高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践
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作者: 赵奕奕
摘 要: 《商务谈判》是高职院校市场开发与营销专业的核心课程之一,是一门实践性、综合性较强的课程。传统的以教师为主、以理论为基础的单向教学模式制约了《商务谈判》教学的开展和学生谈判能力的提升,本文作者针对《商务谈判》课程的特点和高职院校学生的学情进行了基于课堂教学和课外实践相结合、以学生为主体的教学改革探索,并在教学实践中取得了良好的效果。
关键词: 高职院校 《商务谈判》 教学改革
谈判是一种普遍的生活现实,每个人都在生活中自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧,又可以用来实现我们的经济目的,特别是随着我国经济技术的发展,国内外商务活动数量的迅速增加,商务谈判越发显得重要。从目前的情况来看,尽管高职院校都非常重视这门课程,把它作为经管类相关专业的必修课程之一,但整体而言,《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系,还处于探索阶段。
一、课程特点
研究课程的特点是开展教学活动的第一步,只有充分把握课程的特点,才能有目的地进行教学设计,进而有效地实施教学,也才能有针对性地开展教学创新活动。《商务谈判》作为市场开发与营销专业的核心课程之一,涵盖了多门课程的相关内容,比如:谈判过程中所体现的商务礼仪,谈判人员所具备的心理素质,商品价格的构成,市场行情分析,谈判方案和合同的拟定,等等。《商务谈判》课程在具备其它课程一些共性的同时,又具有自身鲜明的特点,主要表现为直观性、实践性和综合性。
1.直观性。《商务谈判》课程的大多数内容直接来自于我们的日常生活,是我们几乎每天都会遇到的事情。它既没有晦涩深奥的理论,又没有复杂的定义、定理,更不需要繁琐的公式推导和验证过程,浅显易懂,直观性很强,基本上不存在理解上的障碍。
2.实践性。商务谈判的知识来源于实践,也应用于实践,它在实践中的应用非常广泛。譬如,市场开发与营销专业的学生,在未来的工作中,不仅需要与客户、供应商及其他的合作伙伴进行谈判,处理好彼此间的关系,为企业带来最大化的利润,而且需要与同事进行商谈,最大化地发挥团队整合力量,才能在竞争激烈的市场立足并获得有效的成果。学生通过对该课程的学习,不仅能够获取专业知识、增长见识、开阔视野,而且能够掌握一些实用的谈判技巧,对提高他们的社交能力、思辨能力及创新能力都有很大帮助,也为将来的就业和迅速适应激烈的竞争环境打下了良好的基础。
3.综合性。综合性是《商务谈判》课程的突出特点。一方面,《商务谈判》具有较强的综合性,涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科的知识,最新的科研成果也被不断被吸收进来。另一方面,商务谈判活动不是僵化的刻板活动,受到社会、文化、心理等众多因素的影响,其中经验积累、人格魅力在商务谈判中发挥着重要作用,也更多地体现出人的创造性与课程本身的艺术性。
二、学情分析
正如医生在治疗病人时,既要了解所用药物的特性,又要诊断病人的病情一样,作为一名优秀的教师,在上每一门课程时,不仅需要了解课程本身的特性和各个专业的培养目标与方向,而且需要分析清楚学生的具体学情与需求,只有这样才能对症下药,开出有效的教学“方子”。总体来说,高职学生的学习情况具有以下三方面的显著特征。
1.理想高远,目标模糊,过于懒散。从我校最近对4000多名08和09级在校学生的一次调查问卷中了解到,有近83%的同学的学习态度是端正的,他们知道自己读书的主要目的是什么,在校期间都拥有属于自己的一份远大理想;仅有少部分学生不知道为什么要学习,或者认为学习纯粹是为了一纸文凭,或者是迫于无奈。然而,在接受调查的学生中,仅有9.73%的学生对自己的未来职业生涯制定了比较明确的长期规划;超过85%的同学的回答是:有,但比较模糊,或者正在酝酿。没有明确的目标指引方向,就不会有实际行动付诸实现,理想也只是停留在“理想”的概念上,随着时间的推移就可能蜕变成空想,这就造成了他们课堂消极听讲,课余时间到处闲逛、无所事事,沉迷网络、游戏,等等。
2.虽有学习的愿望,但自控能力较差。与本科学生相比,高职学生的基础知识普遍较差,底子相对薄弱,但这一显著的事实并不代表他们不希望拥有好的成绩,更不代表他们的能力低于本科学生。造成这一差异的原因是多方面的,但最主要的原因在于高职学生自我控制能力较差,没有养成良好的学习习惯。总体上,大多数高职学生对学习还是抱有一定热情的,希望能学到一些实实在在的应用知识和操作技能。但是,他们长久以来养成了懒散、随意的习惯,自制力不够强,注意力难以长时间集中,容易互相影响,这些不好的学习习惯成为制约他们学习进步的阻力。
3.有思想,怯于表达,缺乏团队协作能力。高职老师经常会遇到这样一种尴尬状况:老师在讲台上兴致勃勃地上课,学生在下面也很安静,较为认真地听,但一旦提出一个问题或布置一项课堂讨论时,学生们就一脸茫然,没有人回答,也没有人讨论。究其原因,不排除有少数同学没有认真听课,不理解所提问题的可能性,但大多数听懂了问题的同学也没有主动、积极来回答问题(从他们提交的作业可以看出这部分学生理解了讲授的课堂内容)。通过与学生交流得知,主要原因有二:一是过去成绩差的心理自卑阻碍了他们表达自己观点的欲望,他们担心自己回答得不对,从而挨老师的批评和同学们的取笑;二是独生子女的生活环境,以及热衷互联网的虚拟世界造成了他们口头表达能力的欠缺,他们不知道该如何把自己的想法观点通过语言条理清晰地告知他人,更不擅长通过语言交流来形成融洽的团队氛围,从而参与团队协作。
三、教学改革建议
通过以上对高职学生学情的分析可知,传统教学中那种以教师为中心、单向的、机械的、说教式的教学方法不可能受到学生的认同与欢迎,取而代之的应该是以学生为主体,课堂与课外相结合,流畅互动、灵活多样的教学方式。教学改革的重点在于改正学生的学习习惯,提高学生的学习积极性和主观能动性。《商务谈判》课程具有直观性、实践性和综合性的特点,恰好符合这种新的教学模式。在《商务谈判》教学实践中,我从课堂与课外两方面作了探索。
1.课堂教学。尽管高职院校的教学理念是工学结合,提倡走出校园,进入企业,但就目前大多数学校的实际情况而言,课堂教学仍是学生获取知识和技能的主要途径。为了更有效地组织好课堂教学,使课堂真正成为培养社会急需的应用型人才的主阵地,就必须摒弃“以知识传授为核心”的教学方式,而应该在对授课对象细致分析的前提下,有步骤、有侧重点地综合运用各种教学模式和教学方法,突出实际应用性,增加学生们的学习兴趣,着重培养学生自我学习能力、团队协作能力、分析和解决实际问题的能力。
首先,积极运用启发式教学方式,注意激发学生思维的积极性、主动性和创造性,使学生思维更灵活,视野更开阔。商务谈判课程每一章节前,教师应提出若干项重点知识,要求学生以小组为单位,根据本组的兴趣选择其中一项内容,通过小组分工合作,相互讨论,理解相关知识并做好讲解与展示准备。展示可以采取多种形式,可以用幻灯片讲解或制作成案例进行,也可以进行角色扮演。这种带有一定“启发”意义的做法,可充分调动学生的主动性,要求小组成员不但在展示前要对相关内容提前阅读、理解,而且要共同讨论、协调分工,更要在展示过程中配合默契。
其次,采用案例分析教学法,帮助学生掌握分析问题的基本方法,提高学生运用专业理论知识来解决问题的综合能力。案例教学是深受学生欢迎的新型课堂教学模式,它不仅可以提高学生的学习兴趣和参与程度,而且可以使学生更好地理解知识点,培养灵活运用知识的技能。为了引导学生自己构建“怎么想”、“怎么做”的思路,在授课过程中,可以精选相关案例,采取小组讨论或集体讨论的方式进行。学生在讨论中,通过倾听、沟通与思考,总结出解决问题的一般思路。这种通过讨论归纳出的谈判技巧、战术运用及各种应对策略往往使学生的印象十分深刻。案例教学在形式上还可以借助多媒体的影音图像优势,吸引学生注意力,活跃课堂气氛,从而极大地提高教学效果。
在整个课堂教学的过程中,老师所需扮演的是教练的角色,在旁边进行指导、解疑释惑,给出恰当的评价,帮助学生更好地去理解和掌握商务谈判的知识和技巧。
2.课外实践教学。《商务谈判》是一门实践性和综合性很强的课程,因此课外实践教学的开展在整个商务谈判教学过程中同样发挥着重要的作用。学生课外实践通常采取“走出去,请进来”的教学方式,即到校外直接参与企业谈判实践和校内实验室谈判实训两种方式。由于商务谈判往往涉及商业秘密问题,很少有人能够得到一手的商务谈判资料(包括关键数据、录像、录音等),更不用说让学生直接参与企业的商务谈判活动了,这为学生进行企业实践带来一定的难度。因此,更常用的、比较可行的方式是采用校内模拟谈判的方式进行实训。
《商务谈判》实践教学的目的,就是要让学生熟悉商务谈判的流程,掌握商务谈判的各种技巧。通过模拟谈判实训,帮助学生理解课堂上所学的谈判知识和技巧,把枯燥的理论和灵活的技巧融入生动有趣的具体情景中,既激发学生的学习兴趣,又提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。具体来讲,可以从一些具体细微的方面下功夫,比如:在模拟谈判中为学生提供符合商务谈判所需的正式会议室、座牌、摄影,要求服装统一,这既可让他们真切地感受到职业人的风貌,又可让他们体验到商务谈判的乐趣与自身的价值。另外,聘请企业的谈判师、经理人及专家来学校担任模拟谈判的评委,根据学生在模拟谈判中的表现,给予分析与点评,纠正错误,加深理解,开拓思维,使学生更深刻地体验商务谈判在实践中的具体应用,了解个人谈判知识和技巧的不足,进行后期有针对性的补充和加强。
通过采用课堂与课外实践两方面的教学改革,期末综合考核的整个过程表明《商务谈判》课程教学取得了较好的效果。在小组讨论、个人展示、模拟谈判各环节中,学生都能认真对待,熟练地掌握了商务谈判的流程和基本技巧,既体现了团队协作的精神,又展示了个人的谈判能力。同时,通过商务谈判的学习,学生的自信心得到了增强,体会到了学以致用和与人交往的乐趣。
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