是重中之重。无论是选择使用汇付、托收、信用证、国际保理、福费廷等传统结算方式，还是使用Paypall、支付宝、微信等新型结算方式，卖方都要将收汇安全作为第一考虑要素。一般来说，对于一些资信较好的老客户或者对于标的额较小的合同，使用T/T结算方式，能充分利用T/T结算方式便捷迅速的特点，提高合同履行效率。而对于初次交易的新客户或者不是非常了解的客户，再或者是标的额较大的合同更适合采用信用证等基于银行信用的收汇安全的结算方式。但并不是说此种结算方式没有任何风险，信用证是一种纯单据业务的结算方式，议付时银行只需审核提交单据，原则是“管单不管货”，只要单证相符银行就会付款。因此有关信用证条款，卖方要谨慎审查，以防其中的“软条款”使卖方贸易地位丧失，安全收汇受到威胁。另外还有一些转嫁风险的结算方式：包买票据和国际保理（赊销O/A，承兑交单D/A）业务，卖方也可以根据具体情况选择使用。总之，对于T/T、托收等基于商业信用的结算方式，卖方必须要在保证收汇安全的前提下谨慎采用。而对于Paypall、支付宝、微信等新型结算方式，卖方更要详细了解和掌握其收付款程序和规则，把收汇安全放在首位。
（三）合同中要详细订明贸易纠纷解决方案
在国际贸易实践中，通常采用协商、调解、仲裁和诉讼四种方式解决贸易纠纷。遇到分歧较小的争议，解决时通常采用协商和调解两种方式。仲裁这种解决争议方式，结案迅速且费用低廉，兼具自愿性和强制性的两个特性，相对于诉讼来说仲裁的灵活性和执行率更高，所以卖方应该在签订国际货物买卖合同时予以重点考虑。而诉讼这种争议解决方式，即使卖方胜诉，也有可能出现货代、承运人或买方无赔偿能力的情况。面对这种情形时，除了做好事前防范，事后积极协商解决问题也是很重要的。事前防范，主要包括调查当事人的资信、经营作风、债务等情况。事后协商，是面对当事人无赔偿能力时可寻求其他解决方法，以债转股、分期付款、找担保公司等办法协调。虽然事后协商成功可以挽回一部分损失，但可能要耗费很多人力物力，很大程度影响卖方的正常经营，因此事前做好风险防范工作事半功倍。如果合同中没有包含仲裁条款，经过多次协商仍未解决纠纷时，可以采取诉讼的方式来解决争端。买卖双方可以通过订立合同争议条款，自由约定由哪个法院来管辖，对于卖方来说要尽可能约定一个对自己有利的法院来管辖案件。当事人在制订合同争议条款时要注意以下几点：一是要明确双方当事人的权利和义务，不要含糊其辞;二是对于管辖法院的选择要有明确的表态，不要模棱两可;三是仅确立一个管辖法院。为避免胜诉也无法执行的情况，卖方可通过资产能力测试对买方目前及未来的偿债能力进行判断，从而能够更好的保证卖方收汇无忧。综上所述，无论选择何种贸易解决方案，需要事先做好审慎考虑，并详细订明，以便万一发生争议，有比较充分的准备和应对之策
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