我的越南贸易录

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　　中国的改革开放走在越南前面，并取得举世瞩目的业绩。进入WTO后的今天，中国企业实实在在地体验到了参与世界竞争的压力与成功后的亢奋。但大多数中小企业正在艰难奋斗着、拼搏着。
　　
　　越南掠影
　　
　　没到越南前，就听说越南远比不上咱中国。当我真的到了越南首都河内，不得不承认，自己似乎来到了20年前的中国。没有高楼，道路狭窄，时不时“轰、轰、轰”的声音传来，原来是摩托车穿梭而过。越南的马路像是提供给越南人跳舞的场地。穿梭的一条条摩托车流构成天然的五线谱，一只只横穿马路的黑点，是跳动的乐符，轰隆隆的马达是天然交响乐，在这五线谱中的黑点，一抖三停顿的必定是咱国人了。
　　
　　越南南部城市街上中国文字随处可见，特别是走到某条街，会不时听见有人用粤语交谈，恍惚间还以为自己到了广东某个城镇。据说在越南最多的是湖南人，因为战争时期湖南兵最多，退伍后留下来做生意的自然也多了。大量的湖南人在越南做矿产生意、铜铁金属生意。据说当初一只小铝锅可以换一发铜炮壳，个个赚了盆满钵满。
　　
　　初识越南商人
　　
　　有不少人抱怨和越南人做生意麻烦多。我的朋友曾和一个越南人约好中午一起吃饭，顺便谈生意。过了约定时间还是不见人影，打电话过去催，对方让他“等一下”。这一等就是两个小时。和越南人说话，你能听到太多的“大概”、“也许”、“差不多”、“再说”。我来越南3天就学会了说“我很忙”、“等一下”、“明天”。当越南人使用这些含糊词汇时，其实他已经委婉地拒绝了你。如果诚心要和你合作，他表现出来的执着精神一点不比我们中国人差。
　　因为听不出越南人话里的弹性，加上他们做生意不签合同，不付定金，全靠口头约定，越南人随意、多变的名声便传了出来。
　　我自己也没少和越南商人打交道。刚开始，最不习惯的是一单小业务越南人也却非要面谈。“老越南”提醒我，不要小看小业务，后面有多大的能量可说不准。此话似乎不假，没多久我就接待了一个越南人，面色黝黑，抽着劣质香烟，穿着短裤拖鞋，骑着旧摩托车――典型的越南人打扮。我心里有些反感，更没指望这笔业务能成功。没想到他第2天直接下单了，而且还没有还价。
　　越南商人自身不注重打扮，但对合作公司的“造型”却很挑剔。有位温州的林老板，在胡志明市做窗帘布生意算是最大的一个，这从他的家就可以看出。所谓的“家”，也就是公司：一楼是大厅办公；二楼是会议室、会客室；三楼是卧房。在越南，中国大陆人开的公司基本如此，中国台湾人开的公司五层楼居多，五楼的公司基本与三楼的公司拉开了档次。在越南你不用问对方公司的大小、规模、经营状况，你只要问卧房是在三楼还是五楼，公司经营状况就基本清楚了。
　　
　　坚持是成功之父
　　
　　从小读书老师就告诉我们：“失败是成功之母”。长大后，听了余世维说的“总结是成功之母”。我现在体会是仅仅总结还不够，还得再加半句：“坚持是成功之父”。
　　去越南差不多快7个月里我曾经无数次想打道回府。
　　在别人的介绍下，我认识了一个做窗帘生意的老乡。老乡说他们一次性从绍兴工厂拉来了6t窗帘布，4个月只批出去2t。我来西贡，老乡叫我带点样品去。
　　我在《西贡解放报》上看到一条信息，第五郡一个店铺被没收了8t布，说他是走私货物，并追查货运公司等一条龙的相关人士及相关政府部门。这条信息包含3层意思：一是西贡布料市场需求量很大，否则商家不会囤集8t布；二政府在整顿市场次序，以便给合法经营户一个合理竞争的空间；三是不排除同行举报的可能性，同行想独霸市场。
　　“西贡布料市场出现8t布料的市场空缺，你赶紧把样品给我快递过来”。我兴奋地通知该老乡时，他却说：“没有用的，现在是淡季”。一听对方有气无力的口气，我知道他的精神已垮。
　　后来两个星期布料像牛股一样狂长。我做货运，知道什么类别的货物量在放大，货物的数量增减是越南市场的晴雨表。
　　7、8月份是国内最炎热的时期，万万没想到越南西贡的7月份竟然后半夜要盖毯子，后来才知道，越南南部最热月份是12月，当时的窗帘布是为12月份的炎热季节到来做准备。
　　有趣的是一家规模还算比较大、比较专业的做电脑配件的公司，也委托我帮忙运输窗帘布。真有点回到80年代初，“全民兼兵”倒腾“东方牌CA14解放车”的味道。其实也不希奇，在不成熟的市场，哪个行业有利润，那些行业捷足先登者就会获得厚利。
　　可惜的是老乡已经回国，4t窗帘布应该还搁在河内吧。
　　市场因素、气候因素、政策因素等都是生意成败的一个外部环境因素。外因是条件，内因起作用。回家，意味着放弃和失败；坚持，则是成功的必备条件。
　　
　　找到“时光隧道”
　　
　　回顾这几年的在国内发展经历，发觉自己很多路子走错了。有很多很多的假设，假设后的今天，肯定也不是现在的状况。记得有一位哲人说过：人从90岁倒活过来，90%的人是哲学家。可惜世上没有后悔药。一个偶然的机会我听说越南物流行业有相当大的需求，于是怀着忐忑不安的心情先到越南来旅游，看看越南是否适合自己生活。
　　第一次来越南时，朋友关切地对我说：“路上小心眼睛蛇”。进入越南才知道，现实与想象有着天壤之别。贫穷的是越南政府，富裕的是越南百姓。
　　考察越南物流行业后，我非常兴奋，觉得自己终于进入了“时光隧道”。回到了80年的中国，回到了我的过去。以前无数个“假如”，在越南似乎可以重新开始，上帝又给我一次再生的机会，越南好象是一个可以吃后悔药的地方。
　　在越南，林林总总的小店铺里只要国人想到的产品这里都有。来越南的“考察”国人都是听了“据说”，从广西的两口岸凭详和东兴而来，这两个口岸分别与越南口岸凉山与芒街相对应。我通常从南宁朗东车站上高速大巴车到达越南首都河内，或者在广州坐高速大巴直达凭详口岸，从友谊关进入越南河内。
　　走陆路的通常是来往两地的越南人或华侨，经常同车同往闲聊，我知道他们都是去广州进服装，有些是去深圳进电子产品。那些在胡志明的越南商人去一趟广州极为不便，所以，他们很希望有中国代理人帮他们进货。因此，我在河内待了3个月后去了胡志明市。从事航空物流业务是我的本行，在胡志明市发展更能增加我的贸易机会。
　　最近两年从华东地区到达越南的货物在快速攀升，为进一步提升上海公司对客户的服务品质，我决定落脚越南首都河内。在2个月的航空业务发展中，我发觉华东地区的货物远远没有华南地区到达的货物来得多。华南地区大量的服装像潮水般地涌入越南，现在广西凭详到广州的高速大巴增开到每天4辆车。越南市场上的服装几乎都是从广东进口的，中国服装的物美价廉在越南已经深入人心。中国服装在越南市场的竞争实际上已经是中国厂家与厂家之间的质量竞争，价格竞争，只是越南市场提供了一个供中国厂家竞争的舞台罢了，从某种程度上可以说与越南市场无关。即使在越南市场销售竞争失败的服装企业，他们的产品还有一个退路：销往老挝、柬埔寨。
　　深不见底的越南市场，给从事服装行业的企业家们赶上了好机会，重新回到过去，重新演绎着无数个成功故事。我也再一次依依不舍地离开河内。

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