中国商用车为何能卖到越南
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由于历史上积怨与南海领土争端，越南人对中国的戒备乃至恐惧心理根深蒂固，中国越强大，越南人戒备心理越强。中国消费品大量出口越南，给越南造成巨额外贸逆差，不少越南人对此深感不安，更有越南媒体称之为“经济侵略”。在越南这种恶劣舆论环境下，以国产客车、卡车为代表的国产商用车逆市崛起，成为越南人嘴上不说，内心却不得不承认的名牌产品。
中国消费品难改劣质低价印象
20世纪90年代后期，在越南市场，日本品牌摩托车与中国品牌摩托车进行了一场价格大战，日本高价摩托车几乎要被中国低价摩托车挤出越南市场。然而，这几年日本品牌摩托车又卷土重来，牢牢占据着越南的高端摩托车市场。日本品牌摩托车售价每辆在1000美元以上，中国品牌摩托车售价大都在600美元以下，最便宜的仅售300美元，每辆摩托车利润仅二三十美元。中国摩托车与日本摩托车与相比，在质量、技术上差距不大，但由于日本摩托车是世界名牌，具有强大的品牌效应，所以，尽管中国摩托车靠低价竞争策略能取得一定的效果，但并不能撼动日本摩托车世界名牌的地位，而且低价促销还给当地消费者留下中国摩托车低质低价不良印象。
现在，可支配收入增多的越南消费者的关注点已不仅仅是价格。如今，日本品牌摩托已牢牢占据了越南高端市场，即使在低端市场，越南人宁愿买他们的本土品牌，也不用中国货，中国摩托车己沦落为低质低价的代名词，甚至有些日本本田摩托报废拆下的零部件比中国新配件还要贵。
与此类似，其他日本品牌的消费品也在市场竞争中占据优势。越南一位空调经销商说，原来他经销中国名牌空调，本以为物美价廉的中国名牌空调一定会大受欢迎，但出人意料的是，尽管中国名牌空调价格比日本空调低20％以上，但越南消费者并不买帐，销路一直不理想。不得已，这位越南空调经销商只好改由从中国进口空调零部件，组装后贴上日本品牌销售，马上销路大增。
尽管越南消费者需要中国消费品，但决不会因此而崇尚中国产品。相反，中国消费品反而成为越南人发泄对中国不满的“替罪羊”，贬低、挖苦与讽刺中国消费品成了越南社会常态，一旦发现某个消费品存在质量问题，越南人爱说的一句口头禅是“这是北方(暗指中国)造的吧”?一旦发现这种产品不是中国生产，越南人则会改口说“与北方造的是一路货色”。即使中国品牌摩托车达到与日本品牌摩托相同的品质，中国品牌摩托车也不可能在越南市场创出名牌，中国摩托车如此，中国其他消费品也是如此，这是由越南人不良心态所决定的。
中国商用车逆市崛起
与国产摩托车形成鲜明对比的是，中国制造的客车进入越南市场产生了完全不同的市场竞争效果。直到20世纪末，越南市场是清一色日本客车。但从2003年起，中国客车对越南出口数量每年增长30％以上。常去越南的国人稍加观察就可发现，从城市到乡村的道路上，中国制造的客车越来越多。高价日本客车被低价的中国客车逼得节节败退，市场占有率一落千丈，而且毫无还手之力。
其实出现这种局面的原因很简单，摩托车属个人消费品，不存在投资回报和还本付息问题，对那些较富裕的越南消费者来说，日本摩托车是世界名牌，因此愿意不惜重金去购买，以获得某种心理和面子上的满足。但客车不是个人消费品，而是一种投资类产品，客户购买投资类产品目的就是为了追求投资回报。虽然中国客车进入越南市场之初，不是名牌，在质量、技术上与日本客车相比，有差距但差距不大，但价格仅相当于日本客车的1／2，一辆中国客车运营效率可能比不上一辆日本客车，两辆中国客车运营效率肯定大大超过一辆日本客车。购买中国客车的越南运营商即使以日本客车3／4的票价招揽乘客，照样有可观的利润。越南毕竟是发展中国家，工薪阶层和穷人多，低票价对绝大多数乘客自然有很强的吸引力。
越南第一批选择中国客车的运营商都发了大财，他们不仅成为中国客车的忠实用户，而且运营商之间一传十、十传百，使越来越多的越南运营商来选择中国客车，中国客车对越南市场的出口数量大幅增加。
因率先采用中国客车投资运营赚了大钱的投资商，引起多家客户“眼红”，伴随“红眼效应”的还有“成本效应”。
对像客车这类投资类产品而言，在质量、技术相差不大的情况下，投资类产品购置成本(价格)是决定企业竞争力的一个非常重要的因素，一旦有客户因采用中国廉价客车而率先大幅降低成本，这就会使同行业其他客户在经营成本上面临巨大的市场竞争压力，甚至有可能在市场竞争中被淘汰。其他客户为降低经营成本也必需马上跟进，大量购置中国产客车，这就是由成本竞争所产生的“成本效应”。一个典型例子，越南主要使用日本客车的运营商都面临巨大的亏损压力，这些运营商被迫纷纷用低价中国客车替代高价日本客车。
同客车一样，越南人也无法抵御中国重型卡车的诱惑。济南的中国重汽已在越南销售了2000余辆重卡，而且这几年在越南市场销售数量几乎是年年翻翻，从最开始的一年十几辆上升到现在一年销售300多辆。同中国客户一样，越南客户也把重卡视作“挣钱机器”，越南重卡客户彼此间只能炫耀谁的重卡挣钱多，如果日本的名牌高价重卡挣钱少，那就不是“长脸”，而是“丢脸”，所以对重卡这种典型的投资类产品来说，投资回报是王，品牌作用被相对淡化。如同中国客车在越南市场战胜日本客车一样，可以相信中国重卡必将步中国客车后尘，在越南市场战胜日本重卡。
我国自主品牌商用车不仅在国内市场的主导地位更加坚固，而且出口海外市场的形势也越来越好。过去商用车出口规模和批量都不是很大，出口的对象也比较零散，犹如在国际市场打游击战。今非昔比，动辄出口三五百辆车的规模已不算新闻，一次签订上千辆商用车出口大单，也越来越多。
投资类产品带给我们的启示
乘用车属个人或家庭消费类产品，西方汽车工业经历了上百年发展，其乘用车品牌如宝马、奔驰等在全世界消费者中深入人心，其影响和优势使国产品牌乘用车难以与之抗衡和竞争。而以卡车、客车为代表的商用车是一种投资类产品，是用于载人运货的商业运营，投资者购买商用车主要考虑投资回报，国产商用车完全可凭低成本、高回报的优势创出自己的名牌，国产客车、重卡是一个典型代表。
国产商用车在越南市创名牌给我们的启示是：对以商用车为代表的投资类产品来说，赚钱才是“硬道理”。无论越南人从内心里如何抵触中国产品，但也抵挡不住能多赚钱的中国客车、卡车的诱惑，且难以对中国客车、卡车进行进口限制乃至反倾销。可以说只有投资类产品而不是消费类产品才能让国外客户(如越南客户)产生不得不买的“依赖症”，正因为国外客户不得不买，才能有效规避国外贸易壁垒。
从这个角度看，我国出口的投资类产品无论开拓市场，还是创名牌都相对比较容易，与劳动密集型消费品相比较少受国外不利舆论和心态的影响。
我国出口产品大体可划分为三类，一类是技术密集型投资类产品，以客车、卡车为代表的商用车是最具代表性的投资类产品，这类产品主要用于经营性质的运营，客户谋求的是投资回报与赚钱。另两类产品分别是劳动密集型消费品，以及资源性产品。目前纺织、家电、玩具等劳动密集型消费品仍在我国出口产品中占大头，按照某主流经济学家所极力推崇的比较优势理论，劳动密集型消费品出口应是我国的强项和优势，但比较优势并不等于竞争优势，实际上，机械装备类投资类产品才是我国的真正强项和优势，才能让国外客户不得不买，这方面国产客车、卡车是个成功典型。
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