中国联通保定分公司5G业务市场营销策略分析

作者:未知

  摘要:5G时代的大幕正在徐徐拉开,整个产业链上下都想占得先机,三大运营商也在建设5G精品网络上展开了激烈的竞争。本文结合50,技术托占、以及发展概况,运用市场营销的相关理论知识,借鉴之前3G到4G过渡时代的中国联通业务的营销经验,来研究符合当今时代特点的营销策略,以求在5G时代抓住机遇,迎接挑战,从而提高保定联通的竞争力和竞争优势。
  关键词:5G业务 发展现状 营销策略
  中图分类号:F626
  文献标识码:A
  文章编号:2096-0298(2019)03(a)-067-02
  1 中国联通5G技术特点以及发展概况
  4G技术已经满足了用户在日常生活中的需求,比如网络聊天、购物、游戏。5G是4G的延伸,但是也与4G有本质区别,SG是多种技术的结合,并不是一个单一的无线接入技术,而是一个融合了2G、3G、LTE、LTE-A、Wi-Fi、M2M等的网络。5G技术的传輸速率、网络容量远远超过4G技术,而且延时很短,大大超出了手机端适用范畴,将会给人们的生活带来极大的变革[1]。
  据报道我国5G牌照最快将于2018年底发放。中国工业和信息化已经确定把3300-3600MHz和4800-5000MHz这两个中频段用来商用,这两个频段既可以兼顾5G信号覆盖,又能满足5G大容量需求。目前我国已基本明确5G目标频段,正积极推动相关频率规划方案出台。中国电信与中国联通将分别获得3.5GHz左右的各IOOMHz频谱资源,中国移动将获得2.6GHz和4.9GHz两个频段共计300MHz的频谱资源。中国联通获得的3.5GHz频段的优势在于产业链相对成熟,总体商用成本低,全球通用性强。因此总的来说,中国联通在商用初期拥有较大先发优势[2]。
  2 中国联通保定分公司5G业务基于4Ps理论的市场营销策略
  2.1 中国联通保定分公司5G业务的产品策略
  保定联通和其他电信运营商一样,以信息传递服务为核心产品。在5G时代,保定联通提供的产品应该包括三大类:一是继承原来的4G业务,主要是语音通话业务和数据业务,还有部分多媒体业务;二是利用5G网速快延迟低的特点,大力发展数据流量业务和物联网业务;三是继续加强保定联通现有的特色业务,比如特定应用内免流量,互联网合作卡等。根据保定联通现有4G业务的发展现状来看,5G业务产品策略应着力从以下几个方面进行。
  (1)加强5G网络建设,为5G业务的顺利开展提供保障。网络是电信运营商最为核心的资产。保定联通在5G时代应加快建设移动网络和固定网络,使得网络覆盖率进一步提高,同时持续优化网络,切实提高5G网络能力和覆盖水平,逐步优化流量承载能力,为推动5G流量经营提供支持[3]。
  (2)建立以数据业务为中心的产品组合。从4G业务的发展动向和5G业务的技术特点来观察,人们对流量的使用量越来越大,所以保定联通应该建立以数据为主要中心的产品组合。现在,保定联通的业务相对单一,如用户办理家庭业务时,还必须申请固定电话以及宽带业务,但由于手机的普及,在某种程度上,固定电话的使用越来越少,然而宽带又是必须品。如果保定联通可以提供“5G+宽带”互相组合的产品,这样既能够对5G用户有很大的吸引力也能够使用户的使用感得到很好地满足。因此保定联通应该细心地做好每一步,为将来的发展打下坚实的基础。
  2.2 中国联通保定分公司5G业务的渠道策略
  保定联通以对渠道的多年建设为基础,建立了比较成熟的渠道体系,包括:自有营业厅、合作营业厅、代理点、电子渠道等。该渠道体系的特点是覆盖全面、形式多样、功能齐全。但是这些渠道也有不好的一面:那些渠道代理商不能被总部有效地管理,所以他们有时候对客户的服务态度不是非常的好,从而给客户留下了保定联通服务不好的印象。客户与公司最直接接触的方式就是通过各种渠道,所以渠道代理商服务的好坏就决定了客户对公司的认知。保定联通必须强化服务的各个方面,详细的步骤应该包含以下几点。
  (l)对代理商实行奖惩措施。表现好的给予奖励,表现差的必须进行惩罚,做到始终把服务质量放在第一位,尽量降低用户投诉,增强用户满意度,以提高企业形象。
  (2)针对新兴市场加强渠道建设。保定的经济不断发展,人民的生活水平不断上升,所以不仅城镇用户对通信的需求越来越高,农村农户对通信的需求也同样在提高。因此,我们必须加强对农村这个新兴市场进行渠道建设,大力增加农村的自有和合作营业厅数量,提供更直接、更方便的渠道来发展客户。
  (3)强化线上线下一体化经营体系。保定联通现已完全实现了和渠道合作者的互利共赢。在线下和全国各地的连锁店签了共同发展互利共赢的署约;在线上也和多家网上售卖平台合作例如京东、苏宁等。在SG的大潮下,保定联通更应顺应当今移动互联网发展大趋势,继续整合线上线下渠道,打造线上线下一体化的经营体系。
  2.3 中国联通保定分公司5G业务的价格策略
  在以后三大运营商不断竞争的过程中,保定联通如果想获得更多的客户,就一定要改变资费结构,让客户都能享受到更加实惠的服务。保定联通可以从以下几个方面来打出自己的价格优势,得到客户的支持。
  (1)开展大量5G体验服务,培养用户使用习惯。最近开幕的互联网大会上,互联网巨头们在体验了5G的高速后,纷纷对未来的通信行业发展充满信心和期待。保定联通应该跟进5G体验业务,以加快普及联通5G技术的优越性,在5G服务体验良好的条件下,可以使一大部分SG体验用户转化成真正的5G用户。
  (2)针对家庭客户,提供灵活的共享服务。由于无线通信技术的快速发展和手机的普及,家庭用户对固定电话的需求已逐渐减少。在5G时代,为了满足用户日益增长的高速宽带需求,保定联通应针对家庭用户,延续4G时代的策略,继续添加终端呼叫时间共享、流量共享等共享服务。   2.4 中国联通保定分公司5G业务的促销策略
  促销就是为了打出品牌名声,让人们认识到大的实惠,从而卖出更多的产品,拉拢摇摆不定的可能客户。目前,主要促销方法有:广告、业务推广、公关营销等。保定联通的服务项目针对的是全市人民,必须使用灵活多变的促销手段来获得更多客户。
  (1)广告宣传。成功的广告能给客户留下清晰而长久的记忆,博得客户的好感,从而建立企业的信誉,提高企业的知名度,同时也有助于提高产品的市场地位[4]。由此可见,正确的广告促销策略对于企业具有重大意义。由于广告有着较高的使用成本,为了使广告达到最佳的宣传效果,应以统一品牌宣传为主,有选择性的进行投放。還应注意的是,在进行产品宣传时,要提前做好调研,明确的知道某个区域的客户可能接受的宣传方式,以及宣传的时间和次数。
  保定联通应该以电视为主,再在报纸、广播、杂志和网络上全面铺开,提高市场覆盖面。针对不同客户也要进行有差别的广告投放。针对农村客户,要因地制宜,借助在农村廉价的墙体广告、横幅、宣传标语、车载广播等成本低,人力需求少,而效果好的促销方法;针对一般客户,可以借助当今时代快捷简单的互联网作为突破口,也可使用广告、报纸等以传统媒体为媒介的宣传方式。
  (2)营业推广活动。营业推广,是由一系列富有诱导性的激励手段构成,在促进销售方面的功效甚是独特,在市场竞争激烈的时候,是企业非常看重的促销利器[5]。保定联通在5G业务上应该坚持新用户发展和老用户维系并重的促销策略。
  首先,通过回馈老客户的方式,借助存话费返话费等优惠活动,让客户真真正正享受到实惠,从而了解并接受保定联通的5G服务。
  其次,借助打折促销的手段,如在特定时期办理5G入网业务的客户,可以选择优惠套餐或以折扣价格购买5G终端等,吸引一批客户进入保定联通的服务范围。
  再次,使用节日营销的方式,在抗击竞争对手的同时迅速让人们熟悉了解保定联通优质的服务。
  最后,使用体验营销的方式,上门对客户进行SG服务体验,让客户切实体验到5G的优势,促使其成为保定联通5G服务的真正客户。
  (3)公共关系营销。公共关系营销就是指通过处理好企业与顾客、新闻媒体、政府部门、供应商和销售商、竞争者、各种社会团体以及内部职工等之间的关系,进而给企业和产品塑造出良好的形象,以引起用户的好感[6]。对任何企业来说,良好的公共形象都是宝贵的财富,对保定联通来说更是如此。
  第一,保定联通应塑造自身良好形象。一方面提高5G产品质量和服务水平;另一方面在公司的各种大型活动中,做好公关宣传,邀请媒体参加并跟踪宣传,借助媒体来加深人们对保定联通的认识,同时与保定市新闻媒介建立广泛、良好的关系。
  第二,保定联通应提高自身影响力。一是要积极参与公益活动,为本地的科教文卫事业的发展提供技术支持;二是积极支持市政府的各项活动,比如在汽车节、博览会等大型活动中,通过保障网络通信、活动赞助等方式,得到全市人民的支持和市政府的赞赏;三是利用人大和政协会议的机会,邀请并向政府领导和政协委员介绍保定联通5G业务的推进和发展情况,以求得到支持。
  第三,保定联通应与产业链保持良好合作关系。与各方做好公共关系营销,以此来提升产业链的积极性,增进彼此了解,提高合作效率,推动5G业务的开展。
  参考文献
  [l]何玺.5G时代,智能手机大变革[J].科学之友(上半月),2018(2).
  [2]董帝烺.中国联通900MHz频段的重耕策略[J].移动通信,2018,42(2).
  [3]王芸,魏民,董斌.面向流量经营的网关系统的引入及应用分析[J].互联网天地,2015(10).
  [4]王朝蓬.商品广告基础[M].北京:高等教育出版社,2001.
  [5]任天飞.市场营销学理论与方法[M].长沙:国防科技大学出版社,2004.
  [6]李航.浅析现代企业形象设计与塑造[J].科技资讯,2013(31).
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