终端零售左右华东市场
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作者: 宋 钊
从经济角度来看，华东地区与长江三角洲经济带互相重叠，在中国经济发展中正处于高速增长的发展阶段。正因为如此，华东市场的消费能力在全国几个大区中始终名列前茅，尤其在零售市场中，其市场潜力更是高居各地区之首。
2006年3月1日，国内IT连锁卖场宏图三胞在南京香格里拉大饭店举行“宏图三胞2006笔记本电脑年”新闻发布会，宣布将2006年定为宏图三胞的“笔记本电脑年”。同时，该连锁卖场还与TCL举行了“10万台订单协议”的签字仪式。根据协议，TCL的新款产品都将通过宏图三胞遍布华东的终端网络向外发布。同时，记者还从出席此次会议的诸多品牌厂家代表那里了解到，他们与宏图三胞就2006年新品发布及直销事宜的磋商正在紧锣密鼓进行中。
宏图三胞本次的签约其实并不是一个简单的合作而已，其背后反映出来的，是华东渠道，尤其是终端零售渠道的势力转换。目前，在华东的IT渠道中，终端零售已经成为一股不容忽视的重要力量，与此同时，传统的分销代理制也面临着前所未有的冲击。目前，以百脑汇、太平洋、宏图三胞、永乐家电等为代表的零售终端卖场正在华东IT销售中占据越来越大的比重，而各种零售模式的竞争，也已经进入到白热化的阶段。如果从这个角度来看，零售渠道争夺激烈的华东地区，或许可以成为国内IT渠道变革的一块试验田。
地域特色鲜明
经济发展的不平衡和消费习惯的差异，使得华东IT市场呈现出了与其他任何一个地区都完全不同的特色。
华东IT市场的发展壮大，从某种程度上说，也是零售市场的发展壮大过程。但是就像所有区域市场一样，华东市场内部各省市由于经济发展的不平衡，消费能力也表现出比较大的差异化，这种差异化不仅表现在诸如上海与江苏等地的消费差异，甚至江苏本省，也有苏南与苏北的经济差异。既然如此，那么，以上海为代表的中心城市和上海以外的地方区域，在IT流通环节中的作用就会表现出一些截然不同的特色。
从渠道形态上看，华东地区的IT渠道最初也是以分销代理制为基础，而电脑城与电子一条街等IT终端零售渠道的形态与华北地区基本类似。但是在进入上个世纪90年代末的时候，经济差异与消费习惯的差异，使得华东地区的IT渠道形态开始发生了重要转变，零售市场的迅速成长，成为华东地区IT渠道的一个鲜明特色。
以北京为中心的华北市场虽然也有发达的IT终端零售市场，但是政府机关及大型企事业单位集中，因此规模庞大的行业市场成为厂商关注的重点。而上海由于其特有的商业氛围，以及周边地区的经济增长规模，使得以个人消费为主的零售市场异常发达，也由此促成了零售终端各种业态的萌芽与成长。
零售势力崛起
与北京为中心的华北市场相比，以上海为中心的华东行业市场优势并不明显，但是由于经济发达以及零售消费市场的蓬勃发展，成为华东IT市场的鲜明特色。
在华东市场上，目前存在多种业态的零售终端，既有传统的电脑城，也有大型的IT连锁卖场，同时还有各类规模较小的IT产品专卖店和新兴的家电卖场。多种业态的共生，使得华东IT渠道在零售方面比其他地区竞争得更加激烈。
在上海以外的地区，IT连锁卖场正逐渐取得压倒性的胜利。以江苏为例，从2000年到现在的五年多时间里，创立于南京的宏图三胞IT连锁卖场已经基本实现了在IT零售市场的垄断。基于企业自身发展策略的考虑，宏图三胞基本遵循了立足江苏、步步为营的发展策略，目前其连锁店已经覆盖了江苏省内大部分地区，甚至连镇江、无锡、常熟这样的三级县市都有其经销店。从零售终端业态比重的变化来看，至少在江苏省内，宏图三胞这种IT连锁店已经成为了一股不容忽视的重要势力，对于任何一个厂商来说，如果要想在江苏省内取得零售方面的业绩，宏图三胞的这几十家连锁卖场是无论如何也绕不过去的。据了解，宏图三胞今年的方向大致有三条，即：垄断江苏、占领上海、进军浙江。这就意味着，在占领了江苏IT零售市场以后，宏图三胞要在上海这样的超大型城市中一展身手了。
上海IT市场的形态与江苏和浙江这样的地区有很大不同。长期以来，电脑城始终是上海IT零售终端的重要力量，而上海的电脑城与北京中关村的电脑城又有很大区别。其最大的特色在于电脑城已经融入了周边的商业圈，而普通消费者在逛商场、品尝小吃的同时，也会在电脑城中转一转。这种消费习惯具有明显的上海地方特色，明白了这一点，就能够明白在上海这个地方，IT连锁卖场的发展只能是一种渐进式的发展，而不可能在短时间内出现巨变。因为这是由当地的消费习惯所决定，而以上海人的精明与挑剔，任何一种新的商业模式都必须要经过一个相对漫长的发展时期，才可能被当地人所接受。
除了百脑汇、太平洋这样的电脑城和宏图三胞这样IT连锁卖场，家电企业也跃跃欲试想要尝试IT零售，如永乐家电就是一例。和北京的国美、大中一样，永乐也开始在传统的家电业务以外进行延伸，从业态的形式来看，这些家电连锁企业与宏图三胞这样的IT连锁卖场有一点相似之处，其中的连锁一项是双方共通的。而这种连锁的模式，与传统的百脑汇、太平洋这样的电脑城是有很大差别的。
此外，一些规模较小的IT专卖店也在尝试连锁模式，虽然这些专卖店的规模不大，但是在上海这样一个IT零售市场规模庞大且消费热点相对分散的地方，不少店面的生意还不错。而选择在一些社区附近开设的小型IT零售店，未来似乎也有一定的发展空间。
综上所述，上海地区的IT终端零售渠道可以说已经相当发达了，这一点恰恰是符合上海地区消费者消费习惯和消费能力特征的。终端零售渠道势力的发展壮大，使得商业资本在面对上游制造企业的时候，开始拥有了更多的发言权，这一点，在规模庞大的IT连锁卖场身上表现得非常充分。
格局变迁展望
未来，电脑城、IT连锁卖场、专卖店、家电等多种IT终端零售业态将并存发展，但是最终大家会在发展中找到新
的势力平衡。
在华东地区，IT零售终端的壮大，实际上从某种程度上反映出了商业资本的兴盛。家电卖场在前些年走过的道路，IT卖场似乎正在重新走一边。想想国美、大中的发展，我们不难看出，IT卖场、尤其是具有连锁性质的IT卖场，正在逐渐掌握销售的发言权。
记者了解到，宏图三胞目前在华东地区的笔记本电脑的销售份额已达32.4%，业已成为联想、IBM、东芝、三星、TCL 、Sony等品牌的华东区域的销售大户。宏图三胞与TCL签署的“10万台订单”合约，其实并不是一个简单的签约，它背后折射出了终端零售渠道话语权的增强。试想，在四五年前，会有厂商和零售终端郑重其事地签署这样的合约吗？TCL相关负责人透露，2006年TCL笔记本电脑的目标销量是40万台，这也就意味着，仅宏图三胞一家就承担了其全年笔记本电脑销量的1/4，如果不是宏图三胞在华东有近百家连锁卖场，TCL还敢押这个宝吗？
如果说在上海以外的市场中，IT连锁卖场已经取得了重要的成绩，那么在上海本地，未来一段时间格局的最终演变方向还需要观察一下。正如我们前面所说，上海地区市场非常复杂，宏图三胞这样的IT连锁卖场最终能够取得多大战果，现在谁也说不清楚。比较谨慎的观察是，在未来一段时间内，电脑城、IT连锁卖场、专卖店、家电卖场等多种形式的IT零售终端模式将会处于一种胶着的竞争状态，虽然各种业态之间会互有消长，但是这无疑将是一场持久战。
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