论中小型钢贸企业营销创新中的合作之策

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　　摘要：近几年，我国钢铁企业迎来严冬期，行业整体微利，甚至亏损。面对同质化严重的问题，中小型钢贸企业的发展形势更是举步维艰。如何开展营销创新，谋求新的合作之路，至关重要。钢贸企业应积极进行资源整合，实现高集中度发展。资源整合不仅是要在钢铁行业内部进行，同时，还要在不同行业、不同区域、不同所有制之间大范围开展。本文将以中小型钢贸企业的营销现状为切入点，对其营销创新合作对策进行探索分析。
　　关键词：中小型钢贸企业 市场营销 合作策略
　　一、整体经营现状
　　纵观我国钢铁产业发展历程，将近30年的高峰期，使钢铁贸易企业的数量大幅度上升。其中不乏集团化上市企业，当然也有钢材市场门店。而年营业额在亿元以上的大型钢铁贸易企业权重低于5%，千万元以下的中小型企业高于75%。这些中小型钢铁贸易企业规模小、周转灵活，虽然占有一定市场优势，但是由于销售模式单一化，主要以价格战获取客户青睐，长此以往，形成恶性循环，对可持续发展极为不利。随着我国市场经济进入新阶段，钢铁产量过剩现象显著，特别是价格战的打响，导致钢贸企业的生存压力越来越大。
　　二、营销模式问题
　　从整体来看，钢铁企业因占据资源优势，在贸易产业链中处于上游地位，对于市场价格具有绝对话语权。同时，大多数企业更愿意与规模大、信用高、资本雄厚的代理商搭建合作关系。而中小型钢贸企业由于自身客观原因限制，只能作为分销商，其营销利润微乎其微。此外，钢铁企业与钢贸企业之间大多数都是垄断式代理合作。简而言之，钢贸企业需要大量资金用于采购，然后再在市场经济调解下，灵活经营，随行就市，获取盈利。但是由于钢铁厂通常会在合作协议上要求钢贸企业缴纳一定保证金或者全额付款，对于热销产品有时还会抬价或者减少供货量;而在销售淡季，则会要求贸易企业严格按照合同执行购买量，否则，则视为违规，直接扣除保证金。在如此严峻的贸易形势下，中小型钢贸企业的倒挂问题广泛存在，且愈演愈烈，甚至陷入频临倒闭的困境。此外，中小钢贸企业还受钢铁企业厂家直销的威胁，其市场占有率并不乐观。加之，企业融资困难，成本费用高昂，产品供需不均衡等因素，仅仅随行就市，想靠差价牟利的单一销售模式，实在难以支撑企业自身发展。如何扭转“微利”、“亏损”，是中小型钢贸企业目前最重要的战略性发展目标。
　　三、营销创新合作策略
　　（一）集成化购销。在一定区域范围内，围绕中小型钢铁生产企业形成厂商联盟，构建集成化供应与营销体系，最大程度实现资源整合重组，发挥产业链优势，变废为寶，不断开拓原材料的供应渠道。同时，贸易终端的联合协作，可以通过集中采购的形式，争取与大型钢贸公司获取同等机遇，一方面降低成本，另一方面降低风险。厂商联合的一站式产业圈，不仅能够减少中小型钢贸企业自身的资本投入，同时还能提升钢铁行业的整体盈利，对于产业化发展以及国民经济增长均有着重要的积极促进意义。
　　（二）统一采购，分散销售。该模式更适用于小微型钢贸企业。统一采购，分散销售的前提是要由钢贸协会机构或者中型钢贸企业作为领头羊，组织多家小型钢贸企业达成合作，从而整合采购资金，积少成多，以相对较低的价格购买材料之后，再按比例分配，单独进行销售。这种方式可以有效解决中小型钢贸企业市场秩序杂乱、成本高昂等问题。同时，还能推动贸易产业链达到纵向拓展、整合壮大的目的。
　　（三）多元化融资服务。多元化经营是中小型钢贸企业实现可持续发展的必经之路。就目前而言，钢贸产业大体上可以分为三个层次，这与金字塔有些相像。最底层是产品销售活动，即钢贸企业的主营业务;中间是钢贸企业与其周边上下游企业构成的产业链;最顶层是资本运营，即通过多元化融资平台实现资源利用最大化。具体来讲，以钢贸企业的主营业务为基础，通过联合协作模式为钢铁厂提供原材料以及物流服务，进而与长下游厂商形成一体化产业链，拓展盈利渠道。
　　（四）开拓电商渠道。随着“互联网+”时代的来临，电商交易平台备受关注，而我国钢铁产品在线交易量却是凤毛麟角。由于完善的虚拟贸易市场的搭建并不是一个容易的过程，这需要投入大量的财力、物力与人力。绝大部分中小型钢贸企业仍停留在单一模式销售。尽管电子商务技术在财务支撑、统筹管理等方面占有绝对优势，但却苦于无用武之地。因此，中小型钢贸企业应对电商渠道平台的应用推广给予高度重视，降低中间环节造成的成本浪费，同时还应通过先进技术，实现资源共享，吸收一切可利用的各方力量，提供更加优质的金融以及物流服务，为客户创造更加便利的生存环境。
　　（五）利用金融工具，合理规避风险。在市场经济的调节下，中小钢贸企业经过多年磨炼，对于钢铁价格走向有着十分敏锐的评估力。随着期货与电子盘的崛起，钢铁产品营销模式向多元化发展，其金融特性显著增加，期货市场对钢铁材料的定价越来越有话语权。中小型钢贸企业为互冲期货与现货二者之间的风险，可以利用套期金融工具，低价位购入、高价位出售，实现产品利润锁定，从而削弱企业运营风险，提高基本业务利润。
　　结论：总而言之，由于历史性原因，我国的钢铁产业在结构布局上存在一定缺陷，市场供需不平衡、成本费用过高等问题普遍存在，导致钢贸企业的盈利空间遭到极力压缩。尤其是对中小型钢贸企业而言，因其规模小、资金不足、融资困难等因素限制，只能从一级代理商那里获得微薄利润，甚至会出现倒挂亏损现象。面对如此严峻的市场形势，中小型钢贸企业应联合互助，形成一体化产业链，构建互托互助的良性体系，以实现合作共赢。随着社会的飞速发展，钢铁贸易的竞争绝对不只存在于贸易企业之间，其生存能力势必会与企业的营销创新产业链息息相关。由此可见，资源重组将是钢贸企业寻求长远发展的必经之路。这里的资源重组，不仅是指在钢贸企业之间，还需要实现跨区域、跨行业、集团化营销等，进而为钢贸产业利润创造新的利润增长点。
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