中小企业市场营销问题及对策
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摘 要：在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。然而中小企业与大型跨国公司及大型中小企业相比仍然存在着明显的不足。中小企业资金少、规模小、组织结构简单，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功。
关键词：营销策略；中小企业；问题；对策
1.我国中小企业的营销现状
1.1中小企业的营销理念比较陈旧
一些公司仍然坚持传统生产观念，产品概念和营销观念，但在目前的市场经济状态下，市场中的买卖双方供求关系发生了显著的变化，这直接导致了买方市场出现了业务难以继续跟进发展的现状；有一些公司在买方市场上没有政策，随着流量盲目销售产品，结果无论是大量积压的库存产品，无论是应收账款的急剧增加，使大多数中小企业在生产或半停产状态。事实上，很多著名的品牌已经从市场上消失了足以证明上述结论。
1.2营销人员素质参差不齐
高层次营销管理素质的严重不足和管理能力的缺位导致营销部门往往不能真正的做好营销工作的职能，进而导致了中小企业的多个部门难以实现积极的联动，这些部门不能形成良好的沟通，导致轻管理的重商业局面。目前，中小企业的高层管理人员大多关注营销工作，但这种“关注”有着明显的地方性、不确定性和非过程性，从而导致高级管理层的缺位。缺乏高层次的管理将带来许多危害。
1.3中小企业营销缺乏战略规划
一些中小企业开展市场营销所涉及的范围较窄，起无法真正实现打破市场分割，开拓崭新的有活力的市场，而许多中小企业更加缺乏开拓全新市场的勇气和智谋。一些中小企业缺乏产品创新和扩大业务发展的范围，以满足现有产品的生产和销售，或在特定行业的公司产品，而不是渗透的相关领域，但不是一个发展的数量，发展的若干战略眼光。
2.我国中小企业营销策略出现的问题
2.1市场开发能力不足
正确的决策离不开大量的科学、可靠的信息，而市场研究是获取信息的重要途径。没有市场调研，就无法获得足够的信息来支持科学决策。研究表明，很多中小企业在市场研究的情况下，或不，或不深入，或直接在。中小企业决策主体性明显，择性性强，盲目性普遍存在的问题，其后果是中小企业的产品不应市场化，增加经营不确定性，风险因素甚至使面临巨大困难。
尽管国民经济体系和对待中小企业的要求应该一视同仁，让他们作为市场的主要参与者是进入市场公平竞争，优胜劣汰，同时引进了一系列政策支持中小企业，但是，由于中小企业规模的差距，实力，在现实中的市场竞争，竞争力不强，许多中小企业在竞争中的失败，遭受了一次失败，直到走出市场。
2.2营销管理不规范
在中小企业的营销管理不规范，突出表现为：短期没有细致入微的营销管理，在长期经营计划和营销策略的缺乏，没有开阔的视野和宏伟蓝图。缺乏营销管理程序和规范，具体职能的管理不能对人民负责，权力和责任不明确。短期计划是缺乏鲜明的针对性，容易出现与实际情况不符，或“营销近视”和过度追求短期利益而忽视长远利益，对中小企业缺乏清晰了解未来的营销向何处去，未能制定科学的、切实可行的营销策略，往往是在环境促进人群中的主动性，缺乏灵活性。
3.提升我国中小企业营销策略的途径
3.1树立正确的营销观念
由于产品的短缺，销售不是问题，中小企业利润的唯一途径是提高生产，提高质量，降低质量，以优质的价格和价格供应市场。在生产理念上，中小企业注重生产，但很少有要求或要求基本的市场需求。方法是建立大量的配送系统，以适应不断发展的生产和不断增长的市场。这种观点，只有一大批中小企业，才能生存和发展。这是一种营销理论在社会中的许多产品的条件。
3.2加强市场开发能力
（1）加强营销研究
加强营销研究，是加强中小企业的中枢神经系统，因为中枢神经系统是一个很好的运行一个时刻不能被分离的准确信息提供的营销研究。通过市场调研获得的信息对中小企业未来的发展具有很大的参考价值。因此，有必要充分认识营销研究的重要性。第二，根据自己的实际情况，努力改善组织结构，成立营销研究部已成立了营销研究部。
（2）实施集中营销战略
集中化战略指的是中小企业把重点放在一个特定的客户群体，一个市场的产品范围或某一地区的市场，即在一个非常小的竞争中，产业内建立了独特的竞争优势。任何中小企业的资源都是有限的，中小企业的人力、财力和物力更是有限的，在这样的制约下，战略的重点可以使中小企业可以集中精力做事情。中小企业可以根据自己的情况，选择具体的目标客户群，培育优势和规避劣势，集中精力集中有限的资源，关注局部地区，劣势优势，从而开拓出属于自己的新世界。
3.3组建高素质的营销团队
中小企业市场营销活动中的重要方面就是营销团队的素质与能力，市场营销是一个实践的活动，人是开展市场营销活动的关键，一切营销活动、营销管理和营销策划等内容也是建立在一个高素质，强能力团队基础上的。因此，中小企业应当从建立高素质的营销队伍入手，提升营销能力。具体来看，虽然中小企业受制于资金限制，无法像国际一流企业一样定期定时的进行专业的营销人员的培训，但是，中小企业可以与高校、大型企业联合，定期开展与自身营销内容相适应的基础营销培训，通过培训提升员工的营销素质基础能够迅速提升团队的能力。其次，必须加强营销团队的基础建设，指的是营销人员招聘过程中的遴选和选拔，中小企业想要直接从社会中获取专业高水平的营销人才并不现实，而获取基础和能力较低的人力无法满足需求，因此，可以与相应高校合作，吸引高校毕业生，提前培训，提前签约，增强营销人才的初始素养。第三，要加强营销团队的管理，在提升营销能力的同时，完善管理制度，增强营销团队的凝聚力和效率，真正的激发营销团队的积极性和创造性。
3.4加强品牌建设
首先，中小企业加强品牌建设必须首先树立品牌和品牌意识，加强法律意识，注重对商标的注册和保护，学会使用法律武器来处理纠纷和权利。其次，中小企业的重心可以放在品牌的深层内涵和品牌的突出特点。品牌具有差异性，只有满足消费者多样化的需求，才能够更好地吸引特定的目标客户群，才会更容易形成品牌的依赖性和偏好，才有较强的市场竞争力。最后，中小企业要灵活运用各种媒体，学会凝聚，加强品牌宣传，努力扩大影响力，增强中小企业形象，提升品牌知名度和知名度。（作者单位：沈阳师范大学）
参考文献：
[1] 张秋林.市场营销学：原理、案例、策划.南京大学出版社，2007
[2] 谭昆智.现代中小企业营销创新.中山大学出版社，2007
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