“贸二代”的拓业路

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　　在我国贸易行业中，老一辈外贸人经过多年摸爬滚打，积累了一定的财富，其后代有的成为业内中人，他们并不比父辈逊色，有的甚至还有所超越。我们姑且把他们称为“贸二代”吧！杨亮就是“贸二代”中很有代表性的一位，他和父亲一样，打算做一辈子文具出口。他利用已有的良好基础，成立了自己的贸易公司，生意做得风生水起。
　　经营思路巧谋划
　　在父亲准备正式交班前，杨亮咨询了创业导师和经验丰富的业内人士，并结合父亲公司的经验和教训，针对目前行业内的竞争度，提出了自己创办新公司的整体构想。
　　经营方式 公司以综合性采购为主，辅之以自产商品。所谓综合性就是指所有的文具产品尽收囊中，重点发展海外大型采购代理。这样，既能避免国内单一产品贸易公司和自营出口工厂的双重挤压，又能让大客户在自己的公司一次性买全。综合性是公司最主要的竞争优势，也是唤起客户购买欲的金字招牌。
　　产品定位 杨亮收购了国内三大文具工厂的部分办公用品，决定开发中高档产品，并以江浙为主要货源地，适当采购广东地区的文具。同时，杨亮决定把所有产品换上公司的外包装，而内包装也印上公司的LOGO，避免客户按图索骥，通过原包装直接联系工厂。此外，公司发展到一定程度后，要建立自己的样板厂，开发有专利的产品，形成新的利润源。
　　员工配置 首先，杨亮将父亲公司的3名货源员“移植”进新公司，并相应提高其待遇和业绩提成。公司的业务围绕“货源”转，下单、货柜、配比、供货和价格等商品信息由货源员掌控。财务由自家亲戚担任，货款的付出必须由总经理批准。外销员以5～8名女性为主，她们“野心”不大，忠诚度更高，最主要的客户则由总经理亲自掌控。报关员和制单员1～2名，设计人员2名。
　　看过杨亮对新公司的构想后，父亲点头表示赞许，构想中有雄才大略，也有防范和应对突发事件的措施。父亲对此很欣慰，认为儿子已经具备独立开公司的能力，而且照此执行，杨亮还可能超越自己。
　　出手阔卓谱新篇
　　广交会是一个重要的销售平台，也是杨亮公司的主战场。但同期同展馆还有着不少自营文具商，他们以质量、特色、专利或价格吸引客商。杨亮为了突出重围，在产品方面下足功夫，他发扬了公司产品齐全的特色，为大型采购商定制生产。此外，他不仅一下要了两个展位。还设计了4个入口，让任何路过的客商都可以看到自己的展位。展位内，杨亮用公司的绿色徽标装点着不同的展品，同时他还点缀了许多绿色饰物，使客商置身于一片绿色的世界中，产生极强的视觉冲击力。
　　展会期间，杨亮亲自坐镇会场。他一边观察洽谈情况，一边为外销员和客商答疑解惑，并就关键问题进行现场定夺。由于公司事先准备了报价生成系统，所以尽管客商要求的产品品种、规格和数量相当繁杂，公司也能现场将整个货柜配比好。在整个展厅内，杨亮公司产品的价格不算是最低的，但产品最具集约性，整柜的总成本有较强的性价比，而且报价效率最高。因此，杨亮的公司使很多客户产生了信任，他们为图省心，把整柜的订单落在公司。一个乌兹别克斯坦客商的货订得很杂，她在广交会转了3天，询问了十几个摊位，等报价、找产品，累得筋疲力尽也未能如愿。最后，这位客商在杨亮的展位中仅花了半个小时做好了形式发票，得到了一个存有其所订产品图片的U盘。惊喜之余，该客户当即决定把以前通过其他渠道订的货全部转过来。当天下午，她还从银行提来一袋现金作为预付款，羡煞了周围的同行。
　　比起广交会，杨亮在国外专业展销会的投入更多。他在每年繁多的国外专业展览中有针对性地选择1～2个，并带着货源部经理和外销员亲自赴会。杨亮参加国外展会的主要目的是接触欧美的大客户，为公司日后选择高端产品做好准备。此外，他还在一次法兰克福全欧文具展会上结识了两家东欧批发商，这对公司业务的发展可谓是锦上添花。
　　进出结合比翼飞
　　在这些年的出口贸易实践中，杨亮进一步充实了“供应全”的内涵，它不仅是指在规格和品种上的丰富，更重要的是在开发产品的新功能、新用途上下功夫。而要进入欧美、日韩等高端市场，除了设计精美的包装外，更要融入环保、安全的理念。杨亮一方面利用与客户接触广泛的便利，向工厂传递最新资讯，在市场上购买产品带给工厂“研究”，以取得代理权，抢占制高点；另一方面，他在上海市郊开办了一间自己的小工厂，专门生产高档文具，待市场成熟后，再以专利的形式卖给合作工厂，这样就产生了双重利润。此外，由于外销员都是女性，而且其底薪高于同行，提成优于别的同质公司，因此，杨亮的公司几乎没有发生过跳槽的事件。2014年，杨亮公司的年出口额达到1300多万美元。
　　在快速发展出口的同时，杨亮还把目标放在了进口文具上。利用上海浦东建立自贸区的契机，杨亮通过保税仓库，从日本、韩国和德国等市场进口高档文具和办公用品在国内销售，完税“出关”后的产品比常规进口成本更低。杨亮还打算把原来的广告部扩充为内销部，在阿里巴巴等网站开设自己的店铺。这些进口文具和办公用品在学生、公司白领和机关团体中有广阔的市场，而且利润丰厚。
　　有人说，在自营工厂、外贸个体和外资齐头并进的出口市场中，外贸公司略显乏力，有的甚至难以为继，其关键问题是在于没有经营特色。杨亮的成功可归于3条：一是发挥了收货灵活广泛的优势；二是会“隐姓埋名”，给产品加上了自己包装，隔断了客户了解工厂的信息源头；三是把产品做全，目录里上千种产品让专业自营工厂望尘莫及。克服了老一辈外贸人在经营方面的短板，杨亮这个“贸二代”闯出了自己的一番天地。
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