广交会:挣扎与探索

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　　4月23日，第107届广交会组委会公布的第一期数据统计结果显示：境外采购商100073人，比上届增长13.3％，出口成交171亿美元，比上届秋交会增长9.8％。作为中国进出口行业的“风向标”，这组数据让正踌躇满志参加第二期展会的企业心里有了底。
　　同一天，广交会第二期如期开幕，16个展区以日用消费品类、礼品类、家居装饰类等3大商品种类为主，其中包括陶瓷、玩具等中国主要的出口品类。这些劳动密集型的企业自2008年下半年开始，已经经历了原材料和劳动力成本上涨、国外采购需求下降等冲击，而最新的担忧，则是可能出现的人民币升值。
　　转好的市场景气同时交织着成本上涨、利润下降等因素，从踏进本届广交会的那一刻开始，许多企业已经展开了一次挣扎与探索之旅。
　　
　　份额第一，利润第二
　　
　　4月24日，早上8点，挂着紫色参展商吊牌的李兴明早早地就来到了在位于琶洲的广交会展馆区门口，这时前来参展的企业代表已经排起了长龙。这位东莞礼品制造企业的外贸部经理，隔着护栏告诉记者，这是他第6次参加广交会，却也是最紧张的一次。
　　他透露，这次参展，他带来了公司新开发的近10款新产品，目标很简单，就是稳住老客户，伺机开发新客户。
　　随着人流进到展馆中，李兴明迅速穿过人流来位于展厅中自己企业的展位。公司的展位在展厅的中间部分，旁边正好靠着一条通向另一个展馆的通道。他拉开昨天围起来的遮蔽物，一个颇为用心摆设过的展台就呈现出来了。
　　“我们这次是主打客户的圣诞节采购。”他说。展台两侧被他用圣诞袜布置成了两面圣诞节主题墙。为本次展会专门推出的旋转圣诞灯被醒目地挂在展台正面。
　　9：50，整个展馆中的人流量开始多起来，一个吊牌上标明来自美国的采购商在李兴明的展位上停了下来，对于挂在最前面的旋转圣诞灯驻足观看。一个工作人员迎上去，开始介绍产品的特点。几个回合下来，这个美国采购商摇摇头，拉起行李箱走了。
　　“我们报价是17美元一个，他居然要砍到10美元。”这名工作人员很无奈。
　　根据记者观察，在12：00以前，大约有15个客户进到过李兴明的展台进行了询价，其中来自欧洲和北美的客户占了70％，其余的主要是拉美和中东的客户。
　　“我们一早上只落实了2个订单，分别是10万美元和20万美元，全部是来自美国的客户。”中午吃饭的时候，他告诉记者，这其中一个是老客户，一个是新客户。
　　“这个老客户订了一批圣诞袜，我们在去年的报价基础上上浮了5％，对方也接受了。”但是李兴明表示，即使客户接受了提价，但对企业而言，我们的利润最多只能跟过去持平。
　　“现在有两方面的价格上涨得厉害。一个是原材料，一个是人工。”因为从过去一年多以来，国际油价从34美元／桶开始反弹，上涨幅度已超过150％，主要原料腈纶、锦纶这些原油衍生化工原料价格也持续上涨。“最多的时候达到15％以上。而工人的工资从1500元涨到了1800元。”他说，　“我们也尝试把报价提高8％，可这样一来，客户就坚决不答应了。”
　　即使这样，李兴明对于本次广交会之行还是很乐观的，尤其是成交的第一批旋转圣诞灯，作为本次参展的新产品，在开展两天来，成为了展位上问询度最高的产品。　“我们应用了一种新的节电技术，这个灯的耗电量特别小，为此我们申请了专利。这个产品的利润率接近10％，我们希望借此能基本扯平其他产品的利润下降幅度。”
　　到下午16：30，大概已经有近60位客商来李兴明的展台前进行了初步的洽谈。据他透露，全部的意向订单大约已经有70万美元。“还是老客户的订单为主，所以价格上还是我们在让步，不过能维持住合作关系还是最主要的。”
　　
　　提价普遍，风险难测
　　
　　和李兴明谨慎的乐观不同，尽管广东骏晟陶瓷有限公司在本届广交会上拿到的订单已经比去年同期增加了50％以上，但总经理曾文的脸上却并未流露出欣喜。他表示：　“手上拿着订单，其实我的心里却并不踏实。因为这批订单一直要做到9月份，一旦这期间人民币升值超过3％，我们就肯定要亏本。”
　　他的担忧正是他周围大量的同类企业共同的困扰。在本届广交会开幕之前，关于人民币汇率被低估的争议已经在媒体上被炒得沸沸扬扬。尽管到目前为止并没有实际性的变动，但身处舆论漩涡的陶瓷、纺织等劳动密集型行业的企业，却已经明显感觉到了来自于市场和采购商的压力。
　　“我们在原价基础上上涨了近10％，但这个增幅仍然赶不上我们生产成本的上涨幅度。从2009年到现在，为了能够保证正常生产用工，我们将工人的工资提高到了近2000元／月，再加上各种保险，就使得生产成本提高了近10％。而原材料价格的上涨，更是不可控制。”他不肯透露具体的利润率，只是表示，相比前几年，缩水得厉害。
　　在广交会开幕之前，来自中国轻工工艺品进出口商会的数据显示，我国规模以上轻工企业出口利润普遍在5％左右，而规模以下企业的毛利率甚至只有2％左右。汇率升值很难通过提高价格转移成本，只能靠企业内部消化。以日用陶瓷为例，企业能承受的人民币升值幅度约在1个百分点。如果升值幅度高于1个百分点，很多日用陶瓷企业(如年出口规模低于10万美元)的经营就毫无利润可言。
　　来自美国的Stella是第4次来到广交会。她的公司向密歇根州的近10家商店提供日用餐具。她表示：“我明显感觉到2010年供应商都提高了报价，他们愿意在价格上作出让步的前提是希望我能够分期结汇。”
　　“如果采购商愿意分期结汇，我们会考虑在总价格上在出让1％～2％的让步。”在过去的8个月中，梁欢所在的广东恒大进出口贸易公司因为之前签订的协议中没有明确结汇时间点，一下子损失了好几万美元。她表示，“未来人民币升值的前景不明，如果客户拖到美元低位再结汇，本来就不高的利润很可能被无形吞掉了，这样的损失在生产成本骤增的当下，是企业不能承受的。”
　　在记者采访中，类似通过与采购商协调结算方式以保证利润率的做法，逐步在成为2010年参展企业的普遍选择。
　　
　　创意环保是方向
　　
　　李兴明告诉记者，在跟客人沟通中发现，采购商中不少是因为以前的固定合作伙伴因某些原因不能继续供货了，而需要寻找新的供应商。　“我们这次带来的新产品，大部分是节电设计，这符合采购商的‘环保’要求，基本上达到了我们之前对于市场的预期。”他统计了一下，在总计约105万美元的订单中，大约50％都是冲着新产品来的。
　　“低碳环保”继第一期展会之后，继续在第二期轻工日用品行业成为“热门词汇”。在国瓷永丰源的超大展台内，展台上附设的电子显示屏上循环播放了一个永丰源产品低碳生产流程，无铅骨瓷产品吸引了大量的采购商。
　　广东雄英集团有限公司展出的仿陶瓷玻璃摆设，因为其工艺技术在国内仍是“独一份”的，其业务人员表示，产品的利润率能在10％以上，远高于行业平均水平。
　　广东省外经贸厅厅长梁耀文表示，企业创新是企业应对金融危机．以及今后获得长期发展的最佳途径。企业也必须转变以往低成本、低利润的发展方式，努力适应当前面临的新挑战和机遇。
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