季琦：一台不停运转的创业机器

来源:用户上传      作者: 陈小玮

　　
　　他参与创业的两家企业，都已先后在美国纳斯达克上市。仅凭手中握有的股票，他已是亿万富翁。可他创业的步子却没有停下来，继续做着在自己看来“感兴趣的事情”。
　　
　　2006年10月26日晚21点，如家快捷酒店（简称如家）在美国纳斯达克成功登陆。如家以22美元开盘，收市时仍保持在22.50美元的水平上，与13.8美元的发行价比，涨幅高达63.04%。
　　在此之前，中国首家在美上市的旅游企业――携程旅行网，2006年的市值达15亿美元。
　　携程和如家，都与一个人的关系极大，他就是季琦。
　　激情，促使季琦不断地“从头再来”。如今，一个新的连锁酒店品牌又在他的手里诞生了。
　　
　　初识网络
　　
　　自1992年离开大学后，季琦几乎保持着每3年换一个崭新身份的记录。有人这样形容他：有着土狼般不断寻找新猎物的性格，有着猎豹般犀利的眼光。而季琦却说，他只做自己有热情、感兴趣的事情，“一旦我感兴趣了，我就会调动自己的理性去做好这件事情。”
　　季琦身上的商业潜能，也许是被过去贫寒的生活逼出来的。
　　1985年，19岁的季琦从江苏如东农村考入上海交大。刚到上海读书时，季琦自称什么都缺，缺钱，也缺知识，什么都不如别人，惟一能做到的是拼命学东西。
　　大学毕业后，季琦就读本校机械工程系的研究生，研究方向是机器人。上世纪80年代末期，一台电脑能赚几千元甚至上万元，利润极其丰厚。季琦从头学习操作电脑，一个月的时间，这个连开机都不会的新手就把电脑的里里外外都摸清楚了。很快，他又掌握了组网技术，不断有朋友、同学以及外面的人来找他干活。不久，季琦在学校就成了“有钱人”，手头有了几万块钱。
　　接着，季琦去了美国，在那里，他初识了网络的神奇。
　　1994年秋，在美国Oracle总部大楼里，季琦的同学兴奋地要给他看样东西：打开电脑，上了互联网。当时，网速很慢，雅虎也才刚刚起步。为了消磨时间，他们一边喝着咖啡，一边等，当看到要查询的信息一条条地在电脑屏幕上出现时，季琦不敢相信：“这东西太神奇了！”
　　但是，回国以后，季琦并没有立即在互联网上寻找商机。在朋友的邀请下，他做起了综合布线系统。1995年，北京、上海等大城市的许多房地产商都在提高写字楼的智能化水平，综合布线系统成为写字楼的必要设施。
　　
　　两年后，季琦创办了上海协成科技有限责任公司。一年后，协成被上海市定为高新技术企业。
　　又一个两年过去了，季琦和他大学的好友沈南鹏、梁建章聚在了一起。这个聚会对后来诞生的携程意义重大。
　　
　　网上做旅游
　　
　　1999年，正是网络忙着讲故事、吸引风险投资商的时候。季琦他们3个人谈论的中心当然离不开互联网、互联网经济、美国的网络公司、纳斯达克等热门话题。话语投机的3个人做出了一个重大决定：合作创业――在中国做一个向大众提供旅游服务的电子商务网站。
　　当时的３个人已是在商海中有所历练的人，不同于热血燥动的毛头小伙。决定创业方向时，是经过一番深思熟虑的。1998年，中国的国内旅游收入已达2391亿元人民币，同期国际旅游外汇收入为126.02亿美元。同时，中国已经被世界旅游组织认定为21世纪全球最大的旅游市场。然而，在经营上，国内旅行社的接待人数和盈利水平却呈现连年下降的态势，营业毛利率不足10%，全国旅行社的总市场占有率还不到5%，其余95%都是散客。
　　季琦认为，互联网资源会很好地弥补传统旅游业地域性、时间性、管理有效性等方面的不足，从而能够很好地去“消化”那95%的散客。
　　旅游对3个人来说都很陌生，于是，他们就把当时任上海旅行社总经理和新亚酒店管理公司副总经理的范敏挖了过来。
　　“携程”来源于季琦先前做的协成科技公司，梁建章依其谐音想出了他们要建立的旅游网的名称。而且，携程起初办公就和协成挤在一起。季琦担任了携程网的首任CEO。
　　2000年前后，各大互联网公司，包括携程在内竞相“烧钱”的疯狂，让季琦内心隐隐不安，于是，他便开始琢磨怎样才能获得“收成”。
　　从理论上说，现金流是可以在网上完成的，但国人的消费方式，以及客观上的种种收费限制，现金流的完成实际是需要另辟蹊径的。2001年，为了解决收费渠道的难题，携程开始收购传统订票商。
　　携程的主营收入有三块：订飞机票、订房和订购旅游线路。令几位创建人没有料到的是，其中订房收入占了大头，约占总收入的80%以上。看准了这一点，从2000年起，季琦开始有计划地吸纳全国订房业中的优秀队伍，实现网络与传统订房业务并举。再后来，干脆直接进入酒店经营。当然，这已是后话了。
　　网上的机票和酒店预订业务，可以让全国各地的旅行者统一起来向酒店和航空公司下单，让每一个人通过网络享受同等的待遇，而这是被行政区划人为割裂的传统旅行社无法做到的。
　　在季琦看来，这是携程获得成功的最重要原因之一。
　　
　　如家出炉
　　
　　2000年，携程人事发生变动，季琦改任总裁，不再管理具体经营事务。2001年，一篇网友抱怨在携程网预订的宾馆价格太贵的帖子，让季琦嗅到了新的商机。
　　季琦对携程网的订房数据做了一番分析发现，新亚之星的客房卖得特别好。原因也很简单，新亚之星客房特别便宜，在150元到200元之间。当时国内的酒店结构极不合理，条件好的星级酒店价格偏贵，价格便宜的招待所服务又跟不上。
　　季琦进而又对市场进行了调研。他发现相当数量的业务出差人员为企业中低职位员工，出差补贴有一定额度，通常一天吃住花费总额要控制在二、三百元上下；另外，假日期间，为数众多的散客旅游也偏向于选择价廉物美的居住场所，简洁干净成为首选，舒适享受退居其次。
　　携程拥有庞大的订房网络，掌握有大量的客户群，因而有做经济酒店的天然优势。经过一番讨论，携程高管们决定投资经济型酒店。
　　
　　2002年，季琦带着本子、尺子和一个老式佳能胶卷相机，几乎把上海每一家锦江之星（上海另一品牌的经济酒店）都住了一遍。他将酒店的客房数量、房价，甚至床有多宽，门有多高，都一一详细地记下来。有时还和酒店值班经理、服务员聊天，了解客源资料和成本结构等等。
　　如家刚启动时，携程还没有上市，公司拿不出更多的现金来投资。季琦想通过“如家”这个品牌，走一条“重品牌、轻资产”的发展路径。但运作一段时间后，他发现很难实现预期目标。尽管有20多个酒店牌子旁挂着如家的牌子，但盈利很少。“联盟店不听你的，无论是服务质量还是酒店设施水平都参差不齐。”季琦说。
　　兜售品牌遭到挫折后，季琦开始琢磨做直营店。
　　当时经济型酒店行业里，上海已经有锦江之星、新亚之星（后来被前者收购），季琦尝试着与两家公司谈合资。尽管当时携程网订房量可观，可他提出要控股的条件，人家根本就不接受。
　　首都旅游国际酒店集团在北京也做了一个经济型的连锁酒店――建国客栈，已做了4家分店。建国客栈也是携程网房间销售最好的酒店之一。季琦转而到北京寻找机会。
　　季琦与首都旅游国际酒店集团的谈判持续进行了4个月，几乎没有什么希望时，季琦得到一个机会，见到了首都旅游集团总裁梅蕴新。一个多小时后，他从梅蕴新那儿得到了一个肯定的答复。
　　如家在北京的第一个样板店――北京如家酒店在季琦的亲自打理下，新鲜出炉了。如家打破了宾馆客房以白墙为主色的传统，淡粉、淡黄色成为客房墙面的主色调，床单也设计成了粉红色，就是想依此烘托出一种温馨的气氛。无论是房间里铺上花台布的精致小圆桌，还是简洁实用的床头柜，都透出一种家居的情调，凸现“如家”以一贯之的“干净、温馨”经营理念。

　　
　　经济酒店的秘密
　　
　　经济酒店，在房价较低的前提下要有好的收益，控制成本就很关键。硬件支出上，能省则省。用分体空调代替中央空调，为的是节省电费开支；冬天用暖气，不用空调；诸如康乐中心这样投资巨大而利用率又低的设置，干脆就取消；如果附近有餐厅，酒店就不设餐厅；不得不设餐厅，也只建占地50到100平方米的小餐厅，把更多的空间变成客房；减少管理人员，与星级酒店比，如家减少了两个管理层次，没有部门经理，也没有领班，店长大小杂事什么都得干。
　　“酒店就是靠‘卖床板’赚钱。200块钱一张床，除了几块钱的客用品和一点能源之外，需要的成本不多。”这就是如家的生意经。
　　通过这些措施，如家酒店在房价比当地三星级酒店平均价低10%到20%的情况下，依然能保持15%到20%的高利润。短短半年时间，5家酒店、487间客房的如家，实现了近2000万元的销售额。
　　刚创办如家时，季琦住着公司租的一套四室两厅，但他觉得现有的创业队伍，基本都来自各个星级酒店，其行为做派和“经济型酒店”相差甚远。为了让大家对经济酒店有更清楚的了解，季琦从那个高档社区里搬了出来，搬到了地下室。在这间位于西直门附近的地下室，季琦住了将近一年。
　　也许是老天要考验一下季琦，如家开业不到一年，就面临非典的考验。非典期间，北京酒店基本上处于瘫痪阶段，但如家酒店还可以做到50%的出租率，这在当时几乎是一个奇迹。
　　但毕竟营业额还是骤减了。董事会否决了季琦想快速扩张的想法，认为应当保守些。季琦执意要留下徐家汇店，为此他与董事会一名成员打赌，定了6个月的营业额，赌法国的来回机票。最后是季琦赢了，法国来回机票兑现成了现金，他开心地拿着这些钱给员工们发了奖金。
　　也是这一年，季琦为如家引来了投资，使如家度过了初创期最艰难的一段时光。
　　2004年8月5日，如家酒店连锁在上海举办两周年庆典仪式。那天，如家已经拥有了41家连锁酒店。季琦在庆典致辞时说：“要在3年内发展到100家连锁酒店。”在这次讲话几个月后，季琦将如家CEO之棒交给了孙坚。孙坚此前是百安居中国区当时的营运副总裁兼华东区总经理。
　　2006年青岛啤酒节时，如家第100家店在青岛开业了，比季琦的预想提前了一年。
　　沈南鹏曾这样评价季琦：季琦是一个不错的创业型人才，由他创办如家相当合适。但当如家发展到一个高峰，需要从20家、30家扩张到200家的时候，我们就需要有一个懂得连锁经营的职业经理人来统领企业。“我们只是把所有的人才尽量放在合适的位子上，孙坚合适做如家的CEO，所以我们请他来了。离开如家，也要得到季琦本人的同意，这也是他本人愿意的事情。”
　　
　　第三次创业
　　
　　担任过携程、如家两家公司CEO，季琦仅凭手中握有的股票，已是亿万富翁，但他创业的步子就是停不下来，接力般地又换了一个新身份――力山投资公司的CEO。汉庭，一个新的连锁酒店品牌，便是其投资项目之一。
　　2005年1月，如家正式换帅仅过了一个月，季琦便首期投资2000万美元，组建了力山投资公司。不同于前面的是，这延伸着季琦个人的理想。“做汉庭，对我而言就像生活一样。至于从心态上来说，我一直强调：我们是白手起家，哪怕是几个亿资金在账面上，也必须有清零的概念。”
　　其实，季琦在运营“如家”的时候，就曾尝试过比如家连锁收费、服务更高一些的分店，但在董事会中没有得到多数人的支持。“现在，中国中产阶级成长很快”，这是季琦创建汉庭的一个基本依据。“等汉庭发展成熟了，我们预计汉庭的价格会比如家高50%左右，而商务酒店的毛利润率在55%到60%左右，比传统经济连锁酒店的毛利润率要高5%左右。先进入的可以享受更好的利润，而且可以影响行业的规则制度。”季琦这样描述汉庭的美好前景。
　　汉庭自2005年诞生后，短短一年多的时间里，在上海、苏州、昆山、南京等地就拥有了近20家酒店和30多家签约酒店，其发展速度远超当年的如家。汉庭还计划将连锁范围向华北、华南等主要商务城市扩张。“今后，每年都会有15家到20家汉庭开业。”季琦又一次野心勃勃。
　　同属中档酒店，同属服务于商务人士，但汉庭的房价却比如家贵了近1/3。贵自有贵的道理。用季琦的话来说：汉庭讲究“现代、舒适、超值”。具体而言，汉庭房间内卧床更宽大，房间内还贴心地开辟了办公区，提供免费宽带服务；洗浴间有SPA豪华淋浴设施。商务人士想获得的享受，汉庭尽可能地提供着。
　　有人问季琦，对这门新生意究竟有多大的成功把握？季琦毫不犹豫地回答：“100%！”
　　他的理由很简单：携程、如家不是都成功了嘛！

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