大树底下好乘凉

来源:用户上传      作者: 邓新颖

　　老赵开了一家传统的布鞋厂，生产规模不大。老赵的工厂就在著名的景点武当山下，主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店。有的旅游者穿着皮鞋或者高根鞋，爬山不方便，所以临时换一双轻便一点的布鞋。这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格，爬完山穿几天就丢了。还有极个别的，会买上一双作为纪念。
　　零售价十几元的布鞋，旅游品商店要挣大头，老赵每双布鞋的批发价只有8元左右，除去6元的成本，老李每双鞋子才挣2元钱。并且，这种生意还不大，每年只能销到2万双左右，老李每年只能挣到4万元。
　　老李心想，自己守着武当山，这个景点每年有上百万旅游者，这分明是座金山，可惜自己却没有挣到钱。于是，他找到在广告公司上班的老王商量，想打一些广告，增加销售量。老王听了直摇头：“你的这个项目太小了，做广告不合适。你在我们当地的报纸和电视台打广告的话，没有四五万块钱做不下来。可花了钱又不会产生很好的效果，你的布鞋在我们当地，家家户户都会做，就算买，价格也不高。如果你到省级和中央级的电视台和报刊打广告，花费几十万、上百万，凭你现在的企业实力想都不要想。”
　　老李很郁闷，心想：难道真的没有既省钱又能大幅度提高销量的高招吗?
　　有一天清晨，老李来到武当山上看日出，看到庙观前面的大坪上面有30多个道士正在打武当太极拳，里三层外三层围满了旅游者，照像机的咔嚓声此起彼伏，场面相当热闹。老李突然灵机一动，随后找到道观的负责人，说他可以免费为道士提供练武时穿的布鞋。道士们每天练武，布鞋的消耗量很大，每个月要换掉2双布鞋，也是一笔不小的开支。现在既然有人愿免费提供，那位负责人当然欢迎。
　　老李回家后，马上设计专门为道士练功用的布鞋，一方面在用料上更为讲究，透气性好，又结实，并将布鞋底改成干丝瓜络和棕丝的，这样练功者穿着这样的布鞋能保持脚的干燥。老李将经过改进的布鞋定期送给练功的道士，受到了他们的好评。
　　很多旅游者在观赏道士练功的同时，也留意到他们脚上的布鞋，试穿后都感觉不错，老李的这种练功布鞋一下子打开了销路。接着，老李又为自己的这款布鞋注册了商标“登云”牌。现在，这种新型的布鞋成了武当山又一个特色的旅游产品，很多旅游者都会带上一两双，1年的销售量能达到12万双。
　　老李现在每双布鞋成本20元，销售价68元，批发价40元。每月销售1万双，每个月给武当山的道士提供60双布鞋，那么老李每个月的赢利是：
　　(40-20)×10000-(60X20)=198800(元)
　　这和原来每个月4000元的收入完全没有了可比性。
　　评语：现实生活中有很多的小生意，因本身的企业规模和赢利空间限制，如按一般的广告操作模式，很难取得较好的效果。在这种情况下，如能找到大众关注的名人，通过名人的试用推荐会取得很好的效果。这种经营手段在很多领域都能见到，比如有的人用竹雕制作《孙子兵法(竹简版)》，事先赠送到联合国和其他的一些权威机构，再在营销中打出这些机构收藏的噱头，提升产品的档次。

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