微商市场营销策略研究

来源:用户上传      作者:

　　 摘 要：微商的英文名称是We business（全民创业）。它是一种在移动互联网的空间基础上，利用相关的社交软件，充分发挥人的主导作用，以社交为纽带的新的商业模式。本文首先综述了微商市场营销的特点，然后针对微商特点对其市场营销策略进行研究，具体整理为两大方面：一方面，微商市场应开展特色营销建立品牌美誉度;另一方面，利用微商进行市场营销必须注重细节。
　　关键词：微商;特色营销;营销细节
　　 随着互联网在全球的普遍发展和信息技术的不断进步，为微商的产生和发展奠定了基础。目前的微商模式中，比较普遍的以微信、微商城（微店）、抖音、微视等软件为载体，以移动电话或计算机为硬件基础，利用朋友关注，以发朋友圈或主播为主要手段开展产品及服务的营销。本文主要根据微商的发展特点，在所学营销策略和现代市场营销发展特点的研究基础上，对微商产品的营销策略展开综合论述。
　　一、微商市场营销的特点
　　1.营销模式的成本不高
　　 营销者不再需要花费大量资金为产品做推广、打广告，不需要投入人力物力办起实体店来宣传销售产品展示，只需要通过营销者在朋友圈、个人主页、群聊中、直播中通过发布、展示、介绍产品信息，便可以达到与消费者互动、推销产品的营销目的。
　　2.营销模式的范围广泛
　　 微信营销是目前微商营销中比较普遍的一种营销方式，其打破了以往传统营销模式受时间、空间包括地域上的限制，而是借助互联网线上建立信息沟通渠道，在此渠道上，由多个好友建立联系群网络。由此，不同的用户可以查找或订阅自己所需要的信息，而营销者则通过提供用户所需要的信息，定位自己要推广的产品。通过移动客户端、建立微信公众平台、官网等方式相结合展开营销，通过推送、发朋友圈、直播、支付、系列营销活动等对产品进行销售，形成一种主要的线上交流与线下互动的营销方式，通过这样的方式其对产品的推销范围的广泛性必然是传统推销方式所不及的，可以这样说：微信营销是在时下最流行的社交平台上利用消费者最常见最易于接受的方式将产品销售到顾客那里的。
　　3.营销模式中自带的信任度高
　　 我们不难发现，微商营销还存在着一个隐藏优势，即部分商家本身和潜在消费者之间的亲密社会关系，最低一级的营销者发布产品销售信息直面的是自己“朋友圈”的亲属、朋友或同事，无形中为产品的推广担上了信誉保证，可以说是最靠谱的“形象代言人”，甚至消费者会转变角色成为一名产品的“销售者”、“代言人”、“推广者”，使得产品的推广无形中扩大了范围，并为产品的质量、品牌增加了可信任度。
　　4.营销模式中自带的低门槛
　　 不同于其他传统销售模式，微商的门槛很低，更多的最低一级的微商甚至都是兼职，调查发现，做微商的群体主要有三类人群，且各有不同的心理特点：（1）收入一般的年轻人：收入低，职位自由，同时业余时间比较充裕;（2）在校大学生：钱少不够花，加之已是成年人，但由于学习期间还未就业只得自己挤出业余时间挣点零花钱;（3）全职家庭主妇：由于照顾家庭，没有多余的时间找工作，自己没有收入来源，不想总是依靠家人。以上三类群体在实施微信营销时，也有一些共同的特点：（1）产品质量好：把自己和朋友使用产品的切身体会，良好效果反馈出来;（2）做微商能赚钱：发布银行转账截图、库存截图等;（3）愿意培訓下家：发布与下家交流的截图、开会讯息等。由此，我们可以看出，微商的投入成本不高，易于操作，所以与之俱来的门槛自然就比较低。
　　二、微商成功案例及分析
　　 微信直销时尚女鞋，线上交易线下送达。这是发生在我身边的一个真实的案例。我的一个好友辉辉大学毕业后三年一直在一家公司做办公室文员，工作还算稳定。她有一个舅舅是开鞋厂的，主要批发兼零售时尚女鞋，但由于市场竞争压力大、店铺租金上涨、各种宣传推广费用增多，加大了成本，而且传统的销售渠道已经适应不了日益激烈的同行业竞争，所以鞋厂经营惨淡。后来辉辉加入鞋厂经营。舅舅负责线下老渠道批发与销售，辉辉负责线上微信、微博、抖音、微视等直销新渠道的开发。通过线上直销，辉辉的朋友圈增加了好多好友，从最初的圈内好友到逐渐发展起来的上下家及代理商，不但吸引不少年轻女性朋友线上订购，而且收到订单后，辉辉还直接让舅舅安排人员配送上门。目前，辉辉已经积累了2000多名稳定客源，这其中包括大学同学，好朋友，工作同事以及由朋友传播信息添加的不同顾客群。辉辉的鞋厂所制作的鞋子主要针对一些爱时尚但是却没有太多金钱以及时间的年轻女性，通过线上交易这些消费者就可以足不出户，随时拿着手机买东西了。从辉辉开始接受和舅舅一起经营鞋厂到逐步将鞋厂经营壮大，一年的时间内，辉辉先后卖了3万双时尚女鞋，已经实现了她刚开始给自己定下来的目标。
　　 案例分析：不同于其他微商，辉辉不仅仅是一名微商，更是一名产品的生产者，从产品的制造到销售的一体化保证了她获得了较高的利润，辉辉的成功是发挥了微信营销的低成本优势，并且以实体经营为依托，线上与线下交易相结合赢得了信誉，从而获得了成功。
　　三、微商市场营销的策略及建议
　　1.微商市场应开展特色营销建立品牌美誉度
　　 目前人们越来越认识到微商营销的好处。随着行业中产品的相似度和营销手段的广泛性逐步增强，要想让微信、微博、抖音等新媒体网络平台成为营销的致胜法宝，应该开展差异化特色营销，树立企业和产品的品牌形象，不断增加美誉度，以特色营销促使产品在微商经济活动中独树一帜，从而获取网络营销的胜利。为此我们可以从以下几方面入手。
　　（1）开展口碑营销
　　 在我看来，没有哪一种营销方式比口碑更容易让消费者接受产品了。这是一种营销思想的转变。商家向客户提供服务和产品的同时就让消费者主动加入到产品信息传播中。凭借这个过程，商家将产品与服务的信息可以传播给更多的用户。而通过引导，这些用户也可以发展成为潜在的微商。然而，新进入者和正在探索期的商家可以结合自身产品的特性，充分考虑用户的需求，在微商营销中使用不同的推广方式，如推行订单优先、官方微商优先等策略，结合创意方案的同时借助微商的病毒式传播。发挥名人效应，多和微商的意见领袖进行交流，取得其支持，积累更多的良好口碑，迅速有效地将企业品牌传播出去，赢得微信线上线下的口碑战。 　　（2）开展体验营销
　　 此种营销模式下，企业与客户，客户与客户间的互动交流是贯穿在整个营销活动始终的。可以说微商的互动是激起用户对产品和服务的起点。而更好的用户体验则激起了潜在用户的购买欲望。在微商营销中，即使商家不能为每个用户都提供体验。但也可以发挥微商的信息传播作用和以用户为主的优势。接触过产品或服务的顾客分享他们的体验的同时，也促使更多的用户感同身受。因为客户自身来发布的体验信息往往更易获得其他用户的认同和信任。除此之外，商家还可以通过组织优惠体验营销的方式如提供奖品，免费办理会员卡，赠优惠券等吸引用户参与，接着对整个体验活动过程通过微信视频或抖音进行现场直播以激励更多的用户对产品和服务产生兴趣。由此可知，体验活动是为了营销，而营销的目的是销售出自己的产品。
　　2.利用微商进行市场营销必须注重细节
　　 目前，在微商经济活动中，同一行业间的竞争日趋激烈。产品同质化程度加强已成为微商营销所面临的重要问题。而要想在同类产品中脱颖而出，我们需认准一句话：细节决定成败。具体可从以下三个方面入手。
　　（1）要注重微商营销的独特性
　　 没有完全相同的营销产品，更没有完全相同的营销方式。但是我们要想取得竞争成功，必须搜集差异性，在差异性中提炼出别具风格的独特性，这是一种竞争策略更是一种创新。我们在企业品牌、产品、销售和文化等各个方面中创立独特性，不仅可以有效地提高受众群体的关注度还能增强粉丝的粘度。从而开阔用户的视野，不断加深用户对产品和服务的认识和印象。要尽量避免发布无价值信息。要尽可能多传播一些能引起用户共鸣的信息。
　　（2）要注重多挖掘意见主导者
　　 拥有相同认知或者爱好的顾客往往很容易形成一个小团体。我们绝不能忽视这些小团体。因为那些拥有更多见地且对产品和服务更有发言权的人员，往往会被大家认为意见领袖成为对产品和服务的评价有主导作用的关键因素。因其掌握着绝对的话语权，在团体内会形成一种对产品统一的认可或否定，直接影响着产品的销售。因此微商营销要注重多多挖掘这些意见领袖。加强与其沟通和交流，了解受众群体对产品的评价，也可引导意见领袖去讨论产品的同时传播更多广告信息，增大产品的受众面。
　　（3）提高危机公关与应对能力
　　 現代社会是一个思想开放的年代，随着越来越多的社会热点出现在人们的生活中。微信、微博、抖音等作为目前最火热的社交网络平台，也为各类热点话题提供了重要的传播渠道。人们在参与这些热点的讨论时也必然会受其影响。作为商家，应该以此为翘板，加大对诸多热点问题的关注与研判，以敏锐的洞察力发现商机。然后通过抢占先机的热点话题进行转播，以提高受众群体对企业微商的关注。与此同时，企业也要建立相应的应急机制。适时地对发布的信息进行管控。如这些信息的发布要由具有权威的经理或者负责人进行，同时要在第一时间响应受众群体的呼声。倘若出现问题，应及时进行话题转移，以减少受众群体对负面信息的关注热度和避免广泛性传播。
　　四、结束语
　　 本文首先在研究微商营销特点的基础上，围绕如何改进营销策略这一论题展开论述，文中使用了身边真实的案例作支撑，进行分析的同时提出了具体的方案。然后介绍了基于微商营销的产品策略和建议，微商营销是市场经济发展到一定阶段的产物，一种新的营销手段，行业环境在变，所以就没有一成不变的营销模式，微商市场进行特色营销就显得格外重要;另一方面，微商营销最重要的是坚持，而不是瞬间的爆发，所以我们在进行特色营销的同时，还要关注细节，就像细雨滋养大地一样，逐渐地去渗透市场。
　　
　　参考文献：
　　[1]胡卫夕，宋逸.微商营销[M].北京：机械工业出版社，2011：60-61.
　　[2]李林容.微商的文化特性及传播价值[J].当代传播，2011（1）：77.
　　[3]殷俊，何芳.微商在我国的传媒现状及传播特征分析[N].河南大学学报（社会科学版），2011（3）：4l-42.
　　[4]李政.微商营销的现状及发展策略[J].中国经贸导刊，2011（16）：656-6.
　　[5]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯特.营销管理（第14版）[M].北京：中国人民大学出版社，2012：299-317.
转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-15249775.htm