浅谈国际项目成功投标的几点认识

来源:用户上传      作者:

　　摘要：当前，莱钢也在积极参与国际项目的投标工作。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的综合实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。结合莱钢成功招标的经验，本文从几个方面介绍了成功投标需要注意的一些事项，对今后我们项目投标有借鉴意义。
　　关键词：国际项目 成功投标 方法
　　
　　莱钢十五、十一五技改引进的设备全部是通过国际招标采购的，每套设备的引进都是在有几家投标人的基础上进行招标的。目前，莱钢也参与了国外几个国际项目的投标工作，但是这类项目投标风险比较大。我们知道，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的综合实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人要想取得投标成功，就要在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，最终夺标并盈利。结合莱钢十五、十一五技改成套设备成功招标的经验，对国际项目的成功投标也进行了思考，这里，谈谈对国际项目成功投标的几点认识。
　　
　　一、选择适合自己的项目进行投标
　　当前，越来越多的项目采用招标采购，对已获得的招标信息，自己先要进行筛选，选取本企业适合做的项目进行投标。在选择项目时，一定要有的放矢，要从技术、资金、人力等各方面进行全面权衡，特别是工程招标项目，要组织企业内部多方面的专家对其进行投标可行性研究后，慎重做出投标决定。项目选择的好，有针对性，不仅获得大量的经济利益，还会扩大企业的国际知名度；项目选择的不好，不仅会浪费大量的人力、物力和财力，更有甚者，还要负担法律方面的责任，这样会远远偏离当初投标时的初衷。
　　
　　二、做好项目投标前期的技术方案和技术交流
　　做好投标前期的技术交流是一项比较重要的工作。按照我们招标的一般作法是，把我们需要招标的项目以及该项目的技术要求发给投标方，让投标方按照我们的技术要求，积极准备该项目的技术方案，拿出初稿后，过来和我们进行技术交流。当我们作为投标方时，我认为，这种方式可以借鉴。一旦我们得到招标方的技术要求后，应该积极行动起来，召集我们的技术人员仔细研究他们的技术要求，弄懂他们的目的和要求，有针对性地准备我们对该项目的技术方案。在做技术方案时，需要把握几个原则：第一是比较优势的原则，做出的方案要突出自己的优势和特点，有不同于别人之处；第二是满足招标要求的原则；第三是要突出实用性的原则；第四是节省投资的原则，要让对方相信你是在为他们考虑。一旦技术方案做好后，就要把技术方案和招标方进行交流。通过对技术方案进行交流，一方面可以让招标方对你的方案有比较彻底的了解，另一方面，还可以发现方案是否存在不足，以备进一步完善和修改，同时听取招标方的意见，是否还有其他的要求。如果招标方对你的方案给与认可，就可以据此进行更为详细的方案设计，为下一步投标文件的编制打下基础。
　　
　　三、认真研究招标文件，慎重报价，按要求编制标书
　　在整个投标过程中，认真研究招标文件，编制好标书是成功获得投标工作的最重要的一个环节，这一环节工作做的周密与否，直接影响投标效果。这里有几个环节需要注意：
　　第一、在编制标书前，要认真收集技术经济情报资料并经常进行分析研究。报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。“投标须知”一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过分析，找出每年物价上涨的规律。再者要注意收集其他各国投标商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。
　　第二、要认真研究招标项目的特点，根据项目的类别、施工条件等综合考虑报价策略。根据我们的评标经验，发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：1.研究项目性质与特点，制定业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。2.适当采用不平衡报价法，投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。3.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。
　　第三、准确调整最后报价。在填写项目每一分项报价时，都增加一定的弹性降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定在投标文件报价的基础上给出优惠价格，即价格为XX欧元”。在最后准确报出最终价格。这种方法被大多数成功的投标商所采纳。
　　第四、注意标书的合格性，以免废标。根据一般性的评标文件规定，由下列之一者，应予以废标。作为投标人，必须杜绝以下情况：投标人的不合格性；投标人未提交投标保证金或保证金金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出具投标包含的银行不符合招标文件要求的；投标文件未按照要求逐页签字的；投标人的投标书、资格证明未提供或不符合招标文件要求的；投标文件无法定代表人签字，或签字人无法定代表人的有效授权书的；投标人业绩不满招标文件要求的；投标有效期不足的；技术标书一定要满足招标文件的技术规格书中加星号的要求等。
　　
　　四、按照要求，在规定的时间内及时递送标书
　　在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视标书的印刷装帧质量，使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达，后者比较好，可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的，所以要坚决杜绝此类事情的发生。
　　
　　五、做好开标后的答疑澄清工作
　　对于投标人的投标文件，招标人肯定有对招标文件中含义不明确的内容，招标人也会要求投标人进行澄清。作为投标人，我们必须积极响应招标人的答疑澄清，但是有一点原则是：不得改变投标文件的实质性内容，澄清要通过书面方式在评标委员会规定的时间内提交，澄清后满足要求的按有效投标接受，不能满足要求的，招标人有可能要求投标人进行二次澄清。但是有一点，关键参数和重要商务条款不能澄清，投标文件的澄清不能与原有文件冲突，否则澄清无效，最终也可能影响到投标人的中标。 □

转载注明来源:https://www.xzbu.com/9/view-11950835.htm