中小企业的市场营销策略
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作者: 李赫轩
摘 要：当前，中国企业正面临着国际国内经济改革的深刻变化。经济全球化、信息网络化以及知识经济的到来，金融危机、全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等，使得我国中小企业面临着新的挑战。中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣、增加财政收入，对社会就业和维持社会稳定也起着重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。中小企业规模小、效益低、科技技术力量低、管理缺失等问题难以和国内外大企业进行直接竞争和抗衡。当然，中小企业并非一无是处，在残酷的市场竞争中，中小企业相对灵活度较高，进退市场动作迅速，可规避一些损失。因此，中小企业需自身优势、特点，制订一套适合自己，扬长避短的营销策略，这对自身的发展尤为重要。
关键词：中小企业；市场；营销；策略
一、什么是中小企业
中小企业又称中小型企业或中小企，相对于大型企业，他的人员较少、资产规模相对较小。中小企业大多是有个人或者少数人合伙出资组成资金链，员工与营业额数量不大，因此企业大小事务多由业主直接管理，基本与外界互不干扰。我国目前对中小企业的划分标准一、根据工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委、财政部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，国家统计部门据此制订大中小型企业的统计分类。
二、中小企业面临的经济大环境
目前我国中小企业登记注册完成的已超过1000万家，中小企业注册数量占到整个注册数量的90%。中小企业为推动我国经济发展产生了不可替代的作用：工业总产值占60%，出口额占60%左右，零售网点占90%以上，不仅如此，它还为我国城镇提供了75%的就业率，极大程度上缓解了我国的就业压力。随着中国加入世贸，市场更加广阔、灵活，中小企业面临着前所未有的残酷竞争。加入WTO是我国经济的又一次革命，在经济革命的市场整合中，中小企业面临着快速发展或快速淘汰的生存环境。2016年经济环境各种矛盾交织依然存在，经济下行的压力仍然还是比较大，所以我们要看到这些困难，要有忧患意识。同时我们更要看到2016年中国经济保持平稳较快发展，或者说中高速发展，还是有很多有利条件的。
三、中小企业发展现状
中小企业中不乏优秀企业，但是总体来说小、散、乱、差，这是目前我中小国企业的普遍现状。
1.扎堆、恶性竞争。中小企企业注册资金少，形成门槛低，所以经常发现一个有市场前景的赚钱点，就扎堆注册，恶性竞争，越是技术含量低、行业门坎低的产品或行业，扎堆注册的就多，无序竞争、恶性竞争就表现得越发明显。恶性竞争使得大多数中小企业在市场经济规律运行下被淘汰。
2.成本增加。由于中小企业规模小，户型散乱，导致中小型企业在运行中成本增加。原材料价格上涨、劳动力成本上升、节能环保要求提高以及人民币汇率升值等多种因素影响下，中小企业在夹缝中艰难维持。
3.技术、设备差。中小企业注册资金少，运行规模小，无法承担高新技术和设备的引进，在对产品的研发和技术创新跟不上市场产品、技术的更新，导致企业因技术和设备等原因影响企业发展甚至倒闭。
4.缺乏科学管理。中小企业大部分因自身规模小、成本高，在运营中只要盈利就行，忽略了科学管理带来的利益。普遍是盲目追求成本的增加，来达到积累性盈利，忽略了企业员工和消费者满意度，营销的利润自然也不尽人意。
5.运营模式差。运营性模式差这个缺点是大部分中小企业出现的问题，有的甚至不存在运营模式，盈利就行，盈利多少看市场需求，靠运气，不对运营模式进行规整安排。
四、中小企业营销策略
1.营销分析
出现中小企业盲目扎堆恶性竞争小、散、乱差局面的原因，首先归结为在企业运营前没有做营销分析，不明白市场环境状况，不明确消费方向，不对产品是否具有营销前景做分析，不明确自身产品营销模式。所以中小企业想要让自己产品占有一定的市场份额，营销分析需先行一步。
（1）市场环境分析
针对市场环境分析，这是为了了解产品的发展市场和市场中竞争企业的产品营销情况。中小企业理解了市场需求，做到心中有数，才能在营销中有效的预防突发问题，将风险尽可能降到最低。以龟苓膏为例，龟苓膏性味甘、清火去燥，多为南方人所喜欢，因南方气候特殊，所以南方人喜食龟苓膏，故龟苓膏市场定位方向应重点投放在南方市场，如在北方则会容易折利。
（2）消费心理分析
营销是以消费者喜好为风向标，中小企业合理依据消费市场需求，针对消费群体的消费能力、消费环境进行分析。明确消费群体消费能力及消费环境才能使企业营销顺利进行。以冰红茶为例，冰红茶界定的消费这是青少年和中年为重要的消费群体，小孩和老人会因身体状况问题而选择没有添加剂的饮料，而青少年和中年人则会注重口感和便捷等因素为主，而他们的消费能力高、消费群体大，这使得冰红茶畅销，冰红茶的畅销又延伸出来各种符合该消费群体的饮料。
（3）产品优势分析
产品优势分析是指对自身产品的分析和竞争企业产品的分析。知己知彼，方能百战不殆。营销时，企业自身产品定会被拿来与其相同或相近的产品进行比较，在对自身企业产品和竞争对手产品的优势和劣势不了解的情况下，就无法突出企业自身产品的优势打动消费者，或者避免将自身产品的缺点暴露在消费者面前，从而导致失去客户。我们在购买产品时会对产品进行一定的了解，这种情况下，企业对自身产品都不了解，又怎么会让消费者对产品产生兴趣。
（4）营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要根据企业自身情况制定战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。中国最成功的营销案例就是马云，对营销方式的创新，开创了电商销售方式，现已形成了电销平台，马云一年的电子购物的总额等于美国全国的总量。这样一种销售模式，商业模式的市场变化，对很多企业恐怕也形成了冲击。过去几年，家乐福在中国关闭30家门店，而且去年第四季度中国业务艰辛。义乌小商品城原来都是实体商店，每天车水马龙，熙熙攘攘，现在也开始转为电销。 2.营销方式
（1）整合营销
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。是以消费者为核心的重组企业行为和市场行为。产品信息是以统一的目标和统一的传播形象传递，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。
（2）系统营销
系统营销实施满足竞争的多维度战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销团队，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是仅仅依靠在产品、包装、价格、传播、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销！传统营销研究的重点是通过协调企业、顾客与竞争者之间的关系来获取利润，主要考虑企业自身的利益，往往忽略全社会的整体利益和资源再利用，永远把个人利益放在第一位，以获得企业的最大利润为营销目标。
（3）事件营销
事件营销，指企业通过策划和利用具有新闻价值、公众影响力的人物或事件，通过媒体曝光度、社会影响力和消费者的认同，达到提高企业或产品的知名度，树立良好企业形象，并最完成成企业的营销目的。2008年前大多数人并不知道王老吉，而在汶川大地震救灾筹款中，中央新闻联播播报民营企业“王老吉”（加多宝）为汶川地震捐资一个亿，许多国有企业或大型民营企业都是捐资百万，多的五千万，王老吉唯一一个民营企业为赈灾捐资超过一个亿的企业。从此全国人民认识“王老吉”，此次事件中，“王老吉”做了福利捐款，赢得了口碑，打响了知名度，树立了良好的企业形象。
3.售后营销
客观地讲，优质的售后服务是品牌经济的产物，中小企业想要进入市场，笼络消费者的心，就必须采用售后营销：良好的售后服务，用企业的诚心、诚信的态度去打动消费者的心，才能让消费者信赖和感动，通过售后营销“圈地”自己产品的固定消费群，通过消费群的传播，从而攻占消费市场，使得售后营销将之前的营销策略发挥到最大化。售后服务成功了，产品真正的销售额稳定上去了，中小企业利润自然就增加了。提高客户满意度，才能提高客户忠诚度，形成长期稳定的客源，所以说服务好了之后客户自然会留下来，来给企业带来效益，但同时新客户也要努力拉取，为企业多拉客户，因为没人会嫌利益多。
营销是一个企业赚钱的根本，营销的大招就是攻心营销，而攻心营销是获得客户信任的秘诀，良好的售后服务是攻破消费者内心的“温柔手”。
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