国内中小型线上女装企业突破销售瓶颈路径探究
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作者:林上莉 罗杰
[摘要]文章在深入了解S2b2C新型商业模式的现状与发展基础上，以精准服务国内中小型女装企业为出发点，通过AHP-BSC（层次分析法）模型对国内中小型女装企业内部控制系统进行有效评价，利用S2b2C新型商业模式解决线上流量红利问题，帮助国内中小型女装企业突破销售瓶颈，提高企业的营销能力。
[关键词]S2b2C商业模式;层次分析法;中小型线上女装企业
[DOI]1013939/jcnkizgsc201929131
1S2b2C商业模式
11S2b2C商业模式简介
S2b2C商业模式是一种集合供货商赋能于分销商共同服务于顾客的全新电子商务模式，被誉为“未来五年最具突破性电商模式”。其中S为Slipper（大供货商），b为business（渠道商），C为Customer（顾客）。一方面，将优质的供货商挑选出来供分销商集中采购;另一方面，提供SaaS工具、技术支持、培训给分销商使其能更好地为顾客服务。[1]
12S2b2C商业模式对中小型线上女装企业的影响
如今互联网已经进入下半场，线上流量红利几近消失，获客难且成本高已成了所有中小型线上女装企业的通病。将中小型女装企业与其商业模式相结合，对女装行业的品牌定位、成本控制、重复购买率和供应链管理进行分析，为企业提供平台，找到自己的流量洼地，解决其销售瓶颈，扩大市场占有率。
13S2b2C商业模式与传统商业模式对比分析
伴随着电子商务的发展，商业模式也随之变化：从最开始的B2B模式到淘宝的C2C模式，再到天猫的B2C模式，再到如今的S2b2C模式。然而，每一种模式都有相应的缺陷：在B2B销售模式下，需要投入大量资金注册法人企业才能够有资格入驻阿里巴巴B2B平台，导致行业进入门槛高，且面对的销售对象范围相对狭窄，使得这种模式阻碍各要素资源在市场中的合理配置;在淘宝C2C销售模式下，尽管行业准入门槛较低，且面向的消费群体十分广泛，不限制于个别市场主体，但这也造成了目前C2C市场上假货泛滥、赝品成灾、产品专利和知识产权难以得到有效保护;在天猫这类B2C销售模式下，则为品牌垄断的形成提供了良性土壤。正是因为以上这些商业模式存在难以克服的缺陷，才会不断催生新的线上商业模式。这几种模式有很多相似点，但是其根本区别就在于，S2b2C是一个开放的系统，其逻辑是价值赋能渠道商和深度服务消费者，形成一个以大供货商为基础设施和底层规则的生态系统。而传统的B2B或者B2C模式，2B、2C这两个环节是割裂的。这也是S2b2C模式最大的创新之处，这种模式将能够带来比传统模式大得多的价值创新：大供应商赋能于渠道商，共同服务于消费者，其构建的协同网既契合了个性化消费趋势，也弥补了渠道商资源、技术等能力不足。在互联网的时代，客户驱动是整个运营的起点，是任何商业的立身之本。立足于用户需求的定制化服务在极大激发消费活力的同时，也将促进企业发展。
2运用AHP-BSC模型进行研究
21AHP-BSC模型简介
层次分析法，简称AHP，是指将决策分解成目标、准则、方案等层次，在此基础之上进行定性和定量分析的决策方法。BSC即平衡计分卡（Balanced Score Card），是常见的绩效考核方式之一，主流经管教育均对BSC平衡计分卡绩效管理模式有所介绍。[2]
22运用BSC模型研究国内线上女装发展现状
国内线上女装企业面临着“内忧外患”的局面：现如今线上女装竞争激烈，国外女装品牌不断冲击本土市场，国内线上女装大型企业对中小型企业在市场份额上压制;国内线上女装企业没有成熟的营销手段，存在积压过多存货，营销渠道窄，客源较少，品牌效应不突出等问题。且我国女装行业销售环节存在长期分散和长尾的基本特征，这虽然能够带来更低的行业准入门槛，使得小规模商家、小规模工厂都能够瓜分一定的市场份额，也让中小型女装企业能够生存下去，但是整个行业的集中度不高，整体的水平不高，难以形成规模效应与产业集中效应，从而难以形成引领行业的动力与能力。国内中小型女装企业如何突破销售瓶颈，提高企业的营销能力是理论与实践都迫切要解决的问题。
第一，財务因素。从单位成本上看，国内劳动力成本升高、原材料价格不断上涨、厂房租金逐年提升、积压库存不断增加等，使得服装业成本不断攀升，造成行业财务账面整体恶性循环;从销售上看，由于中小型女装企业一般都是现货拿款，款式大多相似只能靠低价多卖的方式进行销售，依靠传统薄利多销的思维难以维持在市场份额不断压缩局面下的财务状况。虽然在财务上存在问题，但大多数企业还是能够合理防范和控制运营资金。[3]
第二，消费者因素。国内中小型线上女装企业无法满足消费者日益增长的个性化需求，随着互联网的发展，线上销售平台入驻商家呈几何倍数增长，线上流量红利几近消失，竞争日趋激烈，获客成本逐渐升高。随着电商市场的规范化，售后服务的提升，但同时也造成退货率提高，使得库存增加。
第三，内部经营因素。相较服装市场，中小型企业由于资金有限，设计师水平有限，服装创新速度处于整个行业的中下水平，其小工厂的生产合格率也较低，造成较多原料浪费，但好在生产产量不大，生产周期较短且服饰多样化，基本能够紧跟市场流行趋势生产、销售产品。
第四，学习与成长因素。中小企业对企业培训较不看重，大多数企业没有制定人力资源总规划，且不重视员工的自我提高与整个企业的业务能力提高。每个服装企业都应该形成自己的企业文化，建立企业文化评估制度。
23运用AHP分析
基于BSC模式研究在S2b2C背景下国内线上中小型女装企业的分析，通过对其各个影响因素的了解，从中提炼出四项指标，利用AHP（Analytic Hierarchy Process）对中小型企业的营销模式进行以下四方面分析： 第一，品牌定位。中小型线上女装企业应该致力于服装市场的定位和目标顾客的选择，其中市场定位分为产品定价和定价策略两个方面。中小型女装企业应该定位于低端、中低端、中端，目标客户是热衷于网络购物的中下层年轻人群及中年人，制定良好的定价策略，凭借低价的优势抢占市场，开展集群营销。
第二，成本控制。尽可能控制OEM（品质管控）成本、物流成本、运营成本和营销成本。只有控制好成本，才能保证低价销售战略的持续进行，从而维持市场竞争优势。
第三，重复购买率。企业要计算出获取新顾客的成本，并将获取新顾客的成本和提升二次购买率进行对比，以此看出企业适合哪种销售模式，并加大对其的投入。
第四，供应链管理。在OEM品质监控方面，聘请有经验的采购师负责质检环节，将OEM成本控制在30%以内;在线查询和沟通方面，设有客服系统提供人工服务，而且其官网开通在线交流系统（在线提问、在线回复、在线评价、在线展示和订单跟踪等）功能;在配送管理方面，针对不同地区使用不同物流公司，既能能保证速度，又能控制成本。
3运用S2b2C商业模式解决问题
互联网技术变革的今天，各种新型的互联网信息技术、支付技术、管理方法、渠道变革成果、管理理念更新等，带来了一次服装行业整体提升效率的新机会，而这次变革机会从最开始的围绕前端销售端创新展开，诞生了各种类型的线上电商平台，线下零售升级模式，以及微商等新型的销售组织模式。然而如今，随着前端零售端创新变革红利的穷尽，前端入口流量的集中和寡头的出现，能够给中小型线上女装企业留下的空间已经微乎其微，因此中小型线上女装企业应该有效利用S2b2C商业模式突破销售瓶颈，在行业里站稳脚跟。
31转型做一个供货商（S）平台
通过互联网化、社会化的手段，搭建一个开放共享的行业供应链SaaS平台，在这个平台之上以设计师原创产品变现为突破口，组织起服务品牌上和分销商的供应链服务平台。可以从中低端女装品牌为切入点，以开放的姿态引入更多有款式设计的品牌商。初步的资源聚拢、业务打磨、系统开发、业务实践、市场验证、营收支撑、模式确立、商业模式验证等过程，正成长为服装行业创新创业的新势力。
32继续做好渠道商（b）
首先，与一个S平台合作，整合前端供应链资源，成为该S平台的品牌商，通过该平台去帮助自己寻找流量，找到客源，并服务于顾客。与S平台合作过程中，渠道商服务顾客的过程要实现在线化;其次，大供货商和渠道商要通过在线化、软件化，实现自动协同，更好地服务顾客。做好渠道商，减少库存，降低商品零售交易成本，吸引消费者。
33继续当前的平台
寻找线上的流量洼地，找到精准的客户群，再去推自己的平台。比如微信生态里，寻找那些与自己女裝品牌目标用户贴切的公众号，跟这些公众号合作，加大推广，扩大品牌效应。一方面，利用新媒体，做好“精准营销”。企业利用各种非传统媒体，把信息推送到较为精确的群体范围中。同时，根据顾客的反馈，对营销方案优胜劣汰和反复改进。“精准营销”既影响了服装B2C企业的营销成本和获取新顾客的成本，又影响了企业资金流的稳定性。另一方面，数据挖掘，提升二次购买率。一般而言，服装S2b2C网站的转换率为5‰，少数网站达到2%～5%，高重量的CPC价格为1元/点击，其维持盈亏平衡的二次购买率约为10%～15%。由于高昂的成本，企业很难从顾客的第一次购买行为获利，二次购买率是解决企业盈利问题的关键。
4总结
通过AHP-BSC（层次分析法与平衡计分卡）模型对国内中小型女装企业内部控制系统进行有效评价，分析目前国内传统销售模式下中小型企业产品营销现状及其目前在品牌定位、成本控制、供应链管理方面存在的问题，并利用S2b2C新型商业模式分别从S（供货商）、b（渠道商）、C（消费者）三个方面有机统一，帮助传统女装销售在新模式下突破消费市场、财务危机、内部经营瓶颈，解决由于竞争激烈导致的线上流量红利消失带来的一系列企业营销疲软问题，克服传统B2B、C2C、B2C平台线上销售模式在入驻门槛高、假货泛滥以及品牌垄断的缺陷，为S2b2C新型商业模式下国内中小型女装企业销售注入新活力，有助于企业在市场竞争中取得优势地位。
参考文献：
[1]浅央S2B2C：未来五年最具突破性电商模式[EB/OL]（2018-01-18）.https：//baijiahaobaiducom/s？id=1589917457213668360&wfr=spider&for=pc
[2]徐慧娟，杨以雄，王元明基于BSC与AHP的服装产业集群评价模型及案例分析[J].东华大学学报（自然科学版），2010（3）
[3]韩传模，林野萌基于BSC与AHP的企业内部控制评价体系构建[C]//中国会计学会2011学术年会，2011
[作者简介]林上莉（1997—），广东惠州人，桂林理工大学商学院本科生;罗杰（1998—），四川乐山人，桂林理工大学商学院本科生。
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