浅析海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议
来源:用户上传
作者:
摘 要：EPC（Engineering Procurement Construction）指的是设计、建设、施工的一体化交钥匙模式，大致相当于平常所说的工程总承包，总承包商要依照合同对自己所承包项目进行设计、采购、施工、试运行直至移交等全方面的工作，并全权负责工程项目的安全、进度、质量、造价等，这种总承包模式已经在海外项目工程中占有很大比重。另外，EPC项目广泛应用在造价和要求都比较高的工程项目中。而在应用EPC这种模式时，由于其具有的特殊性，需要总承包商对其进行全面的分析与探讨，特别是对于国外大型工程项目EPC总承包投标的实践，更是需要从项目、业主、竞争方、风险、投标等进行详细的调查与研究，以此来提高海外工程项目总承包投标的准确性和成功中标的可能性。
关键词：EPC;项目投标;策略
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2019）21-0109-01
近期，我国工程技术水平已经获得了显著性的提高，再加上国外年轻专业技术人员的缺少，推动了我国工程企业走出国内，进入海外市场。然而，国外的工程项目对于中国来说，往往充满着各种风险，这种风险有客观存在的还有人为制造的，而国外的业主便会让中国企业去承担这些风险。对此，我们必须提出并实行有效的应对策略，尽可能的规避这些风险。通常情况下，负责范围越广、投入成本越大、面临的风险就会越多，因此，总承包商务必要对海外工程EPC模式下的招投标阶段给予高度重视，拟定合理的投标报价策略。
1 海外工程EPC项目投标报价策略概述
EPC项目是在海外工程上被广泛应用的，涉及工程建设多个方面的工程总承包模式，并逐渐成为国内外工程建设的一种发展趋势。海外工程EPC项目的投标通常是固定总价合同，这就需要总承包商从工程的技术方案、安全、进度、质量、造价等方方面面倾注更多的精力、担负更多的责任，而这也加大了总承包商所面临的潜在风险。尤其需要注意的是，在发展中国家应用EPC模式，更需要考虑项目所在国的经济能力、自然条件等影响因素，针对不同的项目环境、社会和国家环境采取不同的投标报价策略。
2 海外工程EPC项目投标报价的风险分析
2.1 社会环境蕴含的风险
国际上的政治环境是一个十分不稳定的因素，比如政策变动、经济波动、战争因素、政權混乱以及国际之间的关系等都会对项目的建设产生影响，轻则使项目被推迟或延期，重则会使项目终止或作废，这些都很可能使得承包商为了保护自身的安全而被迫进行转移，在此过程中除了会进一步增加承包商的损失，还隐含着新的不确定性因素和风险。
举个例子，之前的伊拉克某燃油电站项目因当地战乱，使得承包商被迫停工，施工人员和管理人员也直接被撤回，如果这种情况不能得到有效赔偿，那最终的损失将会是巨大的。国内与国外的法律体系不同、对外开放的程度不同、贸易保护等也有着很大差别，很容易出现工人、环境、项目等的变化，甚至是法律的变更。国际EPC项目与国际经济有着密切联系，通货膨胀、利率外汇等异常变动，都会对国际经济产生影响。对此，EPC承包商在投标报价中要对以上外在因素进行充分考虑并有针对性的就主要风险考虑相应的应对策略。
2.2 业主自身因素
在实施EPC总承包模式之前，还需要对业主的自身条件进行详细的调查，对业主的尽职能力进行调查，确保业主风险在可控范围之内。首先，要确保业主的信誉是否良好，资金实力是否充足;其次，要判断好业主提供的信息资料等是否准确;最后，要明确业主对项目的研究和评判有无漏洞。
2.3 商务因素
知晓建设方的背景资料以及其财务情况，同时，了解好业主等干系人的合作态度、文化交流、组织形式等，还需要考虑的是项目失败后造成的社会和国际上的影响。对于合同方面，要保证合同中的所有内容足够严谨规范，没有歧义，确保没有隐含的条件。另外，明确设计责任、材料商、分包商等方面所存在的风险。针对保证金、违约金等做好明确规定，特别是索赔等内容更要做好详细的说明。由于结算时也可能出现风险，还需要对其进行充分考虑，避免业主转移风险而使合同缺乏公平性。
3 做好海外工程EPC模式下的投标报价策略
由于海外EPC投标大多是固定总价合同，这就给总承包商的投标带来了更多的风险，对此，承包商要对这些风险进行预估，有针对性的采取报价策略。
3.1 对项目进行详细调查
国外项目投标需要投入很大的成本，而且投标活动都是无偿进行的，所以，在进行投标之前一定要对项目做好详细的调查，以确保参与投标的项目是真实可靠的。在调查项目是否真实可靠时可以从两个方面进行，其一是从业主一方，其二是从国家政府一方。
一方面，要通过对项目所在国的详细调查，确定项目所在国的政治环境是否稳定，是否与其他国家存在潜在的安全隐患，并了解所在国内的民族、宗教等历史发展和现有状况，并对劳务规定、税费标准和进出口限额等情况有很好的把握。
另一方面，在投标之前要对施工现场进行调查，明确施工现场的周边情况，比如自然环境、道路交通等，要以客观事实为依据，不能主观判断。
除此之外，还需要对业主信息有一个充分的掌握，知晓其资金能力以及资金来源，根据业主的以往项目经验评判业主的信誉，调查业主对于项目建设的大概要求。
3.2 分析招标文件
在对招标文件的内容进行分析时，要核对准确投标的截止日期、工期要求等;对于赔偿费用、保险等进行核对;审核支付时间、方式，以及保留金的扣留比例和退还条件等。
3.3 在专业人士的指导下拟定投标方案
由于EPC项目总承包的投标具有一定的风险，在制定投标方案时，可以从专业机构中邀请专业的、有经验的律师、保险等团队给予帮助，弥补承包商经验不足这一缺陷。 3.4 搜集投标竞争者的资料信息
海外EPC项目的投标竞争很是激烈，承包商要想提高自己的中标几率，需要对投标人的数量、能力等进行了解，密切关注其他竞争力比较强的承包商。尽可能的搜集有关其更多的信息资料，比如其管理能力、资金水平等，并合理预估其最终报价，为己方报价提供一定的借鉴与参考。在对竞争对手进行分析时，可从以下几个方面进行考虑，如：竞争者与业主之间的关系怎样？当前的招标项目是否和竞争者参与的后续项目有关？竞争者是否得到了政府的支持？招标书的内容是否要求不当、过于严格甚至有所纰漏？如果发生了上述问题的存在，那业主这次的招标活动很可能只是一种表面形式，业主早已选择好了投标商。
3.5 组建成联合体
通常情况下，海外EPC项目总承包都是比较大规模、高标准的工程，再加上竞争的激烈，很多工程公司为了提高竞争力并分散风险，会选择组建成联合体进行投标，联合体成员各自发挥自己的优势，从而提高中标的概率，与此同时，公司之间也能够通过沟通与协作，相互学习投标的经验与技术，不断对自己进行完善。
3.6 采取不平衡报价方式
总报价确定之后，总承包商可以采取不平衡报价方式。在对招标文件进行详细的研究与分析后，可以利用投标期和施工期的变化等因素，對项目中的一些单价进行适度的调整，从而获利更多。如果是业主要想改变的项目，可以根据其变化量对单价进行调整。
3.7 实行尽早收款报价
对于能够提前付款和施工的项目，可根据招标文件中的相关内容，在确保报价合理的前提下，对部分项目的单价进行调高，比如设计费、临时设施费用等。尽早收款，能够在很大程度上降低总承包商所面临的风险，为项目的顺利开展提供支撑。
3.8 满足基本功能设计报价
EPC模式需要对项目的功能性进行投标报价，在投标时，在符合项目基本要求的前提下拟定建设方案，选择材料和设施时，尽量在确保其功能性的基础上选择国产商品，减少进口货物的频率，另外，投标报价要尽可能准确合理，从而提高竞争力。
4 结语
在一项工程的项目投标过程中，充满了复杂和潜在的风险。EPC总承包模式作为海外项目建设的主体，需要我国工程企业提高自己的能力与水平，针对项目建设的设计、采购、施工等过程完善自己的管理机制，根据不同项目的不同要求，在实际操作中选择性的进行投标，并通过采取有效的投标报价策略提高竞争力。
参考文献
[1] 王强.浅谈海外桥梁工程投标成本编制及报价策略[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2019（04）：37-38.
[2] 康仪庄.海外工程项目投标报价策略和技巧研究[J].建材与装饰，2019（09）：141-142.
[3] 尹君辉.对海外工程投标风险防范应用策略探讨[J].城市建设理论研究（电子版），2019（09）：41.
[4] 张勇.浅谈海外土建工程投标报价的实践与思考[J].中国建材科技，2018，27（06）：75+77.
[5] 吕国清.海外工程投标报价的策略和技巧[J].住宅与房地产，2018（18）：36.
转载注明来源:https://www.xzbu.com/8/view-15081201.htm
