基于市场经济发展下的军工企业营销模式探讨

来源:用户上传      作者: 王哲

　　摘 要：市场经济条件下的市场营销策略与传统策略有所不同，大市场营销是目前比较适合市场环境的营销策略。本文将针对市场经济发展下，军工企业受到的影响和营销过程中遇到的问题展开讨论，提出一些应对大市场营销模式的军工企业市场营销措施，以寻求相关单位在市场化营销中的优化和进步。
　　关键词：大市场营销；军工企业；营销模式
　　中图分类号：F 文献标识码：A
　　市场对于企业来说是最优的资源配置方式，而企业营销在市场经济条件下，作为与市场最直接的接触点，对优化企业资源配置有着较为重要的作用。军工企业在市场中比较特殊，军工产品量大销售周期长，而且营销活动还要保密进行，使得军工企业在融入市场经济体系的过程中出现了不少问题，市场意识较为薄弱，营销思想也一时间难以与市场条件契合。所以，军工企业想要在市场发展下取得更大的竞争优势，获得更大的市场，要从内部机制和营销理念等几个方面尽快做出转变，有效扩大军工市场。
　　一、军工企业市场营销受到的影响分析
　　（一）内部因素：从宏观层面上分析，我国的经济体制有了巨大的变化，从计划经济到市场经济，工序要求有了一定的改变。20世纪中期，从确立计划经济体制以来，国内的武器装备等供需是在高度集中的计划下确立的。在计划经济体制下，军工企业的生产营销关系相对稳定。而到了20世纪末期，我国确立社会主义市场经济体制，军工市场正处于转型发育期，按照国家供需分离和政企分离的原则，原有的军工产品供需关系发生了巨大的变化，成为中央军委直属的装备部。1999年成立了十大军工集团，也是军工单位向着企业化模式发展的标志。
　　从微观层面上分析，军工企业从计划经济过渡到市场经济，自身存在一定的封闭性。军工企业处于一个相对复杂的体系中，受到传统计划经济的影响，军工商品已知处于半封闭运行状态，重复建设，经济效益不足，无法突出自主创新，市场竞争力不强。
　　（二）外部因素：宏观上经济国际化，政治军事的形势也在不断变化。经济方面全球的经济危机让很多企业受到打击；政治方面主张和平，军工企业的地位不断弱化；军事方面国际格局不断变化，军费开支因为这些方面的变化而受到限制，军工需求量降低，供需关系不稳定，经济效益自然不高。
　　微观上市场中可选择的企业更多，来自竞争者的压力越来越大。市场经济的到来让国家调配变成了市场竞争，军工企业比在具有生产垄断地位，市场中的消费者有了更多的选择，军工产品的供需信息成了竞争的关键，但这种信息的不对称更让市场中的军工企业难以稳固。
　　二、军工企业大市场营销策略的探讨
　　根据市场经济的特点，为了更好的解决军工企业营销方面遇到的问题，帮助军工企业在市场竞争中提高竞争实力，选择大市场营销的策略是比较符合未来发展趋势的。
　　（一）营销理念的进步，市场经济发展下应当以顾客作为营销导向，管理机制也要从市场角度出发，通过竞争性合作来优化采购等资源的配置，提高整个军工企业的市场竞争意识。在计划经济体制下，军工企业一般都不会考虑竞争的问题，可是市场经济环境中，想要提升营销质量获取更多收益，就必须增强企业的竞争力。市场营销对于企业来说是一个组织性的活动，企业中的每一个部门和每一个工作流程，都直接关系到竞争中客户的选择与淘汰，所以大市场营销策略下，军工企业要以客户为工作中心，更多的关注客户的需求，提升服务于客户，落实与市场的意识，在产品的研发和生产方面注重质量和服务，制定更加细致的管理制度来增强企业的竞争实力。
　　（二）加强企业的营销策划工作。计划经济中，供需关系相对稳定，所以企业更加注重销售的执行，在营销的策划方面没有经验。而市场经济环境下，营销部门要特别加强业务定位的分析，将市场需求，用户需求和竞争优势充分考虑到营销策划中，对企业内部的竞争要素进行分析，结合企业外部竞争环境制定符合企业实力的营销目标，具体包括预期收入，增长率，市场份额等等，这些规划项目都会影响企业竞争中的走向和未来的发展战略。
　　（三）组织模式方面创新引入客户经理制度。客户经理制度可以说是大市场营销策略中比较重要的一环，该制度是市场经济中应对大宗生意的组织形式。客户经理制中，以大客户为服务核心，从客户的不同需求和不同层次出发，来优先组织营销团队，由客户经理对客户进行一对一的服务，管理层将更多的精力放在决策上，客户经理来完成一系列的营销组织工作。营销经理结合营销团队的组织模式中，每个人都有不同的工作任务，以此来制定不同的客户模式，以此为营销单位在企业的统一领导下完成每项具有不同特点的营销任务。
　　（四）扩大营销队伍，全面参与市场营销活动。军工企业从计划经济到市场经济的转型中，提高营销质量，首先要突破自我封闭，市场营销不能只是营销部门的任务。营销工作在竞争中为了获得更大的市场，必须要扩大营销队伍，具备专业素质的营销人员也要与市场营销需求相匹配，让企业的营销策划能够在市场环境中发挥全部的实力。扩大营销队伍，可以从内部和外部两个方面解决。就内部而言，积极培训技术骨干，选拔具有潜力的员工担任营销部门较为重要的职务；就外部而言，优先招聘具有专业理论知识的员工，强调招聘工作的针对性，选择有能力有经验的人员来强化营销队伍的实力。
　　三、结语
　　军工企业在市场经济下的营销策略不能照搬照抄，要在先进经验的基础上，结合企业特殊性和营销特定制定适合自身的营销策略。提高营销质量，增加企业盈利，从突破企业营销瓶颈入手，转变思想，多学习多研究，不断完善适合自身条件的营销策略。
　　参考文献：
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　　[2]高威，贾泮江.军工科研院所市场营销管理研究[J].现代商业. 2011（20）
　　[3]马学斌，李斌锋.新形势下军工企业市场营销管理对策研究[J].企业家天地（理论版）.2011（06）
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