跨境电商选品多重影响因素分析
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[提要] 随着跨境网购日益普及，大量的商家借助跨境电商开拓海外市场，选品问题成为跨境商家面临的第一个难题。跨境业务的核心离不开产品，所以产品选择、定位都需要经过科学的考量。本文着重介绍影响跨境选品的多重因素以及针对不同商家的选品方法，希望可以帮助跨境商家赢在起跑线上。
关键词：跨境电商;跨境选品;选品方法;选品因素
课题来源：江苏省高等学校大学生创新创业训练计划项目：“第三方跨境电子商务平台的选品策略研究——基于Shopee东南亚交易数据的实证”（项目编号：201912679008Y）
中图分类号：F724.6 文献标识码：A
收录日期：2020年6月15日
一、引言
跨境电商的发展势头迅猛，不仅有很多传统国贸企业升级转型，更有初创型的企业涉足于跨境电商。虽说国内电商发展水平已处于全球领先行列，但面对跨境电商，其风险大、成本高、流程复杂等问题，让企业在从事跨境电商业务时存在诸多问题。
跨境电商业务运营流程分为：选品、刊登、销售、收款、发货、售后这六个环节，其中选品是发展跨境业务的首要目标，也是跨境业务成功的关键。选品的好坏决定了后期运营的难度和效果，企业只有把握好选品的方向，才能确保后续的发展。但不断扩大的市场容量和竞争压力，使得跨境选品的同质化和随意性的现象也越来越严重。想要科学的选品就必须了解影响跨境选品的因素，本文将对跨境选品的影响因素进行分析，将影响因素和企业实力相结合提出选品方法。
二、跨境选品的影响因素
（一）目的国消费者。跨境业务比国内电商的复杂性很大程度上来自于面对的顾客群体不同。跨境业务是面向全球各个国家。各个国家经济发展程度、物流等基础设施条件都不相同，在选品时需要综合考虑到不同国家消费者的消费喜好、生活习惯、对产品的需求点的差异。还有一些风土习俗、宗教信仰也会影响到选品，比如，北欧国家喜欢服饰的颜色大多是黑白灰三色，而处于热带的巴西等国，更喜欢颜色鲜艳的服饰;欧美国家对大码服饰的需求量会比东南亚地区要大很多;发达国家对原创品牌的产品比较感兴趣，而一些非发达国家对促销之类的营销活动比较感兴趣。
（二）目的国的法律政策。由于跨境业务，不同国家制定的商业法律法规不同。中国商家对知识产权的认识不是很到位，也没有维权意识，我国在知识产权的保护上也不是很注重，对于一些山寨产品，或者盗用别人产品之类的侵权行为也没有一个明确的处罚机制。近几年火热的国内电商平台拼多多假货泛滥就是一个很好的证明。这些问题导致国内商家在从事跨境业务时极容易造成侵权行为，有时甚至无意识的侵权，但在知识产权保护的意识非常强烈的发达国家，往往一旦发现侵权行为就会给予商家最严苛的处罚，商家可能会因此被封店，还需要赔偿一定的资金，甚至禁止商家再进入市场。除了侵权行为以外，每个国家对销售产品的法律法规是不一样的，比如有的国家热衷于毛皮制品，有的国家是不能销售活物以及毛皮制品的产品。所以跨境选品时要了解其目标国的法律法规，禁止销售侵权的产品，以防触犯到当地法律，损失惨重。
（三）第三方跨境平台因素。无论是传统国贸转型还是跨境电商起家的商家基本上在从事跨境出口业务时都依附于第三方跨境平台。所以平台自身的定位、商品限禁售规则、平台的优势产品等都应当成为商家在选品时考虑的内容。
不同的平台为了差异化发展对其定位都会有所差异。选品时商家应当根据平台特点研究其对应的市场和消费群体，有针对性的进行选品。比如品牌商户首选亚马逊;速卖通最主要的目标国是俄罗斯，消费者更看重产品性价比;wish平台消费者对价格不敏感;面向东南亚客户首选Shopee，等等。平台的规则对于选品至关重要，以免在选品和运营的过程中触及底线，绝对不能销售被平台列为违禁的产品。商家选定平台后应当选择该平台的优势产品或主推的产品，往往平台都会对各自优势产品做活动，便于商家引流。
（四）物流因素。基于跨境电商的特殊性，跨境电商运营成本比传统电商成本要高主要是因为跨境物流成本和售后成本明显上升。虽然现在跨境物流运输方式更加多元，更加便捷，但现有的物流方式仍制约了部分商家选品上的自由性。
商家在选择物流方式时需要考虑配送限制、时效性、物流成本以及通关能力。现有物流方式中要么便宜的时效长，要么时效短的运费贵，并且较为便宜的物流方式对商品的体积重量都有诸多限制。虽然有部分跨境平台提供海外仓物流服务来缓解商家跨境物流难题，但仍有很多平台不提供海外仓服务，需要商家直邮。一旦出现售后退货，商家往往会因为高额的退货成本而损失惨重，所以从节省成本的角度出发，商家应当选择产品轻便，售后简单、退换货较少的标准化产品，这样不仅可以节约物流成本，服务成本也可以利于商家后期运营。
（五）产品特点因素。很多产品销售都存在周期性，并不是全年都属于热销产品，这种情况下就需要了解产品的热卖周期有多长，是否存在明显的淡旺季，以及不同国家之间是否出现南北半球差异。针对一些由节日带火的产品，热卖的周期性较短，只在特定的节日内热卖，这种时候要科学考虑备货节点以及备货量的问题。
随着跨境网购日益普及，产品的类目日趋多元化，不同类目产品之间价格、加工方式、材料、售后难易都不尽相同。从商家的角度都希望可以选择利润率高的产品，但这取决于产品的质量以及产品的入驻门槛。针对技术含量较高的产品，入住门槛较高，竞争压力较小，不仅利于企业自身提高品牌形象，更可以獲得较高的利润点。
（六）供应链因素。电商的竞争核心已经从品牌为王的时代转变为供应链为王的时代，所以跨境业务想要做好就要打通供应链的上下游，而选品恰恰贯穿了整个供应链。选品要确保自身拥有良好的上游供应商资源。现在很多个体商家都选择1688阿里巴巴上进货，但实际上这种进货方式在整个跨境业务中并不占有优势。商家考量上游供应商资源时应当满足三大条件：首先，自身有工厂的商家应当在生产环节节约生产成本，对于需要通过外部采购的商家来说，应当确保自身在采购方面具有价格优势，这样才能在销售定价方面更有掌控权;其次，采购的产品质量要过硬，高品质的产品可以帮助商家营造好的品牌形象，并获得长期的利益;最后，选定的供货商供货能力要强，双方可以建立稳定友好的合作关系，不会突然断货。供应链的下游销售环节应当确保产品市场足够大，这就需要选品从市场角度切入，尽量提升选品的深度和宽度。 （七）市场因素。为了获得高销量的产品，就必须考虑产品自身的市场容量，在选品过程中必须做市场分析，其中包括了行业数据分析和竞争对手分析。现在有很多帮助商家选品的平台：站外有Google Trend、keyword以及热门的社交平台;站内：不同的平台都有各自的后台数据分析系统，以速卖通为例，在数据纵横的选品功能中可以看到不同类目下访客量占比、浏览量占比、支付金额占比、支付订单数占比以及供需指数，还可以在后台数据中看到不同关键词的点击量、展现量、转化率、竞争指数、目标国家以及蓝海市场等数据。商家可以根据这些数据选择出热度大、销量高、競争小的商品。
三、跨境选品方法
（一）技术选品法。针对自身有工厂有技术实力的商家，可以参考同行之间的选品，并在目前已热卖的产品基础上进行改进和优化，销售升级版本的产品，同时可以结合自身工厂优势，节约成本，把控货源。这种选品方式不仅可以改善现有产品痛点，还可以借助现有产品的流量快速获得收益。
（二）试错选品法。针对有一定经济实力的商家可以选择广撒网式的选品，这类型的商家不一样要聚焦于某一类目的产品，可以尽可能多的扩宽产品类目。在不同类目，不同款式产品不断试选品，通过数据分析最终决定哪些产品可以保留，哪些产品可以丢弃。这种选品方式涉及到的类目较多，不仅可以将风险分散也可以通过大量的SKU上架来获得较大的流量。
（三）市场选品法。针对综合实力不是很强的商家，应当尽可能的根据市场行情来选品。先根据站内外数据分析，从热销市场中筛选适合自己，并且可以找到稳定货源的商品。这样选品方式往往集中在一个一级类目中，由于不同SKU产生的销量也不同，所以商家需要再根据商品属性和消费者喜好做进一步筛选，根据产品材质、特点和售后确定热卖的子集类目。
四、总结
现在各大平台都在争相出台很多的政策，共享数据帮助企业更好的选品，加速跨境电商出口的发展，很多平台也开始与学校合作，吸纳培养跨境人才，所以未来中国制造走出国门，开拓海外市场，是不可逆的现状。
为了更好地满足消费者需求，更好打造中国品牌，就必须慎重选品。选品不是一蹴而就的，往往需要在不断试错过程中才能找到真正适合自己的产品，但每一个商家的综合实力是不同的，所能承受的试错成本也是有限的。所以商家应该根据自身的企业实力，利用有限的资源和资金合理分配，结合多重因素进行科学的选品分析，确定未来市场方向，做到选品的针对性和精确性。
主要参考文献：
[1]郑小莹，耿庆峰.品牌出海，货通全球——跨境电商选品分析[J].内蒙古财经大学学报，2019（5）.
[2]吴娉娉.浅析跨境电商企业出口选品策略[J].时代金融，2016（10）.
[3]朱淑颜.多因素视角下跨境电子商务出口选品策略研究[J].电子商务，2018（9）.
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