芬达销售现状及对策分析
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摘 要：可口可乐公司旗下的芬达品牌专做果味汽水，已经红遍大江南北。可是最近几年芬达的销量并不景气，在消费者心中分量有所减轻。我对此现象感到疑惑，并深入市场亲自调查，得到一些数据，并对它们进行分析并针对问题研究出一套针对芬达果味汽水售卖的方案。
关键词：芬达;销售困境;对策
一、市场调查与分析
我选取了三江学院四号门门口的苏博超市、春园路的苏果便利店、芙蓉兴盛、世纪华联便利店、江泉路的禾木超市、苏果社区店春江路店这6家超市进行有关芬达饮品的调查。其中，苏果社区店春江路店规模较大，其余5家规模较小。苏博超市、春园路的苏果便利店、苏果社区店春江路店的芬达包含了苹果味、橘子味、荔枝味、新品西瓜味，有300ml瓶装、500ml瓶装、2L瓶装、330ml听装（经典听装和新品听装），口味、包装种类齐全。而芙蓉兴盛、江泉路的禾木超市中，产品种类单一。除去世纪华联之外，连锁便利店基本都有固定配送，而世纪华联超市的负责人表示，他们暂时缺少配送方。由调查可见，各便利店芬达果味汽水占总体同类产品比重较小，世纪华联超市表示芬达非常难卖。除去世纪华联外，其余便利店在各展柜的显眼位置都有摆放，两家苏果超市和苏博超市有6*330ml六连装的芬达售卖，尤其标有特价标牌摆放在收银台旁显眼位置。经调查，各便利店并没有芬达产品的促销及产品推广活动，也没有相关产品的海报张贴。
改日我又去了张亮麻辣烫、鲁味黄焖鸡米饭、阿姨家食堂、小伙子烧烤、青春飞扬网咖，了解到张亮麻辣烫和鲁味黄焖鸡有与便利店不同包装的玻璃瓶芬达售卖。张亮麻辣烫和鲁味黄焖鸡的200ml的玻璃瓶装芬达售价是1元一瓶，而阿姨家食堂的200ml玻璃瓶装芬达售价是2元一瓶。4家小吃店规模较小，但人流量大，张亮麻辣烫、鲁味黄焖鸡米饭只有芬达玻璃瓶装芬达，阿姨家食堂有玻璃瓶装和塑料瓶装两种包装，口味都不齐全。小伙子烧烤没有芬达产品售卖。青春飞扬网咖规模较大，饮料需求量大，但是并没有芬达产品售卖。有芬达售卖的小吃店均将产品投放在冰柜中，因此投放量较小，也没有相应的产品促销及推广活动。有所售卖的店面都表示有固定配送人。并且我们了解到，他们的配送方是同一人。所占比例较大，竞品只有瓶装可乐雪碧。
在此次调查研究中，我们发现虽然芬达饮料的价格不高但是多家小吃店和超市内的价格也有差别，从瓶装的0.5元到1元不等（玻璃瓶装进价1元），六连装的11.5元到14.5元不等。在价格较高的店面售卖困难，价格也不统一，配送方并没有顾及到所有店面，芬达所在的可口可乐公司也没有因地制宜制定宣传策略及促销方案，导致了芬达产品售卖不景气。
二、芬达饮料市场营销策略
（一）产品定位策略
芬达产品定位在汽水，把市场放在小吃店是没有问题的。我在三江学院周围，针对芬达汽水在学校附近的便利店、小吃店和网咖做了市场调研。并且根据实地访谈法和观察法了解到，在校大学生对芬达的购买意愿不是很强烈，在购买时如有其他选择，他们更倾向于购买可乐和雪碧。选择面少的小吃店里，芬达销售量比重较大的原因是，芬达口味多，可以满足不同口味的消费者，并且其他产品（可乐雪碧）供货不足，才让芬达有生存的空间。但我们发现，芬达商家对于芬达产品的宣传力度极小，完全没有发现优惠产品。由此可见，芬达产品定位在汽水，把市场放在小吃店是没有问题的。
（二）市场细分策略
地理细分：我们的芬达汽水主要在便利店、超市、小吃店有售;
人口细分：主要购买人群是以学生为主的青年人;
心理细分：购买者大多在天气炎热或是吃辛辣食品后有购买的欲望，他们认为汽水类饮料更加爽口，冰镇的汽水更受欢迎;
行为细分：在选择商品包装规格的时候，再多人一起购物时更倾向于实惠的包装，如六连装;如果是少数人购买，更倾向于独立包装。
芬达公司把目标市场定位在与可乐雪碧等汽水相似的青年人群体，竞争激烈。如同属可口可乐公司的可口可乐、雪碧，还有百事可乐公司的百事可乐都有推出无糖系列產品，如零度可乐，还不断有新品推出，如百事旗下的“蓝可乐”。他们都针对时下热点事件改进了包装，如世界杯版、明星代言版、王者荣耀版、一句情话版等，且经常能看到广告和促销。但是芬达没有。考虑到各销售区域的市场潜力和地理位置，以及竞争状况、企业资源状况，达到营销资源投入最大化、规模盈余最大化。根据经济特征将区域市场划分为一级市场、二级市场、三级市场，芬达公司应要以经济发展较好的区域为主。如今主要是经销商—零售商—顾客。我们认为不仅如此，还可以有经销商—顾客、厂家—顾客。
（三）渠道建设与品牌营销策略
芬达公司可以举办高考状元奖励活动、考场送水活动、与公司企业合作高温福利、城市宣传栏宣传、与学校合作创办营销大赛以达到在目标人群中销售最大化的效果，提高市场份额、与一些公益性活动，如参与环境保护事业、捐资助学事业、福利养老事业等，提高企业形象。赠品：特惠包装，以标准包装原价格供给，较标准包装更大的包装，或以标准包装另外附加商品来酬谢购买者，又如根据不同的节假日赠送相关具有中华文化的礼物，和我们的传统文化相结合，同时可以举办全国性的营销大赛，两点一线式营销。
优惠：可以通过打折、满减、抽奖等方式降低价格;在商品包装或瓶盖上做收集活动，如：再来一瓶、再来半瓶等，可以大大提升购买量;
服务：售后服务到位，合理处理不合格产品，保护消费者的权益，把产品销毁公开于众，可以提高企业形象;同时提高销售人员的素质和服务质量，
会展：通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。比如：金字塔式、长城式进行产品展示。比如和公司和学校等合作。
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