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一样的大米,不一样的卖法

作者: 井永欣

  现在各行各业都在追求差异化竞争,拼服务,打特色。在人们的印象中,卖大米是很难卖出什么特色的。大米一般通过粮店和超市销售,最多是在品种、包装上下工夫,销售的利润也有限。本文介绍的长春姑娘曲磊,做的就是大米生意。
  不同的是她把大米卖出了学问,卖出了门道。而她的秘密武器就是攻心术。
  
  创业前奏曲
  
  曲磊卖大米的创业故事,还要从2005年的一次农博展会说起。这一年,是曲磊改变命运的一年。她在长春农博会上看到一种小型磨米机,可以现场磨制大米。曲磊立即想到,现在卖的大米都是磨好的,如果能让消费者亲眼看见把稻谷加工成米的全过程,就可以打消他们的顾虑,促使他们放心地购买,这将是一个多大的商机啊。这个想法触动了曲磊的创业灵感,她决定试一试。
  
  触目!鸡蛋上做广告
  
  和粮站的大批量采购相比,曲磊的进货量较小,成本自然也高,于是她把米价定在每斤2.2元左右,这样可以保证有O.4元的利润。为此,曲磊把目标锁定在那些对营养健康比较注重,收入也相对较高的人群。考察了良久,她最终将目标顾客锁定在长春一个中高档居民小区--豪园小区。
  2005年7月,曲磊的买卖开张了。
  为了达到触目的效果,曲磊将磨米现场搬进小区。她和小区超市合作,在超市内租赁了一个3平方米左右的摊位放置磨米机。然后让磨米机从早到晚不停地演示磨米过程,以便使小区居民直观地看到磨米的全过程。然而付出并没有回报,小区的居民对此并不感兴趣。米到底怎么卖呢?怎样才能吸引顾客的目光呢?曲磊遭遇了创业的第一难题。
  由于鲜有人问津,曲磊每天在超市内无所事事。一来二去,她发现了一个现象,就是超市里每天销量最大的品种是鲜鸡蛋。这个现象,让曲磊的思路逐渐清晰起来。“老百姓都知道吃鸡蛋要吃新鲜的,那么大米呢?是不是也要买新鲜的呢?如果能够让老百姓在吃鸡蛋的时候,想到我的大米,我不就可以打开销路了吗?”那么,怎样才能把这种意识渗透到每一家每一户去呢?
  望着超市里的鸡蛋,曲磊产生了一个大胆的想法。“有人在鸡蛋上作画,我可以在鸡蛋上做广告啊!这些鲜蛋上本来就贴有商标,我可以在上面加上一条广告,并支付该厂一定的费用啊!”想法确定后,曲磊开始联系鲜蛋的生产厂家。
  该厂家听了曲磊的想法后,提出了一个条件,必须检验曲磊的现磨大米的质量。如果曲磊的米质量不过关,会影响鸡蛋生产企业的信誉。对于这一点曲磊早有准备,来的时候就准备好了机器和米,现场为他们演示了磨米的过程。雪白具有光泽的大米,征服了鲜蛋的生产厂家,立即同意了曲磊的请求。为了简便易记,曲磊设计的广告词只有两个字:米呢。随后,曲磊将广告贴在了鸡蛋上。结果,在鸡蛋上给米做广告,确实引起了消费者的注意。小区居民在得知这是一种现磨大米后,都表示很感兴趣。
  曲磊的创意很好,可是是否合法呢?对于这一点,曲磊特意咨询了工商局的朋友,得知根据广告的管理法规,户外广告必须审批。可鸡蛋是直接进入家庭的,不算是户外广告。所以,曲磊的做法并不违规。
  给鸡蛋贴标签是曲磊在大米无人问津的情况下想出的第一个办法,一般人买鸡蛋都不会在当天吃光,那打开冰箱就能看到米的广告,曲磊用一个潜移默化的方式,把新鲜米的概念传给了小区的业主。
  
  悦耳!赠送免费米卡
  
  光靠鸡蛋上的小广告,显然无法让曲磊的现磨大米在小区内尽人皆知。必须采取一种大家广泛关注的方式,调动起消费者的积极性,让他们口口相传为自己做义务宣传。
  于是,曲磊决定采取挨家挨户发放免费领米卡的促销方式。将“现磨大米”变成小区居民谈论的话题,把人吸引到超市来。
  不过,曲磊实施起来才发现,免费送米也不容易。由于曲磊选择的是中高档小区,每个楼门都有电子门,当居民听到是发促销卡的,都很反感,认为是骗子。所以,曲磊发放免费领米卡的效果很不理想。想来想去,曲磊决定承担小区超市为顾客免费送货的任务。目前,这家超市的人手经常不足,顾客常抱怨送货不及时。“如果我们收取一半的费用,承揽超市的送货业务,既可以节省超市的开支,我们还可以顺理成章地进入小区的单元门。这样我就有机会把免费领米卡给居民,也就有机会给他们讲解大米。”于是,曲磊决定利用上门送货的机会挨家发卡。自打承担下给超市送货业务后,曲磊和员工如愿以偿进了电子门,送货时赶紧邀请人家参加她们的赠米活动,并在卡上写明每天早晚各一次,每次免费赠送一斤米。曲磊当时想,只要有一个人能到自己的活动现场,就算迈出了第一步。
  一个月下来,曲磊仅发放了30多张米卡,进展速度很慢。可是曲磊并不着急,她在耐心等待口碑相传的结果。果然,到了第二个月的时候局面出现了360度的大转折。
  最初,是曲磊主动上门发免费领米卡,到现在,是居民主动找上门索要领米卡。通过居民的口耳相传,来看曲磊磨米的居民不断增多。大伙都想看个究竟,这现磨的米到底好在哪?
  曲磊现场为大家作了演示:带着壳的稻谷放进磨米机,瞬间产出了雪白的大米。除了赠米,曲磊还把用新磨大米煮的米饭送给居民品尝。
  直到此时,曲磊的现磨大米,才赢得了顾客的一致认可。虽然,创业前期为了推广产品共花费了近万元,但是有舍才有得。看到大家的反映,曲磊觉得自己的付出很值得。就是靠着这个办法,曲磊在第一个试区――豪园小区,打开了现磨米销售的大门。
  
  牵手!米壳送给顾客
  
  在活动现场,细心的曲磊发现到场的大多数是老人。这种现象表面上看是因为老人有闲暇时间,但曲磊想到的却是,掌管家里买米做饭的人恰恰也是这些老人家。“老人认可了我的大米,会告诉自己的子女,子女又会与同事交流,就会使整个传播快速放大,让整个小区的人都知道自己的新鲜大米。”于是,曲磊决定把消费重点放到老人身上。
  为了打动并留住老年顾客,曲磊又想了一个点子。曲磊家里也有老人,以前她总听到奶奶念叨,现在的枕头不舒服,里面都是蓬松棉花,软乎乎的睡觉不解乏,要是能买到以前用米糠做的枕头就好了。
  曲磊随即对超市里的枕头进行了调查,结果发现大多数是棉花做的枕头,纯米糠的枕头非常少。即使有,价格也很高。“我可以把米糠做成枕头,然后免费送给买米的顾客啊!既然老人掌握了家里的米袋子,用他们熟悉的米糠枕头吸引老人过来,只要老人成为客户,就等于一个家庭成为了客户。”
  这一招果然奏效,就像她预料的一样,赠送米糠枕头果然产生了很好的传播效应。小区内的一些年轻上班族,也渐渐成了她们米坊的常客。
  
  动心!只卖十斤大米
  
  曲磊每天盼的就是顾客增多,但是随着顾客的增多,她却告诉小区居民一次不要多买,什么时候吃完什么时候再买。这样可以经常吃新鲜米。所以,她每次只卖给每位顾客10斤大米。她卖的米到底有什么与众不同,既然不多卖又怎么赚钱呢?她葫芦里卖的是什么药?
  原来,曲磊为了让大家吃到的永远是新鲜的大米,她推出了随时送货上门的服务,为客户专门设置了订米热线电话。曲磊当时想到,“如果小区的居民都能够像订桶装水一样订我的大米,我可以给他们送上门,那市场潜力该有多大啊!”
  于是,为了避免客户流失,曲磊有意用不多卖米,不用你下楼,随时把现磨的新鲜米给你送上门的便民服务,使小区居民足不出户的购买她的大米形成了一种消费习惯,三个月后她就积攒了一批稳定的客源。
  到了第三个月的时候,这个小区大概有600户左右成为了曲磊的稳定客源。一户一天大概需要半斤米左右,那么曲磊一天就可以卖出300斤左右的大米。每斤米的纯利润是O.4元,一个月下来,曲磊赚了将近4000元钱。
  靠着新鲜米加亲情服务,曲磊的大米渐渐被小区居民认可。她的创业激情也彻底被激发出来,每新进入一个小区曲磊都会搞免赞送米的活动;到了2007年春季,曲磊把长春豪园小区成功的营销经验,复制到了长春20多个小区。有的小区一天甚至能卖六L百斤米,月纯利可以达到8000元左右,平均每个小区每月的纯利可以保持在4000多元。一年下来,曲磊轻轻松松地赚到了100多万。
  为了实现利润最大化,曲磊在配送环节上节约成本。借用超市的物流,用他们的车从粮店取来水稻.再发到各个加工销售点儿。一斤米曲磊付给超市一定的费用,和自己买车运送粮食相比,可以说大大降低了成本。
  到目前为止,曲磊已经成立了自己的公司--大味道城市磨坊有限公司,并在北京、上海、广州、哈尔滨等都成功地发展了加盟商。由于业务开展得很顺利,曲磊今年打算再开拓六个城市继续发展加盟业务。
  
  创业点评:
  
  曲磊的成功,不过是弄通一件事--攻心术。所谓的攻心术,看似深奥,其实应用在商业上可以化繁为简。从曲磊的成功,我们就可以看出,曲磊的每个做法,从触目、悦耳、牵手到动心,其实就是从了解、听说、熟悉到购买的过程。这个规律不仅适用于卖大米,其他行业也可以借鉴。简而言之,在实施过程中必须做到以下两点:一方面,必须针对顾客的心理需求“投其所好”。即顾客想要什么,商家就给什么。要想做到这一点,首先,商家要了解目标顾客对某一产品感兴趣的点何在。其次,要清楚该产品能解决顾客的哪些问题。顾客对产品的不同需求,为商家指明了实施攻心术的方向。另一方面,必须针对顾客的心理需求“迎其所爱”,即为了迎合顾客的情绪和情感特点,而推出相应的产品。而要做到这一点,商家首先要把顾客的情感特点搞清,尔后实行“分众化”区别对待。比如对同一款产品而言,老年人希望怀旧、简洁些,年轻人则希望时尚、前卫些,而小孩子则希望卡通、可爱些。目标顾客不同的情感特点,是攻心术实施的具体手段。■

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