曹杰：复活汗血宝马

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　　曹杰，一个直爽而血性的山东汉子，北京小红马集团董事长。他的“小红马”复活了汗血宝马的传说。
　　1998年，曹杰注册了自己的第一家公司――北京小红马快递服务有限公司。他希望自己的公司能象汗血马一样比竞争对手跑得更快。如今的小红马已成为集同城快递、干线物流、票务配送、报刊分销于一体，业务覆盖全国40个大中城市，旗下拥有小红马快递、红马传媒、中国票务在线、神骏广告等多家知名企业的综合性集团公司。
　　
　　命运的选择
　　
　　创业究竟需要多少钱，这是每一个想干一番事业的人首先要考虑的问题。如果当初有500万元的话，他肯定会继续做网站。可是，那时曹杰只能凑出3万元，所以他改做了同城快递，或许是命运的安排，反倒让他成就了如今的事业。
　　其实，曹杰算得上是国内最早一拨的网虫。早在1996年，当时他还在长城国际广告公司搞策划时，由于北京国际马拉松赛将进行市场化运作，可国内没有先例，在朋友的指点下他知道了可以上网查询一下国际经验。就这样曹杰开始接触互联网，并且一发不可收，成了一种爱好。
　　1998年，全国工商联信息中心创建网站，曹杰丢下广告策划就投奔而去。起初，他看中的是这个信息中心有 800万家私营企业数据库。这个数量级对于做网站来说应该是一个丰富的资源。可是，令曹杰失望的是，这个信息库只不过是一个企业普查的数据，当作网站未来的目标用户根本用不上。也许是做广告策划出身，曹杰还是为工商联信息中心网站设计了B2B门户网站设想及企业评级、诚信评估等模式。可是，网络理念与现实操作终究还存在很大的差异。一天，当曹杰听说王志东为新浪圈来第二笔资金，并且高达2000万美元的时候，他绝望了。因为，此时工联信息中心网站的总投入不过才15万元。这注定了自己加盟的这家网站肯定做不大。于是，他下决心离开了这家网站。
　　第一桶金
　　
　　离开了网站，却舍不得离开网络经济。1998年被称为“中国电子商务的概念年”。当时，电子商务的概念已经烧得很热。曹杰琢磨着，做网站投入非常大，自己做不现实。那么能否做电子商务中的一个分支。他分析，电子商务流程由购买、结算等六大环节组成，其中只有配送无法在网上实现。随后，他又上网查询了美国的电子商务配送状况，发现美国电子商务90％的业务都是由快递公司进行配送。于是，曹杰拿出自己的所有积蓄创办了一家快递服务公司。
　　那段时间，曹杰每天站在全国工商联信息中心门前的路口，看见一个快递员，就跑上去问人家的服务方式和工资待遇。这样调查了一个月后，曹杰发现快递业门槛很低而且市场前景不错。
　　可是，等到曹杰下定决心做快递之后，他才了解到北京已经有了400多家快递公司，不过真正注册的只有三四十家。曹杰租了一间八平九平方米的地下室，安了几部电话，很快又招聘到8个快递员。曹杰既是经理又是调度员，小红马就这样开张了。
　　开业那天，天公不作美，下起了大雪。当时，曹杰手头没有一个客户资源。下着雪，正是大多数企业不愿意出门的时候，他把8个快递员全部派出去拉业务。一天下来，曹杰一共只收递了五六个快件。他这才感觉到，快递行业虽然门槛低，但钱并不好挣，而且责任重大。他觉得，尽管是以小作坊的规模起步，但必须在这个小作坊里倡导精细作业。“对一家快递公司来说，竞争力主要体现在两个字――快和好。”开始时在快递方面并无特别优势的小红马，就着意在“好”上做文章。从这儿起，曹杰在快递行业第一个提出物品送到后给客户回电话的服务。当时，全北京的快递公司中没有一家让快递员统一着装。曹杰想，如果客户把物品交给一个满头大汗、经过颠簸后甚至衣着不整的快递员，一定会有种不安全感。因此，小红马第一个措施就是让自己的员工统一着装。此后，小红马又在北京最先对放置快递物品的封套进行了包装设计。随着快递员越来越多，曹杰进而不定期邀请公安、法律人员来开办法律讲座。这些细节上的小小改进，使小红马不知不觉中争取到了客户的好感，也挖掘到了事业中的第一桶金。
　　
　　延伸与衍生
　　
　　2000年，曹杰开始着手网络建设。不过，这个网络是看得见的快速传递网。他采取就近原则，在全市根据客户分布的不同区域，将快递业务切划为四个部[’刁，并从快递员中选拔优秀者担任中层管理。这一改革的效果立竿见影。此前，小红马每天仅有300多件的业务量。分部后，仅一个部门的业务量就达到了200多件。现在，小红马在全市已经开设了30个分部。
　　就像王志东的新浪、张朝阳的搜狐一样，曹杰将互联网的模式应用到现实当中。构筑完成一个网络平台之后，他开始添加新的内容。最初，小红马的一项快递业务是替国内的几家门户网站进行电子商务配送。一天，曹杰突然发现中华网的配送量骤增，一查配送产品竟然都是话剧《恋爱中的犀牛》的门票。他猛的受到启发，演出票不需要占用资金，只要和演出公司谈好就行。拿来票直接卖，卖不出去还可以再退给演出公司。曹杰和几家演出公司一谈，对方乐得有人既负责卖票又负责免费送票，省得门口再排大队了。就这样，曹杰又回到了互联网上，创办了中国票务在线网站。
　　中国票务在线的第一项演出票销售就是俄罗斯马戏团访华演出。演出公司在《北京晚报》打广告的时候，小红马的标志和大名鼎鼎的主办方、演出方等并排刊登出来，名气大增。现在，小红马的中国票务在线大约占据了北京票务市场10％的份额，年票款收入少说也有一两千万元。
　　在“嫁接”出票务公司后，曹杰又让小红马驮上包括报刊发行在内的其他业务。曹杰说：“因为报刊发行的时间到上午9点基本结束，而快递业务一般从9点左右开始，这段时间差就是一个商机。这也就是发行和快递两种行业的互补性。”如果说同城快递网络的建设是小红马的业务延伸，那么票务在线和报刊分销的成长则是建立在快递基础上的第一次业务衍生。
　　
　　整合与复制
　　
　　谈到国内快递行业的市场状况，曹杰用前有狼后有虎来形容。作为世界制造业中心之一的珠三角地区，巨大的市场吸引来跨国物流企业的强烈关注。世界快递巨头――联邦快递亚太区转运中心将迁至广州新机场，美国最大物流公司伯灵顿物流最近宣布将中国总部设在广州。在快递业务量最大的长三角地区 DHL(敦豪)、TNT(天地快件)等国外四大快递公司纷纷抢滩登陆。小红马面临着长三角、珠三角地区大型民营企业的北进渗透，海外物流寡头的空降冲击，以及国营邮政的行业垄断。在三方势力的挤压切割下，如何开辟出自己的一片天地，这个问题刻不容缓的摆在曹杰面前。对小红马今后的发展目标，他给出了一个专业而详细的定义：“力求创造出以全国性节点配送为主又有干线网络的、配送和干线混合的物流平台。”
　　小红马是靠同城快递起家的，并以个性化的服务、完善的网络在业内领跑。但随着规模的逐步扩大，同城快递的缺陷也在放大。同城快递的特点是规模越大、成本越高、边际效益越低。与之相反，干线物流则充分体现规模优势。干线运输中货物量越大，从航空公司拿到的折扣就越低，例如：两家公司都从事干线物流， A公司每天通过航空公司运输10吨，B公司每天只运输2吨，很显然，在舱位紧张的时候，航空公司会先满足A公司的运输需求，B公司的快件和包裹可能会比 A公司晚一天到达。在快递领域一天之差就意味着客户的投诉和流失，此种情况如果经常出现，自然A公司的市场份额将迅速扩大，成本将大幅降低，边际效益随之提升。为此，小红马加大了在全国的扩张力度，通过特许加盟的形式，以8个节点城市为基础向周围辐射，迅速铺就了一张覆盖全国的干线运输网络。 　　在新的利润增长点逐渐成型时，曹杰也未放弃擅长的同城快递。因为他看到，即使在美国这样一个物流业高度发达，UPS、联邦快递等豪门垄断的市场中，在芝加哥、纽约等大城市仍然活跃着数百家小快递公司，其原因就在于同城快递的服务个性化太强了，一味强调规模化、标准化的从事干线物流的大型公司不可能满足各类客户多样的需求，这为同城快递提供了存在的理由。干线物流公司在一个城市可能只需20个人。而同城快递是折返跑，人员数量大，效率比干线低，网络建设起来费用高，难度大，然而这个平台一旦建立对手就很难超越。
　　在拥有了城际间干线网和城市内同城速递网之后，他开始考虑丰富平台的内容。在曹杰看来，快递、票务、报刊分构成了集团的三驾马车，快递是报刊分销的地面基础，票务是报刊分销建设网上平台的后盾。但如何让三驾马车若天马行空般在纵横交错、四通八达的网络中驰骋，就颇需要费一番脑筋。曹杰自有他的想法。首先，他想到了特许加盟。与麦当劳、肯得基相比，快递行业是更适合加盟的形式；因为它的各分公司之间是相互服务的关系，从北京发往上海的快件，最后一站是由上海来接力完成的。这一业务纽带使加盟者彼此支持、协作，在拥有了良好的核心体系后，马太效应会迅速显现。在加盟伙伴的选择上，小红马更倾向于当地都市类报纸的发行公司。通过加盟，小红马将快递和票务移植到当地发行公司中，既填补了报纸发行造成的时间真空，又理所当然的拥有了当地的报刊发行渠道，为将来的报刊分销全国体系总包奠定了网络基础。而当地的报刊发行公司也因提高了员工工作饱和度、拓展了征订渠道而乐于加盟。在此基础上，报童网应运而生，这个网上报刊征订平台与国内最大的门户网站新浪全面合作，依托原始的同城快递资源和丰富的电子商务经验，为小红马成为媒体分销全国总包的壮志又添了一份豪情。
　　与国外大型跨国物流集团相比，小红马纵然有经营和管理，或许还有创新和服务上的差距，但这些还在其次，更大的差距是资金的实力。在它快速成长的关键阶段，资金成为了困扰小匀：马继续发展的瓶颈。在产业宏观政策尚未明朗时，资金与人才都是不愿冒险进入的。到目前为止，全国还没有一家快递企业成功融资。值得欣喜的是，我们看到行业垄断的坚冰正在慢慢融化。明年初，新的邮政法即将出台，长期受资金束缚的民营快递企业必将有所突破，而国际资本也将竞相切割日益增长的国内物流蛋糕，
　　曹杰说：“司以预见，未来中国的物流市场将是发展与竞争并存，机遇与挑战同在。小红马会不停歇的努力，努力做到永远领先对手半步。”
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