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销售商激励合同的比较分析研究

作者:未知

  摘要:在制造商雇用销售商来销售产品的市场背景下,文章着重分析了制造商采取三种不同的销售激励合同时,销售商努力行为的变化情况。三种激励合同中,一种是线性合同――固定提成合同,另外两种是分段线性合同――提成递增或递减合同和保底封顶合同。通过模型的分析发现,不同的激励合同形式下,销售商的努力行为会受到合同中参数的影响,制造商可以根据不同市场运作目标――比如为了推广新产品、为了扩大产品市场份额等进行合同形式的选择。
  关键词:激励合同;线性合同;分段线性合同
  中图分类号:F274 文献标志码:A 文章编号:1008-5831(2011)01-0062-05

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