建筑工程投标报价的策略和报价编制的技巧分析
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摘 要：投标报价的策略与编制技巧在整个招投标过程中，体现了一个施工企业的核心竞争能力。建筑工程施工企业应根据自身特点以及项目的实际情况，采用合理的投标策略以及报价技巧，获取中标。该文就针对工程施工单位投标的策略和技巧进行介绍。
关键词：建筑工程 投标报价 策略 报价编制技巧
中图分类号：F284 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2019）03（c）-0097-02
建筑工程的投标，是为了响应招标文件的要求，结合施工技术方案的编写，计算出工程成本并给出报价，按照价格参与工程竞争，最后争取中标的过程。投标工作中，报价是其中一项重要的环节，合理的投标报价是能否中标的关键因素。
1 前期准备工作
1.1 广泛收集工程相关信息
在信息化高度发达的今天，施工单位有了更多的途径搜集各种工程信息和情报。一方面，可以通过互联网资源，了解国家政策对于投标报价的要求和规范，这是投标工作中必须具备的基础。另一方面，可以通过信息化技术，及时了解目前市场报价信息的动态。定期对市场进行调研，及时掌握主要材料价格变动的信息。应不断了解竞争对手的相关情况，只有了解对手工程施工经验、能力等相关要素，才能有针对性地采取投标报价策略，合理筛选适当项目进行投标，这是施工单位在竞争中取胜的关键。
1.2 合理筛选投标项目
在信息高度公开的今天，已经有越来越多的项目加入了招投标的行列当中。建筑企业可以通过不同的途径，找到目前市场正在进行的招投标项目，这为建筑施工企业业务发展提供了广阔的天地。但是在众多项目中，建筑施工企业应依据自身特点，有规划地重点选择一些项目进行投标。选择符合自身条件的投标项目是重要的关键因素，全面大量地进行投标，会分散建筑施工企业内部技术人员的精力，加大企业经营成本。建筑施工单位应不断依据自身的发展状况，分析项目的性质、地点、规模、技术要求等，考虑自身经营情况等相关因素，从而决定是否投标。应制订公司的短期和长远的规划，依据规划选择适合公司发展阶段的项目，为公司盈利服务。
1.3 重视对现场的勘查工作
工程现场的勘测对于投标报价的编制具有重要的作用。应派专业技术人员根据招标文件和图纸的要求，详细地对施工现场进行勘测。如了解场地的地质情况、气候特征、运输情况、通信条件、场地情况、当地材料价格等各方面的因素。获取第一手材料，及时进行总结并上报提交，为工程的投标报价编制提供良好的基础。
2 投标策略与投标报价的编制技巧
2.1 投标报价策略
（1）高价盈利策略。指在投标过程中，报出高价一次获得盈利的一种方法。这种方法主要是适用于以下工程：工程较为重要，技术含量较高，施工具有一定的难度，专业程度高且总价较低的小工程;还有一些特殊工程，施工条件较差，工程工期较短的工程;投标竞争较小的工程。
（2）低价中标策略。指在投标过程中以牺牲部分施工企业的利润为前提使用的一种投标策略，这种策略主要应用在一些施工条件较好，发包方支付能力较好的一些工程量较大且技术难度较低，市场上有很多施工企业可以顺利完成的项目上。施工企业开拓市场，为了在某一地区承揽工程，低价施工的项目。还有就是投标单位较多，工程竞争激烈的工程。
（3）无利润投标策略。这主要应用于一些缺乏竞争优势的施工单位，在无法承揽更多工程的情况下，在不考虑利润的基础上，争取中标的策略，虽然表面看无利可图，但是对一些经营困难的企业，可以维持企业正常的运转保障。
2.2 投标报价编制技巧
在施工企业进行投标前，应重点对工程的实际情况、施工技术要求、工程量等多种因素进行考虑，以确定投标策略。在进行报价时，应掌握报价的编制技巧，以此来提高工程中的中标概率。投标报价方法是指在选用相应的投标策略之后，为了获取中标而选用的编制技巧。其必须是与投标策略相适用的方法。这样投标技巧可以科学合理地将投标策略发挥到极致，成为企业能否中标的关键。
（1）资格预审阶段。
首先，在选择投标项目时，应结合企业的实际施工能力。同时，应了解参与投标报价的对手情况。在编制资格预审文件时，应使用规范用语，按照规定内容进行填写，装帧精美，翻译准确。在进行已完工程汇报时，应选择施工难度大、项目工程技术创新或者获得奖励的工程项目。这对于表现施工单位的资质能力具有重要作用。
（2）标书编制的技巧。
在进行投标报价编制的过程当中，应做到避免漏算错算。使用先进的技术工艺，并有施工工艺的质量控制措施。在编制投标报价时，应签字盖章齐全，做到不漏项。在目前的一般投标项目中，从项目购买标书到开标一般有30d左右的时间，但是去掉现场考察、标前会议等过程的时间，真正编制投标报价书的时间大约只有15d左右，要想在短时间内，让标书达到较高的水准，投标报价人员就必须采取相应的技巧进行编制。在进行文件编制过程中，应详细了解招标文件中对于合同范本和专用条款的要求，对于项目中的疑问，应及时找到招标单位进行答疑。對工程清单项目应进行重点的了解，如承包人临时占地费用、驻地费用都要单独列入。报价按工程量清单编制的内容进行编制，其他费用如措施费、间接费、管理费、税金等，应根据实际项目的规模大小、区域特征进行填报。 报价还应根据具体的施工组织和工期的要求进行。投标报价的关键就在于单价、工程量以及费率这三大影响要素。只有这三项经过慎重的考量，才能保证报价具有合理性，但是想牟取工程中标，还应结合企业自身状况，投出有竞争力的报价。在全国各地进行投标过程时，可以建立投标工程信息资源库。对各地不同的评标办法进行分析，以便找出经验，为下一次工程投标，做好准备。
（3）投标报价基本方法。
不平衡报价法。指在投标总价已经基本确定的情况下，通过内部某项工程的价格调整，让企业获取最大的利益。虽然不平衡报价法可以规避施工单位在进行施工时的风险，但是其报价升高或降低必须在合理的范围内，一般不应过大过大。不平衡报价会可能会引起评标专家对于该项的重视，可能会出现因不合理清单报价而出现废标的情况。
多方案报价法。在某些工程中，如果施工单位在研究招标文件和施工图纸后发现，在工程中，很多工程施工范围较为模糊，合同条款不够清晰，施工要求又过于苛刻，在投标报价时，应对招标文件进行深入的研究。按照投标文件的要求先进行一个报价，然后再按照某些条款可能出现的变化，进行二次报价，这样就能规避企业在承揽一些技术难度较高、工期不确定工程的风险。
增加建议方案法。这是指在某些投标工程中，施工单位依据自身经验和专业技术人员的仔细考量，发现工程图纸和招标文件中存在一定的问题和瑕疵。可以建议发包单位在施工技术和工程设计等方面进行一定的改动。这对于业主工程的调整具有积极的作用，同时也会增加投标单位的中标概率。
3 结语
除了上述介绍的投标报价策略和方法外，还有很多其他的方法，比如先亏后赢法、计日工单价法、突然降价法等方法，都在于施工单位日常的招投标工作中总结经验，依据自身情况，确定适合自己的投标报价策略和投标报价的编制技巧。只有施工单位依据招标文件的实际需求，结合目前单位的优势，才能选择合理的投标报价策略和编制方法。这样才能够为施工单位的顺利中标创造良好的条件。
参考文献
[1] 宗纪州.风力发电工程投标报价风险分析及决策研究[D].华北电力大学，2013.
[2] 李震.浅谈08清单规范下工程投標报价和工程预结算[J].现代企业文化，2010（8）：198-199.
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