已过而立之年的山特“登高”，“高处”是何处？

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　　一棵没有任何物理支撑的小树，却可以长成参天大树，那是因为它扎根土壤能够有机生长。
　　在中国市场深耕了30多年的山特，喜欢用树木来描述自己的渠道形态：在这个大生态里，山特就是合作伙伴的土壤，深耕品牌，提供活力之源;而主干则是T1省代，他们有着深厚的地缘优势和渠道培植能力，与客户深度合作;枝干则是T2（二级代理商）地市级渠道，他们可以因地制宜，各展所长，也是广袤市场的生力军。
　　已过而立之年的山特把2019年称为登高之年，把今年的全国代理商大会选在了黄山风景区，也正是要表达“登高，致远，才能行天下”的决心。
　　那个“高处”即是客户心之所向
　　2008年山特随母公司加入伊顿公司，成为全球大家庭中的一员，这给予了山特全球化的视野。紧随着中国的“一带一路”倡议，山特已成功迈进了中东以及东南亚市场。
　　在中國市场，山特单项产品已经连续多年雄踞中国市场第一名。ICTresearch发布的《2017-2018年中国UPS市场研究年度报告》显示，2018年，山特再次以28%的市场份额领跑单相UPS市场。
　　伊顿电气集团亚太区总裁刘辉的这句话让我回味良久——“目前第一位的市场份额我们铭记于心，未来的更多市场机会我们要尽全力。客户的状况即是我们的心之所系，怎么更好地为客户创造价值是我们努力的方向。”
　　业内人士可能都知道，山特掌握规模生产高功率、高密度、大功率UPS的核心技术，也是率先将IGBT功率元件及高频PWM技术引入UPS行业的厂商。这些技术的应用，从根本上提升了UPS的性能和稳定度。山特在中国深耕30多年，持续为数以千万的用户提供UPS，为他们的设备提供安全可靠的电源环境。
　　不过，在市场变化、产品技术更迭如此之快，尤其是物联网等快速发展的今天，山特如何才能让UPS产品去适应千差万别的应用环境？
　　如刘辉在采访中所说，顺应技术的发展与产业环境的变化是企业创新的重要动因，也是伊顿数据中心业务持续高速发展的主要因素。
　　“观察和研究行业重大发展趋势，是我们持续创新的前提。”伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗如是说。
　　刘耀宗也认为，5G会更快速地发展，物联网、边缘计算近几年已经全面发展，这些新技术与应用的结合也将更紧密。除了关注电源质量，山特也在让UPS与它需要保护的设备更近，对它的保护更密切，更完善。同时，还要考虑基础设备怎样才能更好地适应不同的环境。
　　以山特的I-PDP智慧配电管理为例，它是一个基于IOT的创新智能管理配电系统。用户可以通过手机APP进行系统设置、查看运行状况、获取统计信息。并用可以随时修改系统设置，甚至远程控制任何配电通路的通断。
　　针对边缘设备和物联网，山特的电源物联无线模块通过集成外配WiFi模块实现电源无线上网，数据上传至云。而人工智能的应用，让其可以对潜在失效进行分析，并提前预警和服务提示。
　　在今年的山特全国代理商大会上，山特还发布了多款新产品及解决方案。如新灵聚系统专业设备级机房，包括机柜级、排级和通道级机房，可为模块化数据中心和边缘计算的发展提供可靠解决方案。
　　高效服务，分工之上有协作
　　特约经销是山特的主要销售模式。30多年来，这一模式没有改变，变化的只是更贴近市场渠道的策略，和更贴近用户、对行业理解更透彻的产品设计。
　　快速发展的中国市场带来了很多新的机遇的同时，竞争环境也更加激烈。而中国每一个省、市都有不一样的特性。除了设立省级代理这一常规方式之外，山特要赋予省级代理不一样的职能。那就是让他们真正做主人，去开拓下游渠道网络;而不是在厂商和客户之间博弈，这是对客户价值链的极大损伤。山特品牌业务负责人何奎认为，真正能做到“分工之上有协作”，需要的是山特的诚意。
　　为什么客户相信山特品牌？山特能给客户带来什么？
　　山特与合作伙伴达成了一个共识——“把客户服务好”是整个生态链的责任。
　　为了提升服务响应速度，山特近两年来正在全面开发T2。去年T2规模的不断扩大为山特带来了显著的业务增长。2019年，山特将按照各个城市特色因地制宜地制定渠道政策，联合省代一起发展二级代理商，全面落实全国各城市二级代理商网络架构的建立以及渠道网络的优化。从价格、项目建设、共享商机、销售工具及培训等方面给予二级代理商大力支持，从而牵引合作伙伴能力的提升，促进渠道有序增长，共建合作伙伴生态圈。
　　“从去年的成效来看，省代的架构使我们可以把更多精力放在市场开拓和产品研发上。我们能做到品牌、产品与销售渠道之间紧密的合作，降低交易成本。代理商、合作伙伴主翁意识越强，我们对客户提供的资源才能更高效。”何奎总结说。
　　2018年，山特取得了不俗的业绩;2019年，面对新的市场机遇和挑战，山特将以更完善的产品线、更高效的渠道模式及更广泛的渠道覆盖，为客户创造更大价值。登高之年，山特将会取得怎样的市场成绩？让我们拭目以待。
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