中小企业市场营销存在的问题及对策
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摘 要：作为市场竞争主体的中小企业，因其自身的劣势而在激烈的市场竞争中处于弱势地位。因此，为提高我国经济的发展、活跃社会主义市场经济，增强中小企业市场营销的建设就显得尤为重要。本文就中小企业市场营销存在问题及对策提出一些看法。
关键词：中小企业；市场营销；市场
随着我国社会经济的不断发展，中小企业在国民经济的发展中也发挥了重要作用。但在激烈的市场竞争中，我们也看到了中小企业在营销方面暴露出的一些问题，这直接影响并制约着中小企业的发展壮大。因此，在市场经济发展中，从卖方市场变成买方市场的今天，中小企业要想在竞争中求发展，就必须改变营销观念和营销手段，重视对目标市场和产品市场的定位，加强对营销管理人才的培养，建立科学的营销管理体系，及时掌握市场的变化，提高企业的竞争力，增加企业的经济效益，为企业未来的发展奠定坚实的基础。
一、中小企业营销中存在的问题
1.营销观念和手段的落后
在市场营销中，任何企业的营销活动都要有市场营销观念的指导，市场营销观念直接决定着企业营销活动的成败。大多数中小企业推崇产品导向或者推销导向观念，前者认为只要产品的质量好、作用多就能获得顾客的青睐，而后者认为只要促销的力度强，就能够影响顾客的购买。所以在产品的开发或销售中，根本不为消费者考虑，在产品开发之后，只一味的对产品进行大力的宣传，对消费者的消费行为进行诱导。产品导向观念和推销导向观念在市场营销中都是落后的，二者并未认真考虑消费者的消费需求。营销观念决定着营销手段，但是现在大部分中小企业因为自身的局限，没有形成完整的营销信息和市场信息，没有充分利用当今信息时代的力量，造成营销手段的落后、营销渠道的狭窄。
2.不重视目标市场的选择
对消费人群的选择就是选择企业产品的目标市场。由于消费者需求的多样性和企业自身资源的限制性等，所有消费者的不同需求不可能靠同一家企业来满足，一家企业只能满足某一类或者某几类消费者的需求。很多中小企业不重视目标市场的选择，在进入市场之后，认为市场就是所生产的产品的消费终端，面对所有的消费者，而不对其进行市场需求的细分，将某一类型的消费者作为目标市场或者进行更加细致的划分，因而造成很多产品生产出来却无法满足消费者需求，造成在市场中难以立足的局面。
3.产品的市场定位不明确
在市场营销中，任何一家企业在选定了目标市场后，就要在目标市场上对所要生产的产品进行市场定位。市场定位是指企业及目标在目标市场上所处的位置。即企业根据将要生产的产品在市场上所处的位置，针对顾客的消费心理和不同要求，将自己的产品定位成既与其他竞争者产品不同的、又符合消费者需求的，使本企业的产品在消费者心中占据重要位置。但是现在很多中小企业并不重视对产品的市场定位，仅依靠“跟风”来追逐产品的市场占有率，造成资源的浪费和市场竞争力的降低。
4.高层营销管理人才缺乏
目前，很多中小企业都很重视营销工作，但高层营销管理人才的缺失造成了中小企业在营销过程中的困难，造成一系列的危害。首先，高层营销管理人才的缺乏使得企业各部门和员工之间配合的不到位，无法最大的发挥出企业具有的优势，影响整体营销职能的发挥。其次，高层营销管理人才的缺失，容易造成营销方向的不确定性，从而导致企业生产的盲目性。最重要的是，高层营销管理人才的缺乏，会令营销效果的大幅度降低，造成产品市场占有率的下降，影响企业效益的增长。
5.缺乏科学的营销战略指导
科学的营销战略指导，有利于企业发展的长期目标的规划，有利于提高企业的核心竞争能力。但是，目前在日益激烈的市场竞争中，一些中小企业只重视市场价格而缺少对产品质量的关注，只重视眼前的短期利益，而缺乏长久的产品发展规划。这都是缺乏科学的营销战略指导的后果，造成中小企业难以发挥出自身的优势，企业难以获得进一步的发展。
二、中小企业营销中可采取的对策
1.转变市场营销观念
中小企业要想增强企业的竞争能力，扩大产品的市场占有率，最关键的是对营销观念的改变和创新。目前最先进的营销理念有四类：（1）全球化营销观念，主要针对的是国际市场，这种观念主要要求企业只有树立全球化的营销理念，才能在国际竞争中求得生存并发展壮大；（2）个性化营销观念，主要针对的是特定消费者群体，因为消费者需求的不同，企业无法同时满足所有消费者的消费需求，因此，需要进行对特定消费人群产品的制定和销售；（3）客户关系营销观念，这种观念产生于客户对产品的满意度，现在很多企业强调“顾客是上帝”，就是为了提高顾客的满意度，进而保持客户的占有率，从而提高市场份额；（4）绿色营销理念是一种新型的营销理念，但还没有被很多企业认识到，它可以同时满足消费者和企业发展的需求，并且还能为保护生态环境做出贡献。中小企业在制定企业的发展路线时，应结合自身的特点和需求选择适合企业的营销观念。
2.建立科学的营销管理体系
在中小企业的营销管理中，建立一套符合企业自身发展的科学的营销管理体系，有助于提高中小企业的市场营销能力。市场营销管理体系主要包括两方面：营销人员的分配和日常管理制度。但是目前，大多数的中小企业更多的还是注重销售额来对营销人员进行考核，这种管理制度虽然有利于提高营销人员的积极性，但同时也造成了营销人才的大量流失。为解决这种营销管理的不利局面，中小企业必须建立一套科学的营销管理体系。首先要扩宽对营销人员的考核内容，可以增加客户满意度等方面作为业绩考核标准；其次要建立营销人员的奖励机制，对营销人员根据其自身的特点和发展意向进行职业生涯规划，让其自身的成长与企业的发展息息相关。此外还应完善对营销人员的日常管理制度，让营销人员的行为活动有规可依，还可以定期召开销售例会，对表现优异的营销人员进行表扬和奖励，对工作中出现失误的营销人员进行批评和指正。 3.在市场细分的基础上选择目标市场
在市场营销中，不仅要准确的选择目标市场，还必须要对市场进行进一步的细分，让产品在市场中找到更为精准的定位。市场细分是一个复杂而繁琐的过程，中小企业不仅要理解每个步骤的具体要求，并能够按照其要求完成相应的工作。首先，要根据产品的特征来确定消费群体，而消费群体的确定不能仅是单一类型。其次，估计消费群体的消费需求，通过对地理位置、消费心理和行为特征三方面的分析，对消费群体的消费需求进行全面估计。第三，对不同消费群体的消费者进行比较分析，找出对产品需求的相同和不同之处，并进行归纳总结以便于进行对产品的开发和改进。第四，对每个细分后的市场进行具体的分析、研究，通过市场调查，掌握各个市场的产品需求状况和竞争状况。第五，对竞争产品进行调查分析，采取有效的措施，充分发挥自身产品的特点。
4.组建优秀的营销团队
在市场营销过程中，营销不是只靠一个人就能完成的，而是要靠一个团队的力量，尤其是团队成员互相信任和团结的情况下，营销活动更能取得良好的效果。如果一个企业拥有一个优秀且专业的营销团队，会使其在营销活动中产生事半功倍的效果，增强企业的竞争力。一个优秀的营销团队要求成员要团结互助、相互信任，能够对市场的走向进行准确的定位，并结合企业及产品的具体情况对营销计划进行制定和实施。这就要求中小企业在营销过程中，组建一个优秀的营销团队，重视对营销人才的培养，加大对其专业知识与技能培训，提高营销团队的整体实力，从而为企业的发展提供助力。
5.建立科学高效的营销网络
随着市场经济的不断发展、科学技术的不断进步，网络也越来越受到人们的关注，成为当今社会中市场营销的一种重要方式。因此，企业应加强营销网络的建立，转变传统的销售渠道，创立自己的营销网络。首先，企业应对对消费者的需求进行详细的划分，可以依据地域等客观因素和消费者心理等主观因素来进行。其次，企业应该根据市场发展的特点、企业发展的目标以及营销资源的具体情况等，确定产品在市场的定位。最后，还应调动自己的营销资源，加强各个产品市场之间的联系，及时准确的掌握市场的动向、了解市场的发展，形成一个科学高效的营销网络。
三、结束语
总之，完善市场营销体系对中小企业的发展起着重要作用，中小企业只有在健全的营销体系的指导下，才能提高营销管理水平、满足顾客的消费需求，才能在激烈的市场竞争中取得一席之地，从而增加企业的经济效益和市场竞争力。当然，营销体系的建立并不是照搬照抄，而是应该结合自身企业发展的特点，针对市场营销过程中的不足，建立适合企业的市场营销体系。还要针对在市场营销过程中出现的问题，加强市场营销的管理和对市场的开拓，这样才能让企业更好更快的发展，提高企业的市场占有额，为我国国民经济的发展注入新的活力。
参考文献：
常彦泽.浅论我国中小企业市场营销对策[J].商情，2010，（35）.
作者简介：彭敏（1985.07- ），女，四川省乐至县，本科生，四川信息职业技术学院，经济与管理系，讲师，研究方向：市场营销，电子商务
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