向外国人营销皇家生活

来源:用户上传      作者: 米尔顿．科特勒

　　正如中国制造商应该向世界出口自己的品牌，而不仅仅只是作为OEM存在一样，中国的房地产也需要做同样的事情―那就是向世界营销具备自己品牌的房地产商品。
　　
　　在过去的几年中，北京的房地产市场正在从繁荣走向理性。针对中产阶级的房地产市场出现了供大于求的趋势。因为中国还没有形成一个数量足够大的中产阶级人群。房地产开发商急切地需要寻找新的市场刺激需求增长。
　　我觉得具体的解决方案就是把北京房地产的需求从现有的国内需求扩大到国际需求。就像中国向世界出口纺织品那样，中国也应该把北京或是一些其他主要城市的房地产卖给外国人。
　　现在我们就来谈谈向国际顾客营销高端房产所必须的几个因素。
　　
　　细分目标市场
　　
　　中国高端房地产的目标消费人群主要分为三类：第一类是一些跨国公司中国分公司的管理人员和高级技术人员；第二类是一些和中国有生意往来的外国商人，他们没有定居在中国，但是他们经常来中国出差；第三类是外国游客，这里主要指那些多次来中国，非常喜欢中国，并且对中国的发展很有信心的外国游客。
　　一般来说，上面提到的第一类人群大多都居住在由公司帮他们租赁的公寓和别墅中。这一类人看到了中国快速发展的经济和房地产增值的潜力。虽然他们不会永远定居在中国，但是他们清楚投资房地产是个不错的选择。
　　针对这一人群，我觉得营销的关键是改变他们的态度。让他们不再认为中国只是一个暂时居住的处所，而一个可以和他们家乡媲美的投资处所。也许他们最终还是会回家的，但是就算他们回家之后，在中国的房地产投资依然会给他们带来收益。
　　第二类人就是那些和中国有生意往来的人，因为生意的原因他们常常要来中国。对于房地产来说，要获得这个市场有两个主要的挑战：第一就是要将他们的居住习惯从别墅转变为皇家式公寓生活。在中国别墅的升值潜力没有公寓大，并且也不如公寓容易转手，而且公寓的维护成本比较低。第二个挑战就是将他们的注意力从酒店式管理的公寓引向大型豪华公寓。这些举措可以拓宽他们投资的范围，使投资不仅仅局限于对CBD小型公寓，而是拓展到近郊的大型豪华公寓。
　　中国是目前世界上第四大的旅游目的地国家。应该说外国游客也是高端公寓的目标市场。针对这个人群的特征，我们可以在一些旅游宣传资料中刊登房地产的广告，这样就能更容易吸引他们的兴趣。
　　
　　打造国际品牌
　　
　　根据你的产品的独特的特征进行定位和包装，并辅之以煽情的媒体广告。这对于高端房地产的营销是非常重要的。
　　奢华生活方式消费的是一种感情。而是否投资这种生活则是一种完全的经济考虑。向本地市场营销高端房地产叫做客户营销，而向国外投资者进行营销则是一种商业营销。不同的市场需要不同的营销方式。但是各种各样的营销方式都可以在越来越国际化的中国进行组合应用。
　　2008年北京奥运会将是北京向世界展示自己的绝佳机会。毫无疑问，那个时候对高端房地产的需求会增加，房地产的价格会上涨。但是我认为现在我们就应该开始房地产营销的国际化，而且应该把这种营销和奥运会联系在一起。奥运会将是一个房地产升值的黄金机会。
　　现在是中国的房地产开发商开始做好准备向世界推销自己的产品的时候了。正如中国制造商应该向世界出口自己的品牌，而不仅仅只是作为OEM存在一样，中国的房地产也需要做同样的事情―那就是向世界营销具备自己品牌的房地产商品。

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