天山农商银行经营管理研究
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作者: 韦幸 周启清
摘要：农商银行的前身是农村信用合作社。为了更好探究农商银行的发展，本研究以天山农商银行为研究对象，通过详细的SWOT分析，探讨其经营管理中存在的不足，提出加快推进业务发展；优化股权结构；实施差别化的客户服务管理；切实加强风险管控对策，以期为农商银行的发展提供借鉴与参考。
关键词：农商银行；经营管理；发展对策
中图分类号：F832 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2016）02-0093-02
一、引言
农商银行的前身是农村信用合作社。为了适应我国社会主义市场经济发展的需求和服务三农的要求，我国不少地区的农村信用合作社转变为农商银行。这种转变不仅仅是名称的改变，更是管理模式与服务机制的变化。近年来，我国农商银行继续保持快速稳定的增长，市场份额不断增加，稳健运营能力不断提高，在支持实体经济，尤其是中小企业发展中发挥了决定性的作用。截至2014年底，全国共组建农商银行212家，相较于2013年的87家，新增125家。同时，农商银行每年增速不断提升，2010-2014年，同比增速分别为31%、29%、91%、107%、144%。
二、天山农商行发展现状及分析
（一）天山农商行发展现状
天山农商行坚持“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，实现了稳健发展。截至2014年末，全行资产总额477亿元，较年初增长87亿元，增幅22%，各项贷款290亿元，较年初增长58亿元，增幅25%；负债总额429亿元，较年初增长69亿元，增幅19%，各项存款404亿元，较年初增长62亿元，增幅18%。存贷款市场份额分别位居乌鲁木齐市23家金融同业第六、第七，增量分别位居第三、第四。实现经营利润12.72亿元，较同期增长1.6247，元，增幅15%，净利润8.22亿元，较同期增长3.29亿元，增幅67%。累计计提各项资产减值准备9.89亿元，其中不良贷款拨备8.3亿元。新疆银监局重点监测的14项监管指标均达到监管要求，实现了稳中求进的快速发展，促进了经营管理、金融创新及营销工作的全面提升。
（二）天山农商行发展环境分析
1.天山农商银行宏观环境因素分析
一是经济发展迅速。新疆自治区2014年生产总值（GDP）5 375.8亿元，按可比价格计算，比上年增长11.8%。其中，第一产业增加值959.6亿元，增长l%；第二产业增加值2 234.2亿元，增长18.8%；第三产业增加值2 182亿元，增长9.9%。按常住人口计算，人均生产总值8 597元（折合1049.5美元），提前两年实现全面建设小康社会起步阶段的预定目标。
二是市场销售活跃。新疆自治区2014年全年社会消费品零售总额1765亿元，比上年增长13.3%。分城乡看，城市消费品零售额941.2亿元，增长14.8%；县及县以下消费品零售额823.8亿元，增长11.7%。分行业看，批发零售业零售额1 497.1亿元，增长13.6%；餐饮业零售额240.7亿元，增长13.3%。全年实现商品销售收入净额l 322.7亿元，比上年增长16%；实现利润总额32.3亿元，增长3.9%；毛利率0.82%，费用率3.5%。对外贸易增势强劲，全年进出口总额91.2亿美元，比上年增长26.4%。
三是旅游业快速发展。全年接待海外游客63.3万人次，比上年增长26.3%；接待国内游客4 684.1万人次，增长8.2%。旅游总收入308.6亿元，增长16.1%。其中，旅游外汇收入25亿美元，增长29.3%；国内旅游收入289亿元，增长15.6%。
2.行业环境分析
一是随着金融市场的国际化，对金融机构的监管与协调也日益国际化。在这种情况下，银行业监管法规与政策也受到更为密切的关注，并被要求实施统一的行业行为规范。
二是为适应国际经济环境，很多银行采取跨国并购和国内并购的方式不断增加自身在国际国内的竞争实力。
三是大量外资银行的进入，将把国际银行业的先进管理经验带到中国，通过其利润和创新机制的输入逐步打破中国银行业竞争不足、管理低效的局面，促使中国银行业提高经营管理水平，加快我国银行业实现商业化、现代化的步伐。
三、天山农商银行内部环境分析――以天山农商银行乌鲁木齐支行为例
（一）优势分析
1.网点分布广。乌鲁木齐支行现有39个营业网点，遍布乌鲁木齐市20个乡镇及城区主要街道；拥有429名在职员工，大多为本地人，对地方经济和企业的发展十分了解。密集的网络及众多的人员为各项业务的发展和管理提供了可靠保障。
2.利率定价优势。天山农商银行采取在国家政策范围内，存款利率定价在人民银行存款基准利率基础上上浮10%的利率，是乌鲁木齐地区银行各家银行中存款利率较高的银行之一。天山农商银行拥有利率上浮空间大，贷款定价自主权大的政策优势，其它商业银行无法比拟。
3.市场定位准确。自乌鲁木齐支行成立以来，以市场为导向，立足地方，服务三农。乌鲁木齐市是乌鲁木齐乃至新疆地区蔬菜基地、服装和家纺园区。为此专门成立了家纺、服装园区服务中心，微贷业务营销团队和社区金融服务中心，赢得了良好的社会经济效益。
（二）劣势分析
1.员工素质偏低。乌鲁木齐支行30岁以下、31到40岁、41到50岁、50岁以上员工分别占总数的40.37%、12.59%、43.02%、4.02%，员工年龄结构出现断层。总体学历偏低，硕士及以上学历仅有1名、仅占比0.23%，本科学历占23.80%，大专学历占64.07%，高中及以下学历占11.90%。高素质复合型人才的缺乏对银行业务的开展和改革造成了一定程度的限制。
2.风险管理体系欠缺。2012年7月前，支行设立了稽核审计部专门针对内部风险控制制定规章制度，实施检查、审计。但是由于稽核审计人员均为支行员工，没有专业风险控制经验。2012年7月后，支行稽核审计部收归总行统一管理，成立审计团队定期对支行进行交叉经营审计，能在一定程度上防范和控制风险，但支行层面的内控管理仅由分管业务部门兼任，防范风险意识弱化。 3.激励机制不足。总行对乌鲁木齐支行的考核指标设置以经营型指标为主，支行对分支机构的考核也基本照搬总行，没有针对分支机构设置合理的考核指标。考核体系中仅仅考核到机构或部门，完成目标的重担都由分支机构负责人来承担，分支机构和部门内部仍然存在吃大锅饭的现象，没有激发员工的工作积极性。
4.产品结构单一，高成本资金占比大，中间收入不理想。乌鲁木齐支行主要业务是传统的存、贷款业务，贷款业务品种较少，主要以涉农贷款为主，涉猎消费类贷款较少。中间业务产品仅局限于信用卡、POS机、保险业务、理财产品，供客户选择的产品较少，而且保险业务期限较长，理财产品到期时间、发售时间不能衔接的因素导致客户流失，造成中间业务收入较低。
（三）机会分析
1.经济快速发展。近年来，城乡一体化建设推动了乌鲁木齐市经济的发展，为乌鲁木齐支行的发展提供了契机，为扩大存、贷款规模提供了基础，使业务的发展得到有力的支撑。
2.政府政策扶持。天山农商银行在引入投资战略之前是由乌鲁木齐市人民政府直接管理，在市场领域中拥有一定优势。乌鲁木齐市农房拆迁赔偿、财政款项、社保资金归集都为乌鲁木齐支行存款规模、中间业务发展提供有力支持。
（四）风险与威胁分析
1.金融市场竞争加剧。随着城市金融市场的成熟，商业银行都是通过发展农村地区业务来寻找新的增长点。近年来，农业银行和新开的民生村镇银行成为乌鲁木齐支行的主要竞争对手。农业银行凭借多样化的产品结构冲击了我行的存款市场，民生村镇银行凭借风险较大的信用贷款产品占领了中小贷款份额。
2.新竞争对手的加入。在乌鲁木齐市竞争较为白热化的阶段，交通银行、招商银行陆续进入，原有的国有银行、民生村镇银行又新设多个营业网点，更加增加竞争的压力。
3.客户需求偏好的转变。城市客户群体需求偏好向收益较高的基金、理财、贵金属等业务聚集，乡镇客户群体的需求偏好也向收益性保险等业务转变，这样加大了农村商业银行产品开发的压力。
四、天山农商银行经营管理的改善对策
（一）加快推进业务发展
坚持好中求快的发展理念，在激烈竞争中追求可持续发展，着力打造优质银行。一是把组织资金摆在业务发展的首位，实行全员营销、建立存款客户经理制、发展票据业务吸收保证金存款、做好项目的资金归集、加大对公存款营销力度等各种有效措施，进一步做强负债业务。二是优化信贷资产质量，对客户坚持好中选优，确保新增贷款质量。三是加快推进第三方支付和理财业务，大力发展网上银行等电子银行业务，进一步做大中间业务，拓宽收入来源。四是继续保持“两率”较高水平，增加贷款利息收入；搞好富余资金营运，增加资金营运收入；加强成本核算，合理控制费用增长，进一步做精财务管理，提升经营效益。
（二）优化股权结构
可以考虑的一种模式是加入新股东成员，激发中小股东参与经营决策和宣传农商银行业务和品牌的积极性。农商银行也可采用控股公司模式，利用规模经济优势批量化建立村镇银行，学习国外有关农村金融管理的成功案例，在这种设立方式下，部分村镇银行一旦出现运营方面的问题，对控股行的影响不明显。
（三）实施差别化的客户服务管理
对于不同的客户有不同的针对性的方案和措施。对高端客户通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等，实现对高端客户的特别服务；对特定客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，如天山农商银行可以专门针对三农制定一些特殊的政策和服务。
在当今客户服务的营销理念上还形成了“顾问式客户维护”，这是客户服务的一个新的模式。天山农商银行可以结合这个模式，在进行产品营销的同时，将营销与服务结合起来，运用自己的市场分析、预测能力和金融专业知识，为客户提供个人理财建议，尽可能大地发掘客户贡献。实现双方的互利互惠，形成双方长期合作的业务关系。
（四）切实加强风险管控
坚持审慎经营，强化内控中提升精细化水平，着力打造管理规范的流程银行。一是推进监管达标升级，控制新增贷款不良率；二是实施全面风险管理，积极探索现代内控手段，试行建立后台集中处理中心、远程授权中心和事后监督中心，切实加强对贷款风险、资金业务风险、中间业务风险、电子银行风险、信息科技风险等重点业务风险的防控，全面提升风险管控水平；三是加强合规体系建设，完善规制体系、合规文化体系、教育培训体系、组织体系、监督体系等，进一步提升规范化水平；四是狠抓稽核，开展定期或不定期的、全面或专项的、现场或非现场的稽核检查审计，及时发现问题，堵塞漏洞，消除隐患，建立案件专项治理长效机制。
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