施工企业加强市场开发面临的问题及应对措施
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作者:余正猛
摘要：施工企业生存和发展的前提是必须持续不断获得工程项目，而想要获得工程项目则需要不断提高市场的开发力度。基于此，文章围绕施工企业加强市场开发进行探讨，阐述其重要性，总结其在开发过程中面临的难题，并提出加强市场开发的方法，包括拓宽信息渠道、推进技术标书标准化、提升投标报价水准等内容，希望为类似工作提供参考。
关键词：施工企业;市场开发;投标
在企业的生产经营中，市场开发一直是很重要的工作，对于施工企业更是如此。而随着各行各业产能过剩现象的逐渐出现，2013年后国家相继两次加大对基础建设的投资力度，这也直接导致工程建设企业迎来了“大萧条时期”，因此，本文探讨和分析了施工企业市场开发中面临的问题，并提出了相应的应对措施，以期能够为相关行业起到参考作用。
一、施工企业提高市场开发的重要性
对于建筑施工企业来说，企业参与社会经济活动的一个重要过程就是市场经营活动。而市场经营活动又包括市场开发、项目经营管理及项目的及时回访这三个过程，其中能够决定项目成败和企业未来发展的是前两个过程。同时，市场经营活动的好坏也是考量企业经营管理能力的一个重要参数。施工企业之前是依靠计划经济，完全靠分配施工任务来生存，但是在计划经济向市场经济转化的过程中，施工企业必须及时走出原有的生存模式，主动参与到市场经济体制下的建筑市场。施工企业开始陆续成立市场开发部，就是为了顺应市场。市场开发部的主要职责就是收集工程项目的招标信息、中标后跟进项目、第一时间进行现场实地查验，最后完成制定招标技术方案和参与投标过程。
二、施工企业在加强市场开发时需要解决的问题
1. 相关部门沟通与融合的问题
在多重系统协调作用下的很多企业开始对市场开发懈怠，把注意力过度集中在公司系统内部。（1）市场开发部、经营管理部和施工项目三者间的沟通与融合出现问题，导致企业定额的整理和积累工作形同虚设，直接结果就是对一线市场成本动向的反应灵敏能力逐渐丧失，进而导致企业经济效益的損失。（2）投标文件对于企业的发展是非常重要的，但是投标文件多有执行不到位的情况发生，更甚的是“两张皮”情况时有发生。虽然从投标文件的实质出发，其是以培养行业领先能力而实施相关的措施，以完成打实基础、培育可续持发展能力的主要目的。但是因为工程具有履约过程的长期性、边界条件的复制性和多样性、相关配套扶持政策和资源的动态性等因素，所以工程不可避免的需要做出调整。
2. 缺乏复合型人才
人才是企业发展的动力，企业只有具备了专业技术过硬，综合素质高的人才，才可以促进企业健康稳定的发展，为企业带来巨大的经济效益。但是现阶段，我国施工企业缺乏各方面的专业人才，企业内部的工作人员综合素质比较低，导致企业的发展前景不容乐观。通过相关渠道笔者了解到，复合型专业工程师在企业群体中很是稀缺，这种情况已经成为企业想要发展壮大不得不注重的问题。部分特级企业2019年以前一级建造师注册情况见表1。
3. 管理及技术问题
施工企业的管理在企业经营方面和项目上均效果显著，但在市场开发方面就显得有些无能为力，说明管理的方法和成效需要继续优化。企业管理对企业的发展十分重要，可以说完善的企业管理可以为企业的发展带来巨大的经济效益。传统的通用类技术依然是大多数企业的选择，施工手法单一，对劳动力和设备的依赖性较强，目光就放在短期的收益上，对市场上新出现的技术、工艺和材料的关注度明显不高。
4. 不注重企业品牌形象的塑造
当企业成功发展到一定程度，则在技术、经济、管理手段和可借助的外界条件方面拥有很大的资源力量。此时，在市场开发中尤为突出的一点就是由于信息不对称导致的资源整合迟缓。在施工方面，公司有很多的合作伙伴，但是项目前期的投资开发和项目勘察设计的合作伙伴却很少，这也导致不能完全发挥资源整合的优势。同时，施工企业不注重企业品牌形象的塑造，很多企业将精力与时间放入工程项目承揽上，一旦项目中标就认为成功了，不太重视项目执行中的现场管理和业主的服务，也没有通过项目现场提高管理水平，这对于施工企业开发市场带来很大的影响。
三、施工企业加强市场开发的方法
企业必须上下同时发动，内外部门相互配合，整体形成力量，调动一切可利用的力量来服务市场开发，为了更好的加强市场开发，施工企业需要做到以下几点：
1. 拓宽信息渠道，构建高效信息网络
（1）施工企业应该充分利用员工的社会关系，为企业带来优质的信息。充分发挥员工的工作热情，调动员工工作积极性，完善企业的奖惩机制，对提供有效的市场信息的员工予以相应的奖励，无论最后是否中标。
（2）将企业的每一个项目部都打造成为一个“据点”。这个据点可以辐射项目部周边的地区，同时也可以搜集附近地区的市场信息并跟踪后续的项目进展。一是企业需要给项目部布置市场开发的任务，并将之作为项目考核指标之一，与负责人个人的考核直接挂钩。二是加强项目部相关管理人员的市场开发意识，落实相关责任。
（3）加大发挥承包商的价值，使之成为拓宽市场信息渠道的帮手。企业在市场开发的过程中要懂得利用承包商了解市场、渠道众多和公关能力的优势，将自身的品牌、业绩和实力与承包商挂钩，通过与承包商的合力，实现优势互补，提高中标率。
（4）依托与设计院、政府平台的密切关系，获取可靠的项目信息资源。为了可以提前制定有针对性的建设策略，在任务承揽中占据有利地位，就需要公司与设计院、工程公司长期保持良好的关系。
2. 推进技术标书的模块化、标准化
建设市场日益规范，业主在选择施工单位时最主要的方式就是公开招投标。这对施工企业标书的编制和质量就有了更高的要求。只有尽快推进技术标书的“模块化、标准化”，建立标书资源库，才能提高短时间内标书的编制速度和质量。在技术标书“模块化、标准化”方面，企业应该根据自身发展的实际情况，在企业内部建立专业研究小组，对企业的标书进行细致、科学地整理与完善，最终形成完善的标书方案，提高标书的质量和编制效率。
3. 累计经验数据，定制投标方法，提升投标的报价水准
项目能够中标的前提就是可以准确的测算出项目的整体成本，这就需要不断累计经验数据。企业必须制定完善的投标方法，提升投标的报价水准。以此同时，企业需要成立专业人才队伍，对数据库进行更新，计算成本，再研究对手的心里预估和报价策略，再比照自己的定价确定最终利润及最终的合理报价。而每一份报价都应该给与充分的研究、细节的钻研和潜在风险的研判，为之后的签署合同及二次合作经营做好铺垫。当然在实际的投标过程中，企业也要依据投标项目的规模、招标的方式、潜在竞争对手的情况和业主的属性，分析报价方法，进而制定出适合企业发展的投标方案，为企业带来经济效益。
四、结束语
综上所述，建筑施工企业的市场经营和项目管理能力在慢慢提高，这是建筑市场的必然要求，随着市场经济的逐步发展，以往传统的粗放型管理模式必须舍弃，逐渐升级成集约型管理、节能型管理和和谐管理三者并重的模式。在现代的市场竞争中，施工企业必须做好市场经营和项目管理这两项工作的融合，投标团队和项目管理团队要紧密联合在一起，市场开发活动为中标服务，中标后的项目施工为市场开发服务，互相成就，才可以在市场竞争中脱颖而出。
参考文献：
[1]杨华敏.分析施工企业市场开发及竞标能力的提升途径[J].中国石油和化工，2017（06）.
[2]张章兴.施工企业加强市场开发的问题与对策[J].企业改革与管理，2017（07）.
[3]王永钧.浅谈建筑企业如何做好市场开发与项目管理的沟通衔接[J].建筑经济，2012（06）.
（作者单位：中交第三航务工程局有限公司）
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