浅谈开口营销策略在加油站中的运用

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　　摘  要：加油站的商品经营有一定的特殊性，客户在加油站停留的时间以及节点非常有限。在这个时间之内如何了解客户需求，运用积极的营销策略进行的商品销售是具有非常积极的作用的。开口营销策略是加油站经营类型的重要营销策略，对于提升加油站的经营业绩有着非常积极的作用。开口营销策略的运用有一定的技巧，对于加油站的工作人员来说，也提出了更高的要求。本文将阐述开口营销策略的积极作用以及对于加油站营销的意义，在此基础上探讨开口营销策略在加油站中的运用。
　　关键词：开口营销策略;加油站;运用
　　加油站面对的消费者以及消费时间有一定的特殊性。大部分进入加油站的消费者的第一消费意愿是油品，但是加油站中的商品种类十分丰富健全，加油站的工作人员要把握消费者进入加油站中有限的时间，利用有效的营销策略来进行商品的营销。开口营销策略操作简单，效果直接，适合在加油站这类短、平、快的消费场所中进行，对加油站的销售业绩有着不错的效果。
　　一、开口营销策略在加油站中的作用
　　开口营销策略因为上手快、操作简单，是加油站这一类经营场所使用最为常用营销策略。开口营销策略主要是依赖销售人员主动与消费者进行沟通，激发消费者的消费欲望，达到增加销售的效果。开口营销策略的运用能够拉近与顾客之间的距离。在加油站这类的消费场所，开口营销的策略也能够节约消费者挑选商品的时间，提升消费者进行消费的效率。另外，在加油站的目标客户人群中，男性所占的比例较大，开口营销策略对于男性来说效果也更加明显。根据调查数据显示，男性顾客在加油站中更加容易在开口营销策略下做消费决定。因此，开口营销策略是一项适用于加油站经营的营销策略，能够显著的提升经营的效果。在近年来加油站的经营中，也有不少运用开口营销策略带来的成功案例。但是，开口营销策略虽然操作简单、容易上手，但是也正因为如此，在运用的过程当中缺乏有效的策略指导，不容易取得有效的成果。开口营销策略并不仅仅只是开口那么简单，而是需要搭配从开口的话术，营销商品设计以及营销人员的激励方式等一系列的策略实施才能够取得良好的效果。
　　二、开口营销策略在加油站中的运用方式
　　开口营销策略适用于加油站这类的经营场所，但是也需要经过精心的设计运用才能够取得良好的效果。以下从加油站经营商品和消费者的特性说明在加油站中如何运用开口营销策略。
　　（一）营销人员的锻炼
　　开口营销策略在很大程度上依赖于营销人员，也就是加油站的销售人员。在加油站的开口营销策略实施中，需要激发员工的积极性，激发员工主动进行商品营销的热情，来提升开口营销的效果。同时，加油站也要针对其开口营销策略的设计与实施对相关的服务人员进行话术的训练，这些训练不仅仅是针对某次营销活动而进行，更重要的是提升加油站服务人员的服务意识以及在活动过程当中的营销意识。
　　在开口营销活动执行的初期，加油站的服务人员可能由于内向，或者缺乏勇气，或者缺乏激励等各种原因，而在初期阶段不能很好的体现开口营销的效果。在这个过程当中，加油站应当加强对于人员的培训，可以在工作的过程当中适当的增加一些实景的模拟训练，来增加服务人员对于营销策略的熟悉程度以及营销话术。另外，服务人员的积极性还需要结合一定的激励措施才能激发员工的积极性，例如，将销售业绩与员工的奖金挂钩，能够非常有效的激发员工对于开口营销的积极性。另外在营销的过程当中根据服务人员的营销绩效进行一定的实物奖励也是不错的方式，能够调动员工的积极性。
　　（二）根据目标客户调整营销方式
　　加油站的客户一般是出入加油站加油的私家车、大货车司机，这是加油站的主要客户人群。而在这一类人群之中，又以男性占据绝大多数。因此，加油站的服务人员在面对不同的客户人群时，应当适当的调整开口营销的策略。
　　加油站进行开口营销策略的主要目的还在于留住长期的客户，扩大中短期的客户。加油站所面对的客户人群，尤其是其中的男性客户人群如果是一昧的开口推销，甚至是不顾客户的真实需求，盲目的推销客户不需要的产品，反而会吓走客户，导致客户不愿意进入加油站。当前我国的加油站众多，加油站的经营也面临着很大的竞争，如果是因为开口营销策略的使用不当吓走客户，反而是得不偿失了。因此，加油站的服务人员在进行开口营销的时候，首先要关注客户的真实需求，从客户的性别、年龄、车辆类型等几方面进行综合的判断，进行相应产品的推销。例如，新车用户可以在加油的时候适当的推销燃油宝等类似的车辆保养的产品，在面对大货车司机的时候就可以适当的推销日用品，或者提神醒脑的咖啡，饮料等产品，外地牌照的司机也可以推销有当地特色的特产。另外，加油站服务人员在开口营销的时候所使用的话术也可以更加的接地气，通过真情实感有效地拉近与消费者之间的距离。在日常的工作中也要注意司机之间的沟通与对话内容。例如，某加油站的服务人员在为大货车加油的时候听到大货车司机之间在聊需要购买当地的特产大米。因此借机向司机推销，成功的销售了大米，并且通过大货车司机带货，有了可观的销量。从这个案例来看，加油站的服务人员在工作当中需要多观察、多揣摩，了解顾客的真实需求。当然，在一定的时期，加油站的销售会针对部分的商品進行促销或者进行特定的营销，加油站的服务人员可以将打折促销的信息放在显眼处，或者进行特别的说明，达到吸引眼球的目的，刺激消费者的消费欲望。同时根据不同的季节，车辆需要不同的保养产品，如玻璃水、燃油宝、防滑链等产品可以根据季节不同专门拿出来做促销或者进行开口营销。开口营销策略需要根据产品、根据消费者进行调整才能够取得良好的效果。
　　（三）打造良好的团队，激发团队开口营销的力量
　　在开口营销策略当中，整个加油站的服务人员都需要同心协力，形成良好的营销氛围，并且在服务人员之间相互比较、相互竞争、相互借鉴好的话术以及营销方法，能够取得更好的开口营销效果。
　　加油站是一个特殊的团队，首先加油站的员工所面对的工作较为辛苦，并且还具有一定的危险性。并且加油站的员工往往会需要倒班、调休。因此，在加油站服务人员当中建立一个和谐的团队氛围以及一个一致的努力方向是非常重要的。在运用开口营销策略的过程当中，可能会因为营销策略中的员工激励措施而造成员工之间的矛盾与冲突，例如班次不同对应的人流量不同，所带来的营销成果也是不同的，员工之间可能会因为班次的排布而产生冲突。这也是在我们进行营销策略实施的时候需要特别注意的事项。因为一个或者某个员工之间的冲突或者抱怨可能会影响整个团队的士气以及进行营销的热情。因此，加油站的管理人员在实施开口营销策略的同时也需要对于团队成员进行特别的管理。 　　首先加油站的管理人员需要加强对于自身的管理。在加油站中的工作面对的人群千变万化，难免会遇到素质不良的客户，在工作中受到的压力以及挑战较多。并且，压力除了来自客户还来自员工。员工在工作中所受到的压力也会间接的给到管理人员。因此，管理者应要善于控制自身的情绪，提升对于自我的管理。同时在工作中还需要积极的提升自我，善于学习相关的管理知识、营销知识、营销技巧，能够在营销工作中做好榜样，为员工带来正面的影响。同时也利用自身的影响力激励员工在工作中积极主动的进行开口营销策略。其次，加油站的管理人员在进行管理工作的时候要重视来自员工的意见与建议，及时处理员工之间的矛盾与冲突，尤其是因为员工之间的班次，餐次等小问题所带来员工之间的冲突。这类问题的及时正确的处理对于团队之间的氛围有着至关重要的作用。如果放任员工之间的这些小矛盾冲突不处理，将会极大的影响整个团队氛围。员工与客户之间也容易产生矛盾冲突，员工与客户之间的矛盾冲突处理还有赖于管理者的管理技巧，处理不当则很容易影响员工的积极性。再次，管理者还需要对于加油站的整个商品的状况有着全面的了解，哪一些是销售较好的商品，哪一些是销售不好的商品，哪一些在近一个月内的销售增长较快，在未来的季节中，需要增加销售的商品是哪些，这些都是管理者需要全盘了解的内容，及时进行补货，进行商品的调整。除此之外，针对打折，促销等商品进行门店的布置，商品摆放设计等等也需要考虑其中，这对商品的销售有着直接的影响。在开口营销策略的实施中，较为重要的一点还有针对加油站服务人员话术训练，部分员工可能因为沟通技巧或者个性的原因，不能很熟练顺利的开口营销。因此管理人员需要在日常工作中结合对于员工的了解进行相关的话术培训，同时结合营销的策略设定搞一些培训课程让加油站的服务人员能够更好的进行开口营销服务。同时，加油站内部服务人员的管理还需要通过一些特定的团队服务来塑造团队精神。例如，团建活动，聚餐等形式都能够有效的凝结团队，在团队内部塑造和谐的氛围。从团队的角度出发，来更好的进行的开口营销服务。在区域内部的加油站管理中，更可以将各个加油站之间作为团队进行竞争，这样不仅能够有效的提升团队之间的凝聚力，同时也能够通过良性的竞争激励各个团队积极的进行开口营销策略。
　　开口营销策略在加油站的运用需要结合当地的实际状况，考虑到加油站这个经营场所的特殊性，以及服务客户的特殊性来制定开口营销策略的实施方式，其中最为重要的是如何在团队中运用恰当的激励方式来激励加油站的服务人员积极的开口，努力的营销，同时这样的激励措施还需要能够激励加油站这个团队的共同努力，避免在团队内部因激励方式而造成矛盾冲突，能够兼顾到公平性和原则性。因此，开口策略在加油站的实施需要制定完善合理的激励制度，来激励加油站的服务人员。
　　三、结语
　　综上所述，开口营销策略对于加油站这个特殊的经营场所来说是一项较为适用、效果较为明显的营销策略。在加油站中运用开口营销策略需要结合加油站场所的特殊性，根据消费者的类型及时的调整营销策略，同时从加油站服务人员这个团队出发，打造良好的团队，培养服务人员的营销技能来加强开口营销策略的效果，促进加油站的经营。
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