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谈判恐惧症:销售为什么不敢开口?

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  让我们永远不要惧怕谈判,但永远不要因为惧怕而谈判。
  我们为什么不喜欢谈判
  在大多数人的印象里,正常的商业活动只需要交流,不需要谈判,因为“谈判”这两个字听起来太正式、太严肃了,它就像一块棱角锐利的木头,人们总是害怕谈判会伤害双方的感情。
  为什么人们会有这样的心理呢?我思考了很久,认为只有从文化层面着手,才能找出正确的答案。
  上学的时候,历史老师告诉我们,古代中国是个农业社会,农业社会有一个非常重要的特征,就是定居,祖祖辈辈生活在同一块土地上,不像游牧民族那样赶着牛羊四处迁移。所以中国人非常看重宗族,看重感情,我们有一些默认的准则,如尊老爱幼、谦虚谨慎等。在遇到问题时,我们习惯遵循默认的准则行事,“一切盡在不言中”,而不是把所有的话摆在明面上来说,因为这样可能会伤面子。
  越是经济不发达的地区,这种思维模式就越明显。有些人即便是做了大老板,也还是喜欢私下谈话,做事喜欢“内定”,彼此商量着“你给我××好处,我给你××报答”,然后击掌立誓,歃“酒”为盟,再签个合同。
  所以,我们为什么不喜欢谈判?根源是我们的从商经验太少了,脑子里习惯了一锤定音,对慢慢商讨这种事很不适应。
  恐惧来源于对未来的不确定性
  在面对客户时,有的人表现很差,在客户面前显得很不自信,一句简单的问候都说得结结巴巴,更别提谈判了。人们把这种情况称为“谈判恐惧症”。
  然而,并非所有人都有“谈判恐惧症”,有些人似乎天生就是优秀的销售人员,他们沉着冷静,拥有高超的谈判技巧,三言两语就把客户搞定了。
  事实上,对谈判的恐惧心理是可以克服的。人之所以会产生恐惧,是因为我们对未来的不确定,不知道未来究竟会发生什么,也不知道前方是否有危险在等待自己。当这种不确定性占据心头时,就会产生恐惧。比如,我们从街头经过,看到前面有一块很大的广告牌在风中摇摆,不确定它是否会掉下来,然而这种不确定性在提示我们,危险可能临近。为了稳妥起见,我们选择了绕开。
  有一次,我去参加一个谈判,对手是一家日本公司。我们是供应商,而日方则是买家。在谈判正式开始之前,有人对我说:“这些人可不好惹,他们用了各种招数来摸我们的底,不过我们也有所准备,他们在调查我们,我们也在调查他们,就看谁掌握的情报多。”
  果然,日方在会议上罗列了各种资料,声称我们提供的货物已经过时了,想以此压价。但是他们的这些伎俩早被我们预料到了,所以我们非常镇定,见招拆招。接着,我们拿出一份调查报告,上面清楚地显示,该客户其实早已处于断货的边缘,而市场上又没有更好的公司能够代替我们,所以我们不但不压价,反而要提价。
  这样一来,反倒是客户慌了神,他们根本没想到我们会掌握这么多信息,他们原本想压价,没想到现在反而处于被动了。在经过短暂的谈判之后,日方乖乖就范,接受了我方的价格。
  坐在谈判桌前,每个人的心里或多或少都有一点紧张,因为谈判双方往往是势均力敌的,至少是实力相近的,人们很难有100%的信心。有时,我们很难预知对方是倾向合作还是对峙,也很难揣测出对方可能会说的话或会做出的行为,甚至于哪怕已经谈判成功了,还有可能出现失败的局面。因此,很多人都对自己的谈判能力感到担忧。这种自我怀疑因缺少对未来的信心而愈演愈烈。
  如果一个人常年接触商业,即使是在水果摊前,看着买卖双方讨价还价,他的心理承受能力也会非常强。等他真正进入职场,进入社会,面对客户的时候,他不会感到害怕,因为他对自己信心满满,胸有成竹。哪怕客户说出一句话,做出一个动作,他都知道其中的含义,于是他在谈判时表现得非常从容、淡定,看上去轻轻松松就搞定了,殊不知这背后隐藏的是数年乃至十数年的经验积累。
  (摘自天津人民出版社《销售就是要会谈判》   作者:陆冰)
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