社交电商的本质、模式及竞争焦点分析

来源:用户上传      作者:陈贵香

　　 摘 要：社交电商近年来得到了突破性的发展，并站在了时代的前沿。2018年有赞在香港港交所借壳上市，接着拼多多又在美国纳斯达克上市。也就是说在这样一个快速发展的社会背景下一定要正确把握社交电商的商机和发展趋势，只有正确把握社交电商本质，找到合适的模式才能更好地在市场上得以立足，这将对社交电商的发展产生巨大的作用。
　　 关键词：社交电商;本质;模式;竞争焦点
　　社交电商近年来以高效率和低成本等优势快速地笼络了大量的客户群体，一时间很多的企业开始融入到这一新的赛道当中去。在互联网快速发展的时代背景下，无论是任何形式的社交电商都需要不断地进行创新和发展，以便于寻求新的发展方向。但无论怎样发展最终都需要回归本质，能正确了解对手，并找到合适的道路，这才能促使以后的道路更加稳定。下面将对社交电商的本质、模式及竞争焦点进行详细的分析。
　　 一、社交电商的本质
　　 首先，从大的含义上来讲社交电商也是“商”的一部分，无论是从传统商业还是电商或者社交电商其都是商业的一部分，也就是这样能够实现高效率的交易，并降低成本提高成交效果。商业的闭环中需要获得客源以及运输两个过程，而电商和社交电商则在这基础上发生了变化，不仅获得客户数量更加多，同时成本也得到了明显的降低，再加上现代物流行业的快速发展更加为提升运输速度提供了保障，这也是提升用户体验的重要条件之一。其次，社交电商从本质上来讲是在电商基础上所发展的社交属性。在以往的传统商业时代中发展起了较为完善的商业批发流通体系，主要以大的批发商为领导逐渐向下分支进行销售，这样的商业模式中不仅物流时间较长，同时成本也比较高，并且消费者体验度不高。随着时代发展和进步电商时代开始兴起，这个阶段中主导者主要为阿里巴巴和京东等大型电商平台，主要通过网络方式来获取更多的客户，通过人工智能和大数据分析等方式来对客户进行更加针对化的商品推荐，不仅提升了货品的交易效率，更加为降低成本提供了可靠的保障。而近几年来社交圈层化开始逐渐兴起，并且成为了发展的新趋势，这种模式下就形成了多个不同的小节点，每个节点又有着各自的专业领域以及各自的价值，这对于吸引客户来说产生了一定的条件。这种模式的应用中重点在于客户群体较为忠实并且成本比较低。从传统商业、电商和社交电商的分析中我们可以看出，虽然这些都属于商业的一部分，但是社交电商的本质却是以社交为基础的，与其他二者之间还是有着明显的差异性。
　　 二、社交電商的发展
　　 社交电商是在社交和电商结合基础之上而发展起来的一种新型商业交易模式，如果从根本上对社交进行考察其最早的阶段有代表性的就是安利、雅芳等公司。这些公司在设计上有着极强的吸引力和激励性，并且制度较为灵活，通过口碑的方式达到宣传目的，从而促使消费者呈现裂变式的增长，以便于为自身的企业壮大做出保障。但这种模式却在发展中被很多的不法分子所利用，也就是将直销变成了传销，尤其在国内传销已经成为了一种难以消除的毒瘤。电商发展则是在近十年左右才逐渐发展起来的，虽然历程不长，但是却发展速度惊人。我国最初的电商代表为阿里巴巴和京东等大的电商平台，在这些大型电商的带动下我国电商业务开展迅速，并且成为了商业流通中重要的一环，甚至有趋势要超过传统商业。在这样的背景下2018年数据统计显示我国的网上零售额突破九万亿元，其中实物商品销售为七万亿元，同比增长25.4%，占社会消费品零售额的18.4%。
　　 后期发展中微信成为了我们生活中必不可少的交流工具，这一平台也为社交和电商的结合做出了保障。微信平台为社交电商提供了极为有利的条件，一方面微信的用户量比较大，另一方面微信不仅能够作为日常沟通的工具，也有着社交的作用，能够实现快速的分组和标签等，从而能针对不同的用户进行不同的商业产品推广。此外，微信中可以建立微信群、朋友圈和公众号等，这些都是具有高传播效率的工具，能够根据兴趣、人群等来进行群体沟通，整体来说微信中的这些工具都是进行商业传播的重要工具。微信也是提供信任的一种方式，通过微信能够建立起相互之间的信任度，并且微信中可以使用红包、转账等方式进行付款，这也是为什么近年来微商快速兴起的重要因素。通过微信这一大型的平台，早期一些微商的操盘手开始结合一些大的策划和包装以及管理能力开展起来微商事业，从而推动微商快速发展。而到了2015年微商则开始变得更加细节化和成熟化，基于微信的三级分销模式顺势而生。腾讯则开始利用微信的社交优势大力地投入社交电商，从而在电商领域找到自己的立足之地，甚至直追阿里巴巴。例如楚楚街、微店、美丽说等都是腾讯所投资的主要社交电商企业，这对于腾讯来说也是社交电商开展的重要方式。
　　 三、社交电商的模式
　　 1.社交分享型电商模式
　　 所谓社交分享型的电商模式主要指的是利用微信、QQ等社交软件进行推广的系统化电商模式，通过设计一些激励性的政策来鼓励用户进行主动分享，从而达到裂变式的传播和交易。该种模式的设置主要是基于用户兴奋、贪小便宜的心理来进行推广的，例如砍价和拼团等方式，从而实现裂变销售。在分享型的模式中也有着一定的优势就是可以用比较低的成本拉拢到大量的用户，这些用户大部分为农村或者三四线以下的城市居民。但在这种模式中需要较高的供应链和运营监管。拼多多则是这一模式中的典型代表，不仅在玩法上有着直接拼团、助力和砍价等模式，同时还有分享得红包、签到得红包等方式，无论哪种方式其最终目的都在于分享，从而达到用户推广效果。
　　 2.社交内容电商模式
　　 社交内容电商模式表示的是在高质量内容基础上结合有共同爱好和兴趣的用户进行汇总，然后再来引导这些用户进行裂变式的推广和传播。这种模式中主要有平台和个体两种不同的模式，一方面主要利用微信、微博、抖音和快手等来进行平台分享，另一种则通过网红主播和达人等进行推广，是一种建立在口碑基础上和社交关系上的模式。社交内容电商有两大优势，其一是给予内容所形成的用户群体，这一类用户由于有着相同的兴趣爱好因此互动性更强，并且传播的准确度也更高。其二是用户作为网络红人和达人的粉丝会形成粉丝效应，对于自己的偶像有着一定的忠实度，从而达到较高的购买率。但是这种模式应用中也有着一定的不足之处，例如在该模式中要求有较高的可持续能力以及高质量的内容输入能力，同时需要找到内容与描述实际相符的产品，并且对于运营的整体能力要求也比较高。社交电商的主要代表为小红书、抖音等。 　　 3.社交零售电商模式
　　 社交零售电商模式主要指的是在社交工具基础上，通过自身的人脉和社交圈来实现的销售模式。在这种模式中主要有直销和分销两种。直销是一种较为开放的零售平台，通过平台将商品直接推广到消费者面前，由平台来承担商品的选购和物流等程序。分销则是平台直接面向零售上进行的平台销售模式，然后再由个人零售向用户进行销售推广。这种模式应用中一方面有着更大的灵活性和轻便性，另一方面顾客的数量比较高，商品流通中成本比较低。较为典型的社交零售电商为云集和微店。云集中有着一定的激励模式，在云集成为店主以后可以直接将商品分享到朋友圈中，然后朋友通过链接进行商品购买，而分享者则获得相应的佣金。然后再朋友购买成功以后也可以成为云集的新店主再来实现商品的推广和销售，店主所获得的购物佣金为销售额的5%-40%不等。
　　 四、社交电商的竞争焦点
　　 1.回归产品本质
　　 近年来我国的社交电商开始迅速发展，除了社交平台能以高效率和低价格获得大量的用户意外，用户的需求也是根本所在。社交电商本身针对的就是收入相对较低的人群，这部分人对价格比较敏感，因此比较看重性价比。社交电商通过砍价和分享等模式正好符合这部分人群的心理特点和实际追求。但2018年以来拼多多快速崛起，却呈现出明显两极化特点，一方面十分火爆，另一方面却骂声一片。拼多多通过分享和低价的模式看似没有任何问题，但是却在战术上存在很大的问题，例如有很多的假冒商品以及山寨品牌，导致商品的品质急剧下降。那么在这样的情况下社交电商要想得到更加稳定的进步，那么保证产品的质量，回归本质才是关键。作为电商平台必须要有底线意识，不仅要在服务上和模式上不断创新，更加要守住品质底线，从而促使企业不断向良性方向发展。
　　 2.提高社交运营能力
　　 社交电商的发展中社群运营能力是关键，社交电商中最為明显的一个特点就是社交，那么社交电商就需要高度关注社交运营并且要有较高的能力。一方面通过粉丝来提升用户的忠实度，另一方面也要探索出新的模式，除了分享以外找到用户更加喜爱的其他模式玩法。其次，作为社交电商应当保证能有持续的优质内容生产能力。优质的产品内容将大幅度提升客户忠实度以及传播能力，并且能促进消费。在优质内容上可以从图文、视频等方式进行传播，而在生产链上则需要通过内容生产和包装等实现。
　　 3.强化用户裂变
　　 在用户裂变工作中首先应当制定出合适的目标，并在此基础上做好用户画像。一是目标到底是拉新还是拉新结合付费转化，不同的目标将直接决定着不同的方式。其次需要对用户进行根本性的划分，并在原有的基础上实现有的放矢。此外，需要结合心理学内容来对用户进行分析，以便于实现最大化地了解用户和激发用户，实现真正的用户裂变。
　　 为了能达到用户裂变也可以采取各种不同的社交玩法，例如拼多多采取的拼团玩法或者是分销玩法等，让用户在原有的消费基础上实现分享赚钱的效果。再或者可以采取邀请式的玩法，或者砍价玩法等，参与的人数越多价格越低，从而实现用户的大量增长目的。
　　 五、结语
　　 总之，我国近年来在社交电商上得到了快速的裂变和发展，其中有着很多的优势和劣势所在。为了能让社交电商在未来得到更好的进步和突破，那么作为社交电商就应当积极地认识到自身所存在的问题，并结合实际情况积极调整，从而实现用户的忠实度提升和数量提升，为业务的发展和社交电商进步提供保障。
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