内资零售企业采购联盟与供应策略最优分析

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　　摘要：内资零售企业建立战略联盟的动机是应对市场中激烈的竞争，建立采购联盟使内资零售企业的议价能力增强，采购价格下降，采购成本下降，企业利润空间扩大，增强企业竞争力。供应商根据零售企业的采购数量而采取的差别性价格，也使得其实现策略最优。
　　关键词：零售业；采购联盟；差别价格
　　中图分类号：F273.7文献标识码：A文章编号：1002-3100(2008)01-0135-03
　　
　　Abstract: The retail trade domestic capital enterprise alliance establishment strategy alliance motive is to deal with the drastic competition in market, establishing the purchase alliance to make the retail trade domestic capital enterprise's hegotiated price ability to strengthen, causes the purchase price to drop, causes the purchase cost to drop, corporation profit space enlarge, enhances enterprise's competitive ability. Supplier's gap price, also causes its realization strategy to be optimal strategy.
　　Key words: retail industry; purchase alliance; gap price
　　
　　1背景
　　
　　目前市场竞争环境日趋激烈，企业之间虽然存在竞争对立，但是同时也存在着共同利益。竞争企业在某一方面双方利益和目标上达成一致时，就拥有进行局部合作的基础[1]。据统计，世界500强中有百分之六十的企业采用了战略联盟形式，美国国内及跨国性的战略联盟每年也以25%的速度增长[2]。
　　我国零售业按照经营区域范围来划分，主要包括以家乐福、沃尔玛为代表的跨国零售巨头；内资零售企业以华联、物美为代表的全国性的本土零售企业，以新一佳、人人乐为代表的区域性零售企业。无论从资金、人才，还是规模等方面来看，内资零售企业都处在弱势地位。麦肯锡甚至大胆预测：在未来3年至5年内，中国60%的零售市场将由3家至5家世界级零售巨头控制，40%的市场由内资零售企业控制，其中，30%的市场将由全国性的零售巨头控制，剩下不到10%的市场则掌握在区域性零售企业手中。尽管这仅仅是一种大胆的预测，但不得不承认的事实是：未来中国的零售业将会形成一个以全球性零售企业垄断竞争的局面，内资零售企业将会面临严重的生存危机[3]。
　　零售企业货源供应问题上，在中国，各大生产商供应商是将零售企业分级管理的[4]。根据供货量的不同，级别由高至低为GKA（全球重点客户）、IKA（国际重点客户）、NKA（全国重点客户）和LKA（地区重点客户），给以特殊的价格和特别的促销活动以及特殊的后台费用。
　　在外资零售企业大踏步圈地布局之际，内资零售企业迫于生存压力也不得不加快了扩张步伐。目前我国内资零售企业几乎都采取收购的办法实现扩张。内资零售企业的全国扩张之路毕竟不是一帆风顺的，内资零售巨头在全国各地的迅速扩张中，部分也陷入了资金短缺，进退维谷的困境。
　　现有研究文献主要集中于对零售企业的并购扩张上，大多零售企业主要也是采取并购扩张的办法，本文试图从企业联盟的角度研究内资零售企业联合采购，从博弈论的角度分析内资零售企业联盟的战略及现实意义，进而分析其对中国零售企业联盟的意义。
　　
　　2内资零售企业联盟的战略及现实利益分析
　　
　　战略联盟是指两个或两个以上的企业通过共享资源以改进其竞争地位和绩效的合作性安排。即两个或两个以上的企业同意合作某一特定的任务。建立联盟不仅是为了获得直接的经济收益，更重要的是使双方企业能够抵挡竞争，而且也对其它企业施加更大的竞争压力，特别是在有限的资源和有限伙伴的市场[5]，联盟企业间能够进行较为良性的竞争。
　　2.1建立联盟的战略目标
　　Doz等人指出，环境的变化是企业联盟形成的基本条件，这些变化包括政府的新政策、市场的快速变化等。企业建立联盟是为了节约交易成本。Gulati认为，企业结成战略联盟是为了共同的利益，通过新组织形态的优势，达到“1＋1＞2”的目的[6]。当企业从联盟获得的预期收益大于建立和管理联盟的成本时企业就会建立战略联盟[7]。
　　2.2内资零售企业联盟的博弈分析
　　假设有三家内资零售企业W1、W2、W3。由于是合作的联盟企业，所以在两博弈中，允许局人之间协商选择策略并且局中人的支付可以互相转让。所以合作博弈中，合作博弈模型主要讨论的不是各自策略的选择，而是主要讨论以下问题。W1、W2和W3企业既可单独或其中两个联合向大生产商供应商采购，也可以三个企业联合采购机制的方式向大生产商供应商进货。假定W1、W2和W3企业建立采购联盟，各个企业在联盟中的分配的支付为多少？假设用Q表示进货量：QW1=70, QW2=80, QW3=90，p表示价格，每联盟一个企业进行采购，货物价格降低1%。
　　设局中人集合N=W1,W2,W3，N的任一元素称为一个独立个体，N表示联盟。PWi其中i=1,2…n个体独立支付，PW1∪W2∪Wi表示联盟Wi中的局中人通过合作所获得的支付。PWi取值于实数R的一个函数。称Nw为一个联盟博弈[8]。对于特定的采购局中人W1,W2,W3，特征函数满足：
　　PW1＋PW2＋PW3≤PW1∪W2∩PW2∪W3∩PW1∪W3≤PW1∪W2∪W3
　　对于特定的采购局中人W1,W2…Wi，特征函数扩展：
　　PW1＋PW2＋…PWi≤PW1∪W2∪…Wi-1∩…≤PW1∪W2∪…Wi
　　特征函数通式：
　　∑PWi≤P∑Wi
　　其中i=1、2、3…n
　　根据上述定义及公式，有以下解：
　　（1）两两企业合作
　　PW1∪W2=QW1+QW2×1-1%p=148.5p
　　PW1=QW1×1-1%p=69.3p
　　PW2=QW2×1-1%p=72.9p
　　同理PW3=QW3×1-1%p=89.1p
　　（2）三企业联盟
　　PW1∪W2∪W3=QW1+QW2+QW3×1-2%p=235.2p
　　PW1=QW1×70/240=68.6p
　　PW2=QW2×80/240=78.4p
　　PW3=QW3×90/240=88.2p
　　如表1、表2，方格内有三个数字，依次代表企业W1、W2、W3的支付。
　　综上所述，内资零售企业市场竞争过程中，有参与合作联盟的必要，因为合作的收益大于其单个收益之和，多人合作的收益大于三家各自单个联盟的收益之和。
　　
　　3内资零售企业联盟与供应商的最优策略分析
　　
　　3.1数量与价格关系分析
　　由于供应商差别价格的存在，零售商要实现价格策略最优，只有建立联盟方可实现。实行联合采购则采购数量增大，提高零售商的议价能力。当定购的数量达到供应商的要求，零售商所支付的价格最低。
　　3.2供应商的最优策略分析
　　供应商实行差别价格，目的是鼓励零售商扩大经营规模，大规模定购产品。图2中可以看出，当零售商进行联盟采购前，当只有个别企业向同一个供应商采购，这时零售商的利润只有V1；当零售商进行联盟采购，其利润为V3，假设这些零售商都向同一个供应商采购，而且都不进行联盟采购，利润为V2，此时利润最高，但是这种概率是比较小的，因为很难保证这些零售商都同时向同一个供应商采购。可以看出V1＝V3，对于供应商而言利润没有增加，由于供应商的大量生产销售同一种商品，这可以扩大供应商的企业知名度，给企业产生无形的品牌效应，提高企业的品牌，增加无形资产。
　　由于供应商大量生产，所以须向其上游供应商大量采购原料，供应商的议价能力增强，定会使其采购原料的价格下降，产品单位成本下降，必定会致使利润增加，使得V1（不变）＜V3（增加）。供应商的差别价格，使其达到策略最优。
　　
　　4结束语
　　
　　本文以中国内资零售企业之间建立采购联盟为研究背景，分析了内资零售企业形成过程中的动机。首先对内资零售企业采购联盟形成的背景进行了综述，然后分析了供应商差别价格的背景下，内资零售企业采购联盟的必然性。所得出结论是：内资零售企业采购使得采购成本下降，企业收益增加；供应商的差别性价格，也使得其实现策略最优。
　　
　　参考文献：
　　[1] 李建华. 中小企业联盟协作发展战略[J]. 特区经济，2003(11):53-54.
　　[2] Dyer J H, Kale P, Sing H. How to Make Straegic Alliances Work[J]. Sloan Management Review, 2001,42(4):37-43.
　　[3] 马珊光. 区域零售破局[J]. 信息产业报道，2006(11):64-66.
　　[4] 胡松评. 向沃尔玛学供应链管理[M]. 北京：北京大学出版社，2006.
　　[5] Hamel G, Doz Y, Prahalad C.Collaborate with Your Competitors and Win[J]. Harvard Business Review, 1989,67(1):33-39.
　　[6] 李建华. 中小企业联盟动机的对比分析[J]. 湖南商学院学报，2005,12(4):39-41.
　　[7] Kogut B. Joint Ventures: Theoretical and Empirical Perspctives[J]. Strategic Management Journal, 1988,9(4):319-332.
　　[8] 于维生，朴正爱. 博弈论及其在经济管理中的应用[M]. 北京：清华大学出版社，2005:136-146.
　　[9] 戴维・M. 克雷普斯（美）. 博弈论与经济模型[M]. 北京：商务印书馆，2006:11-14.
　　
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