企业销售预算的理论基础

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　　一、委托代理理论
　　委托代理关系是指处于信息劣势的委托人与处于信息优势的代理人进行市场交易的一种关系。在现实生活中中，双方对信息的掌握程度并不相同，委托人把自己搜集到的信息写进契约做为约束代理人的依据；委托人和代理人也有着不同的利益，这使得他们考虑决策的出发点也不同，但由于不能随时随地的监督，代理问题由此产生。
　　预算管理是企业的一种内部机制，因为所有权和控制权不统一导致双方产生利益冲突的情况，如果冲突没有被有效化解，就会是预算的执行效果只流于形式，最后影响考评实施。
　　因此，一个科学、优化的预算体系应该考虑到预算双方的具体情况，找到一个双方都可以接受的预算值，这样不经化解了各部门之间对预算不能完成情况的矛盾，更能最大程度的调动起员工的积极性。
　　二、权变理论
　　权变理论在20世纪60年代末70年代初逐渐兴起，主张对策要根据具体情况变化而调整，它任何一种科学的决策必须与企业自身与市场的变化相结合，在所有时期都合适的模型是超出现实的，在不同发展时期的不同战略定位的企业，预算目标的制定必须反映这些差异。而且在预算执行过程中。在大环境方面，营销的变革、经济形势的发展对企业影响很大，从小环境方面，同行业企业的威胁，顾客认知等各个因素，构成了现有的变化的营销环境，面对这样的动复杂变化的营销环境，制定一成不变的营销策略，是不能适应的变化的，不利于企业的制定科学的战略决策。所以在实际过程中进行适度调整，才能使企业实现战略、更快更好的发展。
　　三、控制理论
　　预算管理如果运用的好就可以充分进行对企業的控制。把企业想要达到的愿景和企业实际运营情况做对比，不仅可以找到预算没有实现的原因及时找到管理上的漏洞，也可以根据情况的变化制定出更适合企业发展的新计划。
　　（一）控制范围是全面的
　　预算各个责任中心的权责划分明确，全员参与，避免了各个部门的在执行过程中不必要的管理成本，保证全方面的把控，使部分发挥出最大价值，整体才能最优。
　　（二）控制过程是全程的
　　与过去传统的预算模式不同现有的预算管理体系，不仅重视预算实现的结果，同时也把注意力放在如何加强过程控制。事前控制是上下级之间经过多次的协商，交换预算数据及掌握的市场信息，在各部门的意见的汇总后，尽可能找到较高但不至于超出现实情况，又能得到大家认同的科学的预算目标；事中控制是通过实际数与预算数的对比，及时找到不能按计划执行的问题所在，或者根据实际情况调整预算；事后控制是指根据预算执行过程出现的问题，各部门权责进行奖惩，设置考评指标对预算执行情况进行细致全面的评价，分析出管理上的漏洞，总结经验，为下一年劣势弥补找到参照。
　　（三）控制程度是深入的
　　预算是对企业战略目标的细分，通过对总目标的逐级分解，将总目标分解成各子项目，分解的越细越方面各个部门指导实践，把数字指标转化为各部门具体职责，可以加强部门协同效率。同时，通过对管理模式的指标量化来减少预算工作无法切入重点的情况。
　　四、激励理论
　　现有的激励理论的研究对象是心理学以及行为学组织行为学和心理学，一个层次是以变化的眼光对人的行为和心理的激励过程进行研究，另一层次是从内在需为方向进行研究。只有各部分发挥最大效用，组织才能通过提高各部门执行力积极引导个人发挥主观能动性，这一措施称为激励。
　　预算是一个桥梁，管理人员可以实施的各种经济单位的预算，并逐步修订和完善绩效考核制度，以确保更多和更现实的评估结果，有效的评估和激励的作用作为企业各单位考核评价工作业绩的基本尺度，预算目标通过对各单位的预算情况和实际情况的差异，来考核各单位的预算指标的完成情况，并分析产生差距的原因以及程度，确定偏差产生的责任，从而评估期间的经营成果和成就。经营者可以参考预算管理的情况进行绩效的考核，根据预算目标的执行情况，完善企业的绩效考核制度，让考核结果符合实际，真正地起到评价和激励作用。
　　因此，只有建立起科学的奖惩机制，把企经济效益与个人绩效指标相结合，才能最大化预算的作用。（作者单位：新疆兵团第七师127团农业发展服务中心）
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