阿尔卑斯:十年磨一“仗 ”

来源:用户上传      作者: 许东东

　　有这样一类企业家，当他来到你面前，你会明显感到这是一位怀揣某种情结和社会责任感的人，正是这种力量让章济高十年辉煌突然陷入危机后，又重新站了起来!
　　
　　四十岁，他纵身“下海”
　　
　　故事的起点，在章济高母亲的那场生日宴上。
　　那是1999年夏，上海。章当时的身份是一位资深记者。
　　生日宴上，晚辈们的礼物多为高级营养品，唯独国外工作的大哥带回了一台当时国内还很少见的家用水质处理器。众人不解：“大老远带这个干嘛?”大哥却说：“健康的水就是最好的营养品啊!”
　　水是重要的营养物质，这种认识在国外早已根深蒂固。但大哥的话并未迎来在座亲友的一致赞同，这让他颇感意外。他苦口婆心地告诉大家――
　　首先是要科学饮水，在国外，人人都知道一天至少要喝8杯水，而国内人们往往只会在口渴时喝水，殊不知这时的人体早已严重缺水了。
　　其次是要喝健康的好水。水污染是看得见的健康杀手，没有受过污染的水不含余氯、重金属、病毒、细菌、藻类、农药残留等；二是生理营养功能没有退化的活性水，其溶解力、渗透力、乳化力、洁净力和代谢力都较强，活性水能够让我们的新陈代谢恢复正常，从而达到增强人体免疫力的作用，诸如便秘、高血压通过喝好水很快就能有一定改善，而没有活性的水就是我们通常说的“死水”，使人体的新陈代谢能力大大降低，是看不见的长期健康杀手，实际上对人体健康危害更大。
　　大哥是个不善言辞的人，对他的卖力解释很多人当时都没大听懂，也不怎么相信。大家都认为水是再普通不过的东西，怎么也不理解一瓶500ml的“依云”矿泉水可以卖到几十元钱。
　　自来水不能喝!临别时，大哥再三交代母亲要喝处理后的水、科学饮水，并在机场反复嘱托章济高督促母亲。
　　半个月后，母亲不仅高血压有明显的下降，肠胃也轻松很多，脸色也红润了。这让章济高感觉非常神奇。事实上，章以前也看到过不少关于世界著名长寿村的报道，无论其位于哪个国家，长寿村的秘密似乎都是拥有一汪好水。此时，记者出身的章济高对水产生了极大兴趣，他系统学习研究了水健康知识和水处理技术，读了近千本与水有关的书籍。
　　冥冥中，章的命运也开始转变。他决心把下半辈子投入到这个具有经济和社会双重价值的“水健康”事业中。
　　
　　十年辉煌　突陷危机
　　
　　2000年，章济高毅然从报社辞职，加盟了上海一家起步较早的水处理设备OEM企业。
　　次年，章的老板要回美国照料生病的妻子，打算卖掉企业。章济高说服复旦大学生命科学院的三位教授一起接手公司，企业更名为上海复科健康科技有限公司，并将象征天然好水的“阿尔卑斯”注册了商标。
　　大上海成熟的外贸氛围，以及复旦大学强大的技术支持，让阿尔卑斯在外贸领域占尽优势。加之前老板的客户基础，章济高的生意做得顺风顺水。不到三年，复科便从一个不到1500平方米的厂房，扩张到占地25亩、拥有几百名工人的大型生产基地。
　　事实上，在与国外企业的合作中，复科获得的不仅仅是利润丰厚的订单。彼时，国外水处理行业已相当成熟，客户们对代工企业的品质要求极高，与狼共舞，章济高有幸与上百名国内外顶级专家学习交流，复科的技术和研发能力同步提升，甚至能和国外大企业相提并论。这让复科先后成为“全国助老产业化委员会唯一指定生产基地”、“全国健康饮用水入户工程办公室指定产品”，2006年其还成为了云南省政府“快乐天堂”世界吉尼斯旅游项目唯一企业性质合作伙伴。
　　然而，对于国内市场，复科只为一些慕名而来的经销商做代工。章知道，水质处理器和一般家电最大的不同是，水质处理器要先建立售后服务体系，因为水质处理器要定期更换滤芯，对服务要求很高，服务不好只能是砸了自己的品牌，所以被章看做是宝贝的“阿尔卑斯”商标一直沉睡。从这一点看，章济高确实是个典型的沪商，没有十足把握绝不轻易冒进。
　　自2003年起，随着国内水处理行业的日渐升温，一些江浙小企业开始迎风跟进，“研发基本靠抄，售后基本靠跑”，导致整个行业乱象丛生，水质处理器“老客户正常都会裂变新客户”的市场规律骤然失效，与国外市场成长规律也大相径庭!
　　然而，2008年那场突如其来的金融危机，却让章济高不得不将眼光投向国内战场。这一年，他正好49岁。
　　占销售额90％的外贸订单迅猛下滑，虽然内销渐有起色，显然无法维系占地25亩工厂的庞大开支。相反，那些主要做内销的同行，日子却越过越滋润。近十年的外贸生涯，让章济高对水处理设备的市场规律了如指掌，他敏锐觉察到内需市场的春天即将来临。
　　然而，转战国内，章几乎需要从头开始!
　　
　　五十岁，十年磨一“仗”
　　时至2009年春节，好几百名工人已经闲了数月，关于金融危机何时结束的判断也是众说纷纭，工厂庞大的开支一度让章有过放弃的念头。
　　只是，章济高心中有一个情结一直挥之不去：十年前很少听说周围有人患癌症；可是十年后的今天，很多人都能从我们身边听到癌症的噩耗，甚至一些只有二三十岁的年轻人竟也频频查出癌症，社会越发展，癌症却越来越多。作为研究水与健康的专家，章深知这和现代人的饮水习惯和水质不无关系。单凭这一点，让他放弃还真是很难，更不用说为了那几百名忠心耿耿的员工!
　　春节期间章济高把自己关在家里足不出户，直到正月初六，妻子硬拉着章济高出门散心。走到半路，也许是久违的新鲜空气刺激了他的神经，章济高暗下决心：绝不离开水，就算从头开始，现在的市场情况也比十年前好!他打发走妻子，独自去了复旦大学一个搞市场营销专业的教授家里。
　　在教授家里，他详细给教授讲了他工厂的现状，讲水健康，讲了国内外的水行业成长过程……期间教授对章讲的一个国内小经销的故事赞赏不已：
　　2008年初，福州一个叫张月平的中年女士因为她远在美国的姐姐介绍，成为章在福州的小经销商。张的姐姐说，按照科学的喝水方式喝健康的水，大部分人身体状况在7天到一个月都能得到不同程度的改善，至少能够感觉到水对健康的重要性，如果是有高血压、便秘或肠胃不好的客户感受更明显，于是张月平就决定把水机给客户免费试用1个月，客户满意再收款，不满意就把机器退回来，这一招让单枪匹马的张月平在过去一年里销售了170多台机器。
　　另外张月平客户服务非常周到，她给每个客户都送上国内外水健康专家写的书，诸如《谁知道答案》、《饮水最好方式A+B》、《水是最好的药》、《水是毒还是药》，加上客户真实感受到水对健康的重要性，老客户又给她介绍了100多个新客户，这一年张月平获利将近40万元。
　　还有，毗邻福州市区的闽侯县一个私立幼儿园向张月平购买了11台机器，据说至今这个幼儿园380多个学生没有一个得甲流的。
　　这事让教授大发感慨，他说：“当今是商业模式为王的时代，张女士的销售方法看上去简单，简单就意味着容易复制，一个既简单又容易复制的商业模式是很值钱的。你把门槛降低，快速复制啊!社会上那么多大学生想创业，还有许多找不到工作的大学生，统统把他们变成你的经销商啊!”
　　“这么好的商业模式摆在你面前，我看如何管理好这些经销商，如何打造品牌才是你将要面临的问题。以你刚才说的国内行业情况，现在这个水处理行业市场有点像当年的VCD，谁最先打广告谁就是第一品牌了，利润的来源是品牌和渠道啊，要把销售收入的一部分用于品牌塑造，这才是长久之计啊。”
　　很快，章就下定决心把原来是以生产为主导的工厂转变为一个以品牌运营为主导的公司，决心要打造品牌了。首先他打造了由六个部门资深总监组成的核心管理团队；其次，他要建立覆盖全国的售后服务店和销售管理团队，一个联合运营计划由此出炉――
　　把股份让出去，全国200个城市各招募一个股东，合资成立独立法人资格的公司形成200个市级总部，并同时建立200个售后服务店的庞大体系，一个大总部和200市级总部协同招募、培训和管理数以万计的类似于张月平这样的小经销商。核心团队还决定以社区为单位招募小经销商，实行“渗透式”营销，与“全国健康饮用水入户工程办公室”和当地政府部门合作(如大学生创业就业、下岗工人再就业、疾控中心等)，为小经销商进入小区创造有利条件、扫平障碍，提供强大的支持。
　　目前，这个被章誉之为“阿尔卑斯计划”的方案从2009年6月份悄悄试行，目前云南省级总部以及广西省级总部已经建立起来，市级总部将在2010年全面铺开。
　　不管宏伟的“阿尔卑斯计划”能否创造又一个神话，让阿尔卑斯成为国内第一品牌，但相信章济高的水情结将永远伴随着他，让一种信念成为一个企业伟大的推动力量!
　　编辑　叶江南

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