对如何做好投标工作的探讨
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作者: 张英
【摘要】目前招投标已成为我国建设单位选择施工企业的主要方式。如何编制高质量的投标书，确定科学合理的投标报价，提高投标项目的中标率和中标质量，是施工企业生存与发展的关键问题。本文结合投标工作中应注意的一些问题进行简要分析，希望对广大投标工作者有所帮助。
【关键词】投标原则；标书编制；投标技巧
一、工程投标的目的与原则
工程投标的目的就是通过投标争取最大的中标可能，取得工程项目的施工权，但有时也难免带有盲目性，有标就投，漫无目标。因此，为了提高中标率，决策时必须思路清晰、目的明确。投标时通常遵循以下原则：
1、选择投标项目
（1）要考虑项目的可行性和可能性。首先，要紧密结合自身情况，以保证企业均衡施工和连续施工为前提，不是中标项目越多越好。其次，要以能充分发挥本企业的特点和特长、技术优势和装备优势，做到扬长避短。再次，要调查分析竞争对手的技术经济实力和市场投标报价水平，考虑是否有取胜的把握。反之，不宜勉强投标，更不宜陪标。
（2）要考虑项目的可靠性。首先充分了解建设项目是否已经正式批准，资金来源是否可靠，付款条件是否优越，业主前期准备工作是否到位、主要材料和设备供应是否落实等。项目首选条件为：①重点工程项目（资金到位率高）；②有类似施工经验的项目；③距离较近的工程项目；④付款条件有利的项目；⑤业主实力强、信誉好的项目；⑥征地拆迁完成好的项目；⑦正常FIDIC条款项目；⑧当地政府支持鼓励的项目；
反之，对于资金到位率底、要求先期垫付大量资金、远离驻地、盈利水平不高、风险较大的项目和施工结构不合理的项目应予放弃。
（3）根据利润的测算，对投标项目实行A、B、C分类管理。A类为重点项目，B类为一般项目，C类为待选跟踪项目。A、B、C类项目应根据情况变化实施动态管理，而不是一层不变。绝不能脱离企业情况，没有重点，盲目投标，勉强投标，这样很容易造成企业财力、人力、物力的极大浪费。
2、合理配备投标人员。选配一名有丰富经验的骨干人员牵头，另选配几名责任心强、专业技术经济水平较高的业务人员共同组成投标小组，对投标项目全权负责。
3、针对不同项目确定投标竞争战略及战术。根据对各投标项目的可行性、可靠性及可能性分析，结合企业技术经济实力和管理水平，确定不同项目的投标竞争战略及战术。
二、投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。
现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算报价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。其他项目费用要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经有关领导复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。工期安排要根据自身实际情况尽量提前几天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。
三、投标技巧
投标技巧是在认真分析招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的一个技巧。
1、应通过一定途径使建设单位和评标小组了解本单位的优势实力和完成工程任务的信心及决心。
2、在报价不变的情况下，应对早期计量结帐的工程项目的单价适当提高其单价，使之有利于资金周转。
3、估计施工中可能变更的项目和增加工程量的项目，应相应提高这个项目的报价；可能减少工程量的项目，则相应降低这个项目的报价。
4、施工图不明确（或者设计有误）的项目，应估计其完善后该项工程的增减，决定报价的提高或降低。
5、工程量清单中只有工程项目而无工程数量者，应提高其报价。
6、如果允许，可以提出两个报价，也就是在报价后注明该工程可以降低若干金额，以诱导建设单位（业主）最终达到低报价的议标。
四、投标注意事项
投标是一项复杂的工作，涉及到投标人员综合素质、投标决策、投标用具的现代化，以及投标开支费用的保障等方面。具体来说，要注意如下几点：
1、培养、提高投标人员的综合素质，建立良好的激励机制。投标人员的综合素质高低是影响编标质量的重要因素，因此，培养和提高投标人员的综合素质应作为一项长期工作来抓，采取外培、内训相结合，培养一批具有较高政策观念、通晓投标业务理论、具备较多投标实践经验的投标业务人员，并在实践中锻炼和提高他们的综合素质。
2、配备现代化投标用软、硬件设施。现在投标要求越来越高，编制标书时间较短，因此，必须配备现代化的投标用软、硬件设施，以便于企业能及时、准确、多渠道地捕捉市场信息，为企业保持竞争优势和取得较高经济效益奠定良好基础。
3、保证合理的投标开支费用。投标是要花钱的，企业对重点投标项目的合理开支必须保证，对一般投标项目开支给予适当保证，对待选跟踪目标项目开支根据情况决定。
五、结语
投标工作是企业各项工作的重中之重，我们只有高度重视、认真对待，才能提高中标率，实现企业的利益最大化。
参考文献：
[1]宁素莹.建设工程招标投标与管理[M].北京.中国建材工业出版社，2003.
[2]仇道仁.国际投资工程咨询务实[M].北京.中国建筑工业出版社，2002.
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