IBM推“星河计划”扶持ISV合作伙伴

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　　当用户开始从分别采购硬件、应用和服务转向采购整合的IT解决方案，不同销售渠道的角色也随之发生变化，能够用应用影响用户的ISV在整个硬件销售体系中的地位也日渐重要，成为兵家必争之地。
　　
　　“宏剑把IBM带进了一个新的领域，IBM则帮助宏剑上了一个大台阶。”谈及和IBM的合作，北京宏剑公司总经理高宏如是说。
　　今天，用户已经不满足于硬件、应用和服务分离采购的传统模式，转而更倾向于集中采购整合的IT解决方案，以降低企业的IT总体拥有成本，并有效提升IT效率。这种背景下，应用开发商（ISV）在硬件销售体系中的作用也日渐重要。
　　“星河计划”正是System x部门针对ISV推出的合作与支持计划。“‘星河计划’的目标就是要建立和谐的生态环境，实现IBM、ISV与用户的共赢。”IBM系统与科技部中国区System x ISV合作伙伴及行业总监李刚如是说。
　　
　　ISV渐成
　　
　　“未来几年内，IBM System x将再次增长100%，其中，45%将通过海量渠道完成，55%将通过个性化和增值服务提供。ISV是这一部分增长中很重要的组成部分。”李刚表示。
　　软硬件结合的销售方式对用户有着莫大的吸引力。这种吸引力来自两个方面：第一，软硬件结合的整体解决方案中，软件针对硬件的调优和测试可以保证系统整体的工作效率和可靠性更高；第二，总体拥有成本有可能较分离采购更低。因此，ISV在硬件销售体系中也正在占据越来越重要的地位。
　　“我们将自己的解决方案与IBM的硬件产品结合起来之后，IBM的工程师会为我们的软件进行优化，让我们的软件可以在IBMSystem x服务器上跑得更顺畅，而且性能更好。另外，IBM也提供很多关键的软件产品，可以丰富我们的整体解决方案。例如，我们的机房管理解决方案中，也用到了SystemxDirector进行性能监控，让我们的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司总经理潘阳介绍。
　　“对用户来说，他们往往希望通过统一采购，来降低整体的购买成本。这是软硬件结合供应对用户很重要的吸引力。不过，我们也会通过其他方面的优势来说服用户，例如经过优化后效率可以更高、硬件配置更合理等。”北京宏剑公司总经理高宏介绍。
　　“对于IBM来说，传统渠道与ISV之间也有互动。ISV可分为地域覆盖型ISV和行业纵深型ISV，地域覆盖型ISV也希望IBM的其他合作伙伴帮助它推广它的解决方案。同时，传统的硬件销售渠道也希望通过销售解决方案来提升它的价值。”李刚说。
　　
　　五大体系支持ISV
　　
　　“星河计划有两个大的方针：一是要提高技术水平，用IBM优秀的System x产品和优秀的解决方案或者方案的结合，实现整体的解决方案；二是要有灵活的贴近实际、贴近用户需求的市场活动、市场推广方式。”李刚如是说。因此，此次IBM的星河计划具体的支持体系也分成了五个方面，包括特别人员支持、特别技术支持、特别市场支持、特别销售支持、特别奖励支持，而不仅仅是单方面的改变。
　　几项支持中，特别人员支持，目标是简化商务流程，让ISV用最简洁高效的方式与IBM及代理合作，通过专人负责资源协调的方式让ISV能够充分利用IBM整体的资源优势；特别技术支持目标是加快ISV产品推出的步伐，通过提供测试机、测试工程师的支持以及培训和认证来协助ISV调优应用；特别市场支持，目标是开拓创新的市场营销手段，通过个性化销售来拓展市场；特别销售支持，目标是通过与ISV共同进行产品的集成，提升竞争力的同时保障ISV获得更多利润；特别奖励支持，则是为奖励突出的ISV所设定的。
　　“对于ISV加入‘星河计划’，我们是不设门槛的，只要有应用开发能力，有自主知识产权的软件产品，同时能够基于x86架构开发应用的合作伙伴，都可以加入‘星河计划’。同时，我们会根据合作情况将‘星河计划’合作伙伴分成5个星级，提供不同程度的支持。”李刚说，“‘星河计划’的一个伙伴，就获得了IBM刀片服务器背板的接口技术，能够将方案整合进一个硬件扩展卡，直接整合进IBM刀片服务器中，提高了性能和稳定性，提升了竞争力。”

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