探讨农资产品的销售配送服务问题
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作者: 苟晗珺 任大勇
摘要：农资的销售与配送是农资产品流通的重要环节，也是直接影响到公司成本和服务质量的关键因素。以陕西稼丰农资集团有限责任公司的为研究对象，结合农资配送现状分析现阶段农资公司销售与配送农资产品过程中存在的问题，并对问题进行探讨，提出农资销售配送新思路，优化企业成本，提高企业服务质量。
关键词：农资 销售 配送 服务
随着农业经济的发展，农资公司对农业经济增长的重要性日渐明显。其中农资公司的配送服务是农资公司在进行经营活动过程中必不可少的重要环节，农资配送服务质量与公司发展紧密相关。为了农资公司更好的发展，我们以陕西稼丰农资集团有限责任公司为研究对象，对其配送服务进行了相关研究。
陕西稼丰农资集团有限责任公司（陕西稼丰农资公司），是大型的农资、农产品流通企业，主要经营化肥、农药、种子等农资产品，近年来，公司年销售化肥稳定在20万吨左右，销售额4.5亿元以上。公司在山西、陕西两省设立了渭南、韩城、澄城、蒲城、富平、运城、咸阳等十六个直属分公司，并在所管辖区域的乡镇组建了2600多个区域独家代理商，形成了集团、分公司、零售网点三个等级的经营网络。经过多年的实践与探索，陕西稼丰农资公司虽然对农资产品的物流配送模式进行了不断的优化，但是仍存在一些问题。本文就陕西稼丰农资公司在销售配送过程中出现的问题，探讨出相应的解决方式，优化配送服务。
一、陕西稼丰农资公司的销售配送服务现状
陕西稼丰农资配送服务有总公司到各网点、直营店到加盟店、各网点到农户三种销售配送类型。
1、总公司到各网点的销售配送服务
陕西稼丰总公司到各网点农资销售以网点向总公司下订单的形式进行销售活动。总公司到各网点的配送作业是以网点自提方式为主。分公司从仓库或生产厂家调运农资至码头后通知各直营店、加盟店、种植大户提货。各直营店、加盟店、及种植大户可根据自己的需求量和车辆状况用不同方式进行农资运输。如需求量大且有能力自主提货的经营网点会通过网点自提的方式进行农资运输。而个别种植大户不具备自主提货的条件，农资的运输主要以送货上门的方式进行农资运输。
2、直营店到加盟店的销售配送服务
直营店到加盟店农资销售以加盟店向直营店下订单的方式进行销售活动。同时直营店在整个陕西稼丰农资公司的物流服务网络中具有重要的配送功能。对加盟店的配送服务体现在加盟店缺货的同时总公司不能及时解决加盟店缺货问题需要最近的直营店对其进行货物补充，直营店到加盟店的运输也是对加盟店的配送服务。另外还存在直营店对个别客户的配送服务，当客户需求较大但又没有满足需求的车辆时，直营店会为客户提供送货上门的配送服务。
3、各网点到农户的销售配送服务
陕西稼丰农资销售物流服务网络中，农资产品的销售主要以农户向直营店、加盟店和种植大户代销点提交订单的形式进行农资产品销售活动。在对农户订单进行配送的过程中，直营店、加盟店和种植大户代销点均可对农户发起的订货需求给予响应，因农户并不具备自提大量农资产品的条件，一般由经营网点实行“门到门”的配送模式。农户与其最近的经营网点联系反馈订货需求，由经营网点组织车辆配送农户所需农资。但当农户需求较小，村里代售点能够满足农户需求，一般以农户自提为主。
二、陕西稼丰农资公司农资销售配送中存在问题
1、缺乏专业的配送人员
基层网点对于农资的配送一般以经营业主自己配送或雇佣员工进行配送服务。目前陕西稼丰农资公司的农资配送成员不稳定且专业性较差，大多数配送员不具备服务意识和配送相关知识，配送员也不能清楚地意识到自己所承担的责任和义务，不熟悉配送内容和配送流程，因而会出现货物损坏、态度恶劣等一系列问题。长此以往，陕西稼丰农资公司服务质量和声誉的下降必然影响陕西稼丰农资公司长期稳定的发展。
2、配送效率低
通过调查，陕西稼丰农资公司的基层网点具有很大的随意性。对于来自农户的农资需求，从自身角度出发选择合适的时间进行配送，没有对农户需求及时做出应答。尤其对于加急订单，不能及时对农户需求进行处理。当订单量较大时，基础网点因不能合理规划配送网络和路线，导致配送延误，配送效率低。配送效率低影响陕西稼丰农资公司的客户满意度，不利于陕西稼丰农资公司的市场开拓和农资销售。
3、未有效利用电子商务平台
随着电子商务应用于各个行业，农资公司势必也要发展农资电商跟上经济的潮流。而陕西稼丰农资公司在经济活动的各个环节并没有有效利用电子商务平台，仍然运用传统农资公司经营方式。体现为农资的销售以经营网点直接对接客户为主，公司品牌知名度的提高局限于熟人介绍和广告宣传等传统方式。没有有效利用电子商务平台，使得公司投入较多的人力物力财力但得到的效果不佳。尽快的开展农资电商，不仅有利于陕西稼丰农资公司农资产品销售渠道的拓宽，也有利于公司进一步的发展。
三、农资公司提高销售配送服务的建议
1、提高配送员的综合素质
送货员是陕西稼丰农资销售产品的最终实现者，也是直接接触客户的工作人员，所承担的不仅仅是农资配送的工作，同时也是展示陕西稼丰农资公司公司形象服务的使者。对农资产品配送员专业能力的提高，可以从以下几个方面进行培训。
（1）对配送员进行产品知识培训
配送员在配送农资产品的过程中，首先应对所配送产品的基础信息有一定了解，如产品的特点、功能、注意事项等。面对终端消费者时，应及时的告知消费者产品使用中需注意问题，同时在消费者提出疑问时，应给出专业解答，解决消费者的疑虑，为公司创造一个良好的品牌形象。
（2）对配送员进行服务理念培训
配送员的工作并非简单将货物送至消费者手中，同时对消费者也是一个服务的送达和感知。强化配送员的服务理念，有助于提高配送员对消费者服务质量的提升，进而提高消费者对陕西稼丰农资公司的好感度，加大品牌的影响度。具体措施可从对配送员进行服务用语、仪容仪表等方面的管理和培训进行落实。 （3）对配送员进行配送知识培训
基层网点所雇佣的物流配送员，多数以当地从事短距离运输业务或者是周边的富余劳动力为主。这些配送员对农资配送的概念缺乏认知和理解，易将农资配送简单的等同于送货，配送线路和成本的优化往往不在其考虑范围以内。对配送员进行相关配送知识的培训之后，有利于公司成本的降低和服务质量的提升。
2、完善基层网点管理
基层网点直接面对消费者进行农资销售是农资销售的末端环节。基层网点直接面向消费者的特点，使基层网点的配送效率和服务质量直接影响着消费者对整个公司品牌的好感度，因此完善基层网点管理是公司发展必不可少的途径。
（1）网点定期调查市场需求
市场需求信息是农资公司发展过程中的重点关注信息。农户的种植结构、种植需求和种植现状都对农户选择农资产品有着重要影响。由经营网点定期收集客户种植信息反馈给公司总部，有助于公司在第一时间掌握市场的需求动态，对现有的农资产品进行调整，保障公司的市场占有率。
（2）网点对农户进行技术指导
公司应定期对基层网点进行农资产品知识和相关农业知识的培训，之后再由网点向农户介绍农资产品的品种、性能和特点，帮助农户选择合适的农资产品，解决农户对公司农资产品的疑虑。另外基层网点也可以为农民提供最新的农业资料和各种技术服务，深入田间地头，指导农民科学合理的使用农资产品，当“庄稼医生”。
（3）网点应保证农资供应
农资产品的库存是网点对消费者需求做出及时响应的根本，经常性的缺货会导致公司付出较大的缺货成本。这就需要基层网点准确把握当地当季的用肥信息，对可能出现的农资需求做出预判，及时的补充可能缺货农资的库存。保障在销售高峰期时可以及时处理农户的订单需求，保证农资产品的供应。
3、建立有效的奖惩机制
有效的奖惩机制可从配送及时与配送服务质量两个方面考虑。在配送及时方面，基层网点可对配送不及时和配送错误的配送员进行相应处罚，督促配送员尽快对农资产品进行配送，提高配送员的责任心。在配送服务质量方面，可对配送区域的消费者简单抽查，对消费者反映服务质量差的配送员进行相应处罚，同时对消费者反映服务质量好的配送员进行相应奖励。另一方面，总公司可对配送服务质量好的基层网点进行相应奖励，激励其他基层网点提高配送服务质量。奖惩机制的建立有利于降低基层网点配送的随意性，有利于配送员和基层网点整体配送服务质量的提高，建立一支配送及时且服务质量高的农资产品配送团队。
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